Правило 10X. Технология генерального рывка в бизнесе, профессии, жизни

Предприниматели и особенно продавцы больше всего страдают, когда им не удается идти ва-банк. На этой теме я подробно останавливался в первой книге «Продавай, чтобы выжить»[6] («Sell to Survive»). Многие специалисты по продажам переоценивают свои попытки заключить сделки. На самом деле большинство из них даже один раз не предлагают клиентам сделать заказ, не говоря уже о многократных предложениях.

Недавно мою организацию попросили провести исследование «тайный покупатель» для международного предприятия, чтобы определить сбои в процессе продаж. Мы начали собирать информацию, какие франшизы больше всего нуждались в помощи. Мы посетили более 500 мест, чтобы понять, какой процент рабочего времени тратится на предложение клиенту заказать продукт. К огромному удивлению компании, в 63 процентах посещенных магазинов клиентам не делали предложение о покупке вообще, что уж говорить о нашем тайном покупателе. Обратившаяся к нам компания собиралась потратить миллионы на программу по изучению продукции, когда на самом деле проблема заключалась не в этом. Франшизы и их отделы продаж боялись неудачи или отказа и поэтому предпочитали даже не брать карты в руки, не говоря уже об игре ва-банк.

Общество научило нас действовать осторожно, а не идти ва-банк с каждым клиентом при каждой возможности. Но если к вам пришел клиент, или у вас появилась возможность рассказать о своем продукте, а вы не предложили его купить, уверяю, ваш бизнес будет провальным в 100 процентах случаев.

В аналитических документах графа коэффициент закрытия отражает уровень успеха продавца. Что делаю я для поддержания этого показателя? Просто использую подход ва-банк для каждого клиента. Мне все равно, сколько раз я выйду из игры, я просто обновлю фишки и буду играть снова!

Нет предела вашей активности. Вы можете потерпеть неудачу или добиться успеха столько раз, сколько захотите, а затем делать это снова и снова.

Подумайте: что самое худшее может с вами случиться, если вы тоже пойдете на это? Вы можете потерять клиента и что с того? Ваши неограниченные ресурсы остаются, всегда есть шанс заинтересовать следующего. У вас есть все, чтобы выиграть, вам нечего терять; просто нужно пересмотреть подход.

Теперь обратимся к теме чрезмерных обязательств – еще одному «неодобрительному» и неправильно понятому вопросу в современном бизнесе. Сколько раз вам говорили не переусердствовать и не переоценивать свои возможности? Я никогда не слышал ничего более отсталого и нелепого.

Допустим, вы ставите бродвейское шоу, которое рекламируете для широкой публики. Представьте, как вы объявили, что у вас посредственный актерский состав со «средними» вокальными данными. Вы думаете, у вас будет аншлаг? Вряд ли. До премьеры, которая опровергнет ваше странное объявление, никто не дойдет.

Мысль о риске переусердствовать предполагает, что чрезмерные обещания подвергают вас опасности. Если вы не сможете выполнить обещанного, то оставите другую сторону неудовлетворенной. Так может, лучше перестараться, давая обещание, а затем превысить его, также хватив через край? Расскажите всем о впечатляющем бродвейском актерском составе, и пусть люди увидят шоу своими глазами. Переусердствуйте и переоценивайте!

Мой опыт показывает: чем больше обязательств я беру перед клиентом, тем выше, естественно, становится мой уровень ответственности перед ним. Как будто я обещаю и ему, и себе расширить границы того, что могу для него сделать. Чем больше энергии я посвящаю рынкам, своим клиентам или своей семье, тем больше я стремлюсь выполнить обещанное. Это, конечно, соотносится с действиями на десятом, а не на первом уровне.

Помните: в бизнесе вы идете ва-банк в каждом своем действии каждый день.

Есть такие люди, которые с легкостью заверяют, что выкладываются на «110 процентов». Однако позже выясняется, что они не могут полностью взять на себя обязательства: либо из-за осторожности в действиях, либо из-за страха не выполнить работу на необходимом уровне.

Почти в любом бизнесе есть общая проблема – тенденция к увеличению числа презентаций продукта или идеи. Менеджеры по продажам, которые придерживаются такого подхода, не учитывают, что клиентам приходится жертвовать драгоценным временем, чтобы увидеться с ними. Грандиозные притязания, чрезмерные обязательства и экстремальные обещания немедленно отделят вас от масс – и, следовательно, заставят вас работать на 10Х уровнях. Единственный способ увеличить количество презентаций – это увеличить число людей, с которыми вы общаетесь. Объясните им, почему они должны уделять вам время.