Отношение определяет результат

Я был поражен этими историями о бизнесе – как малом, в примере с пончиками Ральфа, так и среднем, как в исследованиях Дайера и Тю. И мне стало интересно, применимы ли те же принципы на самых высоких уровнях бизнеса, в самых крупных сделках. Тут я вспомнил историю, рассказанную Майком Фрикласом, исполнительным вице-президентом, главным юрисконсультом и секретарем Viacom, одного из крупнейших медиаконгломератов в мире, во время нашей недавней встречи в головном офисе Viacom на Таймс-сквер. После успешной карьеры в сфере слияний и поглощений (в компании M&A) Фриклас перешел в компанию Viacom для ведения переговоров о покупке Paramount и Blockbuster – это были две крупнейшие медиасделки 1990-х. С тех пор он играл ключевую роль в росте и поглощениях Viacom. Мы с Майком работали вместе на протяжении многих лет. Я считал его не просто первоклассным юристом, а блестящим советником для тех, кто находится на самых вершинах бизнеса. Итак, я спросил его, как фактор доверия влияет на его повседневную работу. «Операционные затраты – не такое уж и большое дело в крупных коммерческих сделках, – сказал он мне. – Главная стратегия здесь заключается в том, чтобы люди хотели вести бизнес именно с вами»{161}

. Во время нашей беседы Майк признался, что в настоящее время Viacom придерживается стратегии приобретения компаний скромных размеров, но отметил, что, по его мнению, важное преимущество Viacom заключается в том, что им это нравится! «Люди доверяют нам настолько, что еще в самом начале отношений, когда мы впервые выходим на потенциальные объекты приобретения, мы получаем ряд исключительных привилегий – по сути, небольших проявлений доверия, когда компании сами покидают рынок, потому что хотят двигаться вперед уже вместе с нами».

Это пример того, как существующее доверие может заполнить пропасть неопределенности между двумя компаниями, особенно если одна из них – цель приобретения, – и может потерять многое. Очевидно, что обладание некой эксклюзивной на первый взгляд возможностью ведения бизнеса представляет собой значительное преимущество на рынке. Но это уже другой косвенный пример ценности доверия, а мне хотелось знать, видит ли Майк прямую связь между доверием и прибылью на самых высоких уровнях бизнеса. «Конечно, – тут же ответил он. – С экономической точки зрения доверие важно для стоимости капитала. Если вам нужны деньги на финансирование крупной сделки, то подобрать верный ключ к рынку в точной специфике вашего бизнес-плана без ущерба для ваших конкурентных преимуществ зачастую невозможно. Поэтому рынок опирается на доверие и ваш прошлый опыт. Доверяя, вам дают деньги в долг по более низкой ставке. Таким образом, многомиллиардная сделка будет заключена по более низкой цене: если вы предпочтительный партнер, вам не придется идти на фондовый рынок и платить все теми же зелеными, как делают это другие».

Те же отношения доверия обретают иные масштабы – масштабы макроэкономического уровня. Исследования показывают, что экономический рост и процветание в конкретном обществе требуют определенного минимального уровня всеобщего доверия. Без него инвестиции перестают поступать, а экономическая деятельность замирает. В своем фундаментальном труде 1995 года «Доверие»[40]

Фрэнсис Фукуяма первым предположил это, а также написал, что богатства нации, как и «способность конкурировать, обусловливаются… уровнем доверия в обществе»{162}

. Нейроэкономист Пол Зак развил мысль Фукуямы о связи доверия с всеобщим процветанием. «Наш анализ говорит о том, что если степень доверия достаточно низкая, – пишет Зак в Journal of Financial Transformation, – то уровень инвестиций будет настолько низким, что прибыль будет стагнировать или даже падать»{163}. Экономисты называют это явление «ловушкой бедности», и как только общество попадает в нее, образуется нисходящая спираль нехватки доверия. «Мы показали, что основная причина нищеты заключается в неэффективности правовых структур, которая приводит к низкой степени всеобщего доверия, а следовательно, и к уменьшению инвестиций, – говорит Зак. – Кроме того, пороговый уровень доверия, необходимый для положительного экономического роста, увеличивается пропорционально доходу на душу населения, то есть чем беднее страна, тем больше доверия необходимо для привлечения достаточного количества инвестиций и, соответственно, повышения уровня жизни. Именно из-за этого обществу с низким уровнем доверия трудно выйти из ловушки бедности». Другими словами, когда социальная пропасть неопределенности становится слишком большой, заполнить ее практически невозможно.