Партнерство и спонсорство в event-индустрии. Игра вдолгую

• Намного труднее организовать доходимость, объем, вовлеченность аудитории в онлайн-события (и вам нужно знать, что ответить на вопрос партнера: «А откуда я знаю, что зрители смотрят мою рекламу, а не пьют на кухне чай?»). Ниже я приведу список самых частых вопросов, на которые организаторам онлайн-событий будет нужно найти ответ.

• Мало организаторов понимают, как эффективно интегрировать партнеров в онлайне, как продать, как посчитать. Из-за этого – неэффективные переговоры, взаимные разочарования, потеря времени.

• Из-за высокой турбулентности невозможно планировать вдолгую. Это факт – на данном этапе мы планируем детально на два месяца, ориентировочно на четыре и очень пунктирно до конца года (это восемь месяцев). Для рынка партнерства и спонсорства, привыкшего говорить: «Приходите через год», нынешние темпы болезненны и непривычны. Весь рынок меняется, куда это приведет – пока нельзя сказать.

• Долгие согласования, обсуждения и корректировки невозможны. Внесение правок на протяжении месяцев и ожидание подписи неделями невозможно. Все слишком быстро меняется – через неделю все, о чем договаривались, может стать уже вчерашним днем и будет неактуально.

• Снижается стоимость участия партнеров. На рынке становится меньше денег, новые реалии, опции, технические решения неизвестны и непонятны – продавать их за те же деньги, что и раньше (или за какие хотелось бы), – не вариант.

• Онлайн воспринимается многими как принципиально худшее и менее работающее решение, чем офлайн.

• Есть категории ЛПР, которые не будут рассматривать всерьез онлайн-интеграции. Лихорадочно заставить людей изменить свое мнение и полюбить то, что им неблизко или незнакомо, – задачка со звездочкой, на которую мало у кого сейчас есть время и ресурс.

• В условиях кризиса партнеры заинтересованы только в решении конкретных задач (продажи, лиды). Лояльность и повышение узнаваемости вы не продадите.

• Если за спиной организатора нет кейсов или есть антикейсы – работать будет на порядок сложнее. Сейчас тот период, когда зачетка начинает работать на вас (если она у вас была раньше).

• В компании работой с партнерами занимается человек, который не может переориентироваться на работу и продажи в онлайне. Специалисты старой формации, привыкшие работать по лекалам и шаблонам, во время быстрых изменений не смогут эффективно и быстро перестроиться – им придется меняться на ходу, на лету, или их придется менять.

• Неумение сформулировать ценность продукта для аудитории. Тот случай, когда очень хочется привлечь партнерские деньги, но из общения с вами непонятно, почему вам их должны дать.

• Невозможность выезжать на встречи (локально). Для многих это реальная проблема и «боль» – продавать вживую для многих проще и продуктивнее, чем в Zoom или Skype.

• Технические возможности онлайна ограниченны – не все идеи могут быть реализованы (или реализация будет дорогой/небезопасной/неэффективной).

• Технически многие решения пока достаточно костыльные и корявые. Много сил сейчас брошено на разработку платформ для проведения онлайн-событий, чтобы они отвечали всем требованиям организаторов, выдерживали нагрузки, были быстрыми. Но идеального решения мы на момент сдачи книги в печать не увидели.

• У вас могут быть какие угодно крутые и передовые диджитал-идеи партнерских интеграций, но все может разбиться о техническую неготовность «на том конце провода». Банально медленный Интернет у ваших участников сведет на нет все ваши технологические решения, для которых нужен быстрый Интернет.

• Мало кто из партнеров в курсе повестки, трендов, максимально эффективной интеграции в событие в соответствии со спецификой целевой аудитории. То есть ваша задача как организатора – помочь придумать эффективную интеграцию для каждого.

Хорошим в данном случае давайте считать то, что у партнеров появляется возможность более бюджетных интеграций в события, у организаторов появляются возможности тестировать новые инструменты и гипотезы. Также немаловажной и очень ценной в ситуации ухода в онлайн становится возможность работать с подрядчиками из любой точки мира.

Дальше давайте рассмотрим, что должно быть в вашем онлайн-событии, чтобы вы имели возможность продавать его партнерам (делая это результативно, а не ради галочки или имитации бурной деятельности):

• качественная техническая реализация. Работайте с профессионалами! Никакая гениальная интеграция, проданная вами задорого, не сработает, если у вас будет падать трансляция или не будет понятно, как участникам получить партнерское предложение или поучаствовать в партнерской активности. Старайтесь сотрудничать с проверенными и рекомендованными вам компаниями, работу которых вы ранее видели у тех, чьи технические решения вам понравились;