Переговорная книга быстрых рецептов

С чего надо начинать торг? Самое первое, что надо сделать – это понять, какую цену вы готовы заплатить за понравившийся вам товар. Цена эта, в общем-то, складывается из качества товара, его необходимости и вашей эмоциональной оценки. Половина вещей, купленная на обычном рынке, по приезду домой признается негодной к употреблению. Так что, если вы понимаете, что эта юбка или футболка навряд ли переживет следующую стирку, то и цена её не должна превышать 100 рублей. Но если вам она нужна срочно и времени торговаться нет, то можно отдать и 200. Определение вашей «внутренней цены» и стратегии торга, обычно, происходит в то время, когда вы, уже поздоровавшись с продавцом, бродите со скучающим видом по его магазину, присматриваясь то к одной, то к другой вещи.

Определение «внутренней цены» достаточно сложный процесс, так как во время её выбора вы ведете внутренний торг с самим собой. А это всегда непросто. Но если вы сумели договориться, а ещё лучше переубедить продавца внутри себя, то во время торга с продавцом реальным у вас будет преимущество.

Следующее важное правило – не увеличивайте эту цену в процессе торга. Хотя соблазнов будет очень много. И если вы не дрогнете, то не будете испытывать разочарований от покупки. В крайнем случае, всегда можно отказаться от сделки и затем пересмотреть свою «внутреннюю цену» в более спокойной обстановке. А потом совершить повторный заход.

Хороший стимул держать свою «внутреннюю цену» – это реальная нехватка денег. Именно поэтому, торговля в последние дни отдыха более продуктивна.

Абсолютно ясно, что при отсутствии опыта ваша «внутренняя цена» может сильно отличаться от реальной. Но это не так важно, так как самое главное правило – получение удовольствия от процесса торга будет соблюдено, а моральное удовлетворение получено. А через 10–30 покупок вы с легкостью сможете «угадывать» цену с погрешностью 10–20 %.

Прежде чем, наконец, перейти к описанию торговли на рынках ЮВА и предложить самый простой алгоритм торга, который позволит вам, как минимум, не разориться на сувенирах, рассмотрим ещё одно важное правило. Это правило ухода.

Если вы пришли в лавку, поторговались, купили вещь и вышли оттуда, то вы, несомненно, переплатили. Ну, по крайней мере, в 90 % случаях это будет так.

Дело в том, что для того, чтобы приобрести товар по цене, максимально приближенной к реальной, вам нужно не покупать его. Чтобы заключить сделку максимально выгодно для себя, вам надо отказаться от этой сделки. Хотя бы внешне. Но лучше – и внутренне тоже. Это дает огромное преимущество во время тор

га; наверное, самое большое. Но если внутренний отказ от цели переговоров во время этих самых переговоров – идея достаточно философская, полинюансная, обширная и требующая отдельной статьи и разговора, то внешний или демонстративный отказ от покупки – очень практичная и приземленная вещь. Только так вы сэкономите свои силы и снизите цену до реальной. Прием ухода очень полезен при выяснении, во сколько раз завышают цену продавцы для туристов, и для прощупывания порядка цен на те или иные группы товаров.

Во время торга хороший покупатель может уходить и возвращаться до 7–10 раз. Во время очередного показательного ухода завершаются 90 % сделок. Более того, в некоторых странах, только уход показывает вашу настоящую заинтересованность в покупке.

Так что имейте это в виду, и когда, однажды, вы доторгуетесь с 30 000 до 7 000 за сумку, можете твердо сказать «5 000», получить отказ, развернуться и уходить, слушая, как продавец выкрикивает вам в спину новые цены, словно обратный отсчёт: 6750, 6500, 6000! И если вы угадали с ценой, то в конце будет (быть может уже за 100 метров от магазина): «ОК! 5000»! Ну, а если нет, то вы всегда можете вернуться и купить по последней озвученной цене.

Язык торга на всех рынках ЮВА прост и универсален. Он интернационален и не требует знания даже английского. Основную роль в коммуникации между продавцом и покупателем играет калькулятор. Вы по очереди набираете на нём устраивающую вас цену, до тех пор, пока не придете к консенсусу. Но, для успешного торга лучше всё же использовать какие-нибудь звуки. Предпочтительно, складывающиеся в слова и фразы. Как я уже писал ранее – обязательно надо использовать местный язык. Чем больше слов вы знаете – тем лучше. Минимум – здравствуйте. В некоторых странах используются специальные жесты. Скажем, в Китае все числительные показываются на пальцах, и сжатый кулак обозначает 10, а скрещенные указательные пальцы – 20.

Набор английских фраз, использующийся во время торговли, не большой:

How match? Сколько?

Very expensive. Очень дорого.

Cheaper. Дешевле.

Give me real price! Дайте мне настоящую цену!

You killing me! Ты меня убиваешь!

Is it joke? Это шутка?

И т. п. Но, тем не менее, хорошее знание английского всё же помогает.