От системы откатов к системе продаж

Антон четко и аккуратно провел все встречи и организовал их на всех возможных уровнях. Целесообразность приобретения системы была доказана, были представлены экономические расчеты, показаны демо ролики и разработано техническое задание.

По счастливому совпадению, во всех городах, где находились филиалы Завода также располагались офисы компании Инфор, которую представлял Антон.

Дело шло к подписанию контракта. Согласно процедурам Завод должен был провести тендер на приобретение системы. В ТЗ, полученное компанией Инфор, был включен новый раздел, – поставка оборудования компании HuРa. Причем, ранее эта тема не обсуждалась. Компания Инфор была системным интегратором и партнером HuРa в России, поэтому включение в объем контракта требуемых серверов не представляло никаких трудностей.

Непосредственно перед подачей технико-коммерческого предложения (ТКП) выяснилось, что в тендере решила принять участие компания Моно, которая также была системным интегратором и уже несколько лет подряд поставляла оборудование компании HuРa Заводу. Антон изучил ситуацию и обнаружил, что в компании Моно нет менеджера, который бы отвечал за работу с Заводом, этим занимается исполнительный директор Жук. На предложение о встрече Жук отказался, сославшись на занятость. Антон немедленно привлек к работе своего менеджера – коммерческого директора компании Инфор Андрея.

Андрей согласовал с головным офисом компании Инфор в Москве подачу совместного с Моно ТКП, если удастся договориться о сотрудничестве, а также о демпинге по цене на оборудование HuРa, – если нет. Одновременно был привлечен консультант Инфор по работе с компанией HuРa, который согласовал приемлемую цену для поставки серверов HuРa на Завод.

Андрей связался с Жуком, предложил встречу и объяснил выгоду сотрудничества. Жук от встречи отказался, но обещал подумать над идеей сотрудничества. До передачи предложения оставалось 5 дней. Андрей назначил звонок Жуку на следующий день. Через сутки Жук подтвердил готовность к сотрудничеству и подачи Заводу совместного ТКП. Еще через сутки стороны должны были обменяться частями ТКП и обсудить детали. Когда подошел срок, компания Моно на связь не вышла, а их директор Жук на звонки не отвечал.