Переговорная книга быстрых рецептов

Кроме этого, можно активно использовать и невербальный язык: закатывать глаза, хвататься за сердце, улыбаться, недоуменно хмурить бровь, махать руками и пр. И ещё – не бойтесь импровизировать. Очень часто, при скидывании цены с, предположим, 1000 до 200, я говорю: «100 и … песня!» И по большей части это срабатывает. Вообще, использование не денежных бонусов, иногда, может стать отличным подспорьем в торгах на рынках ЮВА. Песню, танец, ваш старый телефон, русскую монету, конфету, часы и пр. можно выгодно поменять или использовать при расчете. Опытные покупатели привозят из России мешок с мелкими сувенирами и дарят их продавцам. Такой жест никогда не остается без внимания и ответного подарка.

Итак, после прочтения всех предыдущих заметок, у вас примерно сформировалась некоторая картина, как проходят торги на рынках ЮВА. Алгоритм, в большинстве случаев, следующий: вы заходите в лавку, здоровайтесь и выбираете нужный товар. Определив, какую цену вы готовы за него заплатить, скажем, 500, вы спрашиваете продавца о его стоимости. Тот говорит, что 3500. Вы делаете удивлённое лицо и несколько раз переспрашиваете. Затем предлагаете продавцу 35, 70 или 100, в зависимости от вашего опыта и наличия времени. Вашу первую сумму лучше предложить в виде шутки, сделав это так, чтобы продавец улыбнулся. В принципе, если вам удается рассмешить торговца во время торга – значит, сделка может стать очень удачной. Далее продавец постепенно снижает свою цену до 3000, а вы поднимаете до 300. В какой-то момент он говорит, что 3000 это минимальная цена и ниже опустить он её не сможет. Вы делаете грустные глаза и начинаете сожалеть по этому поводу, демонстрируя свою готовность пойти поискать счастье в другом магазине. Торговец предлагает вам отстучать на его калькуляторе «yours last price» и ваш торг входит во вторую фазу. Вы последовательно увеличиваете цену, уменьшив шаг до 5–10. При этом вы активно размахиваете руками, выворачиваете карманы, пересчитывая мелочь, декламируете стихи, взываете ко всем светлым чувствам оппонента, собираете небольшую группу зрителей из продавцов-соседей, рассказываете про снег, спрашиваете о семье и т. п. Таким образом, вы доходите до 400. Если ваше «выступление» было удачным, то эта цена может стать итоговой. Если нет – уходите в очередной раз. Если вас начнут останавливать – значит, вы на верном пути. Слушайте предложения продавца и, в какой-то момент можете сказать «500». Добавив, что это ваши последние деньги. Для убедительности можно их показать – хороший работающий приём в продажах. И уходите окончательно. При правильном торге и определении реальной стоимости, продавец обязательно согласиться. После этого, кстати, можно «добрать», попросив какой-нибудь незначительный подарок: мешочек, кошелек, платок, браслет. Ну, а если в цене вы так и не сошлись – идите дальше, преимущества всех рынков в том, что предложений всегда очень много, и, возможно, всего через пару минут вы найдете более интересный или качественный товар за ту же цену. К сожалению или к счастью, торг очень практическая вещь, поэтому, возможно, вам сложно смоделировать реальную ситуацию из моего скупого теоретического описания. Однако, пару раз попробовав, вы всенепременно поймете, что к чему. Ну, а в заключение, я приведу ещё несколько советов, не озвученных ранее, дабы избавить вас от необходимости учиться на своих ошибках.

Резюме. Советы по покупкам в ЮВА

1. Не торгуйтесь при наличии других потенциальных покупателей. Лучше это делать один на один с продавцом. Они ревностно оберегают свои цены.

2. Если вы покупаете для кого-то – не берите их с собой. Очень часто ваш друг или знакомый становится на сторону продавца и начинает убеждать вас, что 500 за платок из кашемира – это очень хорошая цена, и надо брать, в то время как вы идёте на 200.

3. Часто продавцы используют тактику обиды – театрально обижаются, забирают товар, махают руками и прогоняют из магазина. Как ни странно, это неплохо работает – у тебя возникает неприятное ощущение, что ты что-то сделал не так, и ты готов купить за предложенную цену, лишь бы от него избавиться.

4. Распространённый приём продавцов: «Я сам купил этот товар за 700. Как я могу уступить его тебе за 500? Мне тогда придётся доплачивать 200 из своего кармана!» Аргумент отличный, особенно, если вы поверите, что вещь стоит 700, а не, скажем, 70. Не верьте.

5. Если вас начинают бить (в шутку, конечно), значит, вы угадали с ценой и можно дальше не поднимать.

6. Деньги на конкретную покупку лучше отложить заранее, дабы не показывать всю имеющуюся у вас сумму.

7. Всегда лучше торговаться с владельцем лавки, а не обычным наемным продавцом.

8. Всегда выгоднее съездить за покупками на рынок для местных.

Глава 14

Пример реальных переговоров с китайцами от выпускников школы переговорщиков «шип»