Продающие тексты в Instagram. Как привлекать клиентов и развивать личный бренд на глобальной вечеринке

За счет чего будет достигнут результат? Мы заказываем ингредиенты для кремов в швейцарской лаборатории, которая работает с мировыми звездами? Мы создавали наш онлайн-курс по тайм-менеджменту вместе с профессором из Стэнфорда, который за последний год совершил кругосветное путешествие и написал пять книг? У нас своя уникальная методика психологического тестирования и снятия мерок, которая помогает безошибочно подобрать одежду для человека с любым темпераментом?

2. Отличия от конкурентов

Их удобно формулировать в виде списков: «Три/пять/семь отличий нашего продукта от аналогов».

3. Факты о нашей компании, социальные доказательства

Сертификаты, лицензии, дипломы, награды, отзывы звездных клиентов, отзывы незвездных клиентов, публикации в СМИ, участие в профильных конференциях — все, что доказывает: нашему обещанию можно верить.

Ступень 5. Человек знает много о вашем продукте

Задача публикаций на этом этапе — подвести к покупке.

Отвечаем в постах на вопросы, часто задаваемые непосредственно перед покупкой: можно заказать два размера платья, дома примерить и оставить один? Можно ли оплатить с телефона? Подойдет ли упаковка для подарка?

Понимая, что клиент уже «горячий», не расслабляемся: мелочи, о которых идет речь, могут как успешно довести его до покупки, так и охладить. Кроме того, нашим подписчикам, находящимся на пятой ступени, не повредит небольшой стимул для принятия окончательного решения.

Это могут быть:

• спецпредложения;

• тест-драйвы, бесплатные образцы;

• гарантия.

Отзывы и успешные кейсы клиентов

Это сильное оружие, которое уместно и хорошо работает на любом этапе.

В идеальном варианте в нашем арсенале должны быть отзывы и истории людей, которые начали свой путь к покупке вашего продукта с разных ступеней.

• «Я и не подозревал, что у меня есть такая проблема…» (ступень 1).

• «Годами мучилась от сухости кожи…» (ступень 2).

• «Была в замешательстве от того, сколько производителей кричат о преимуществах своей косметики…» (ступень 3).

• «Я долго не верила, что есть косметика, которая действительно может улучшить цвет лица…» (ступень 4).

• «Что-то меня останавливало, но когда я узнала, что можно бесплатно заказать пробник…» (ступень 5).

Такие отзывы будут производить более сильное впечатление на читателей, которые находятся на такой же стартовой позиции, и быстрее подводить их к покупке.

Подведем итог

По отношению к продукту всех потенциальных клиентов можно разделить на пять категорий («ступеней» в терминологии Юджина Шварца). Для каждой из них нужны свои типы постов.

• Ступень 1. Люди, которые не осознают, что у них есть проблема. Возможные схемы постов: «А вы знаете, что?», «Пять признаков того, что…», «Тесты».

• Ступень 2. Люди, которые осознают, что у них есть проблема, но не знают или не задумываются о том, какие решения существуют. Типы постов: «Варианты решения, их плюсы и минусы», «Комплексное решение, частью которого является (или апгрейдом которого может быть) наш продукт», «Описание тренда».

• Ступень 3. Люди, знающие о существовании разных способов решений, но не выбравшие конкретный и не знающие о вашем продукте. Примеры постов: «Знаменитости, которые выбрали наш тип продукта», «Развенчание мифов о нашей категории продукта», «Приятные побочные эффекты от нашей категории продукта».

• Ступень 4.

Люди, которые знают о существовании вашего продукта, но не уверены, поможет ли он им. Темы постов: «Уникальный механизм», «Отличия от конкурентов», «Факты о компании», «Социальные доказательства».

• Ступень 5. Люди, которые знают много о вашем продукте. Варианты постов: спецпредложения, ответы на последние вопросы, гарантия.

Включить в список дел

♦ Написать план для серии публикаций, которая будет затрагивать по очереди все пять состояний потенциального клиента.

Глава 11. Если конкуренты копируют ваш продукт и рекламные тексты: как обойти их на повороте — 4 алгоритма

Если мы точно определили свою целевую аудиторию, как говорилось в первой главе, активно внедряем в контент аккаунта свою личность и рассказываем истории, то мы уже отличаемся от конкурентов. Скорее всего, нам не грозит опасность стать одним из десятков неотличимых друг от друга бизнесов с «коллективом профессионалов», «индивидуальным подходом» и «лучшим соотношением цены и качества».

Но если наш продукт по-настоящему востребованный, а рынок развивается, скорее всего, будут появляться люди и компании, которые говорят и предлагают слово в слово то же, что и мы. Для нас это, конечно, плохо. Когда мы что-то обещаем и буквально то же самое говорят еще много других предпринимателей, отклик клиентов слабеет. Чтобы люди реагировали на наше предложение, оно должно быть новым.

Для эффективного ответного хода нужно досконально изучить «уровень искушенности» рынка, на котором мы работаем.