Продающие вопросы: Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты

Дополнительные вопросы для уточнения цены

• «Не могли бы вы описать процесс составления сметы расходов?»

• «Чтобы я мог предложить вам подходящее решение, скажите, в каких рамках сметы вы находитесь?»

• «Как будет определяться финансирование этого проекта?»

• «Каким образом вы сможете получить финансовое одобрение этого решения?»

• «С какими препятствиями вы можете столкнуться, пытаясь получить финансовое обязательство для этого проекта?»

• «Кто еще будет принимать решение об одобрении сметы расходов?»

• «Оцените по шкале от 1 до 10, насколько важно будет получить услугу/продукт?»

• «Какую рентабельность инвестиций вы ожидаете?»

Типичные возражения с целью потянуть время

Если вы помните этапы готовности клиента к переменам, то отговорки означают не что иное, как пребывание клиентов на стадии «Следовало бы сделать» или «Хотим сделать», о которых шла речь ранее. Ваша цель – найти болевую точку или мотив, способные помочь им перейти на стадию «Должны сделать».

• Возражение: «Мне нужно подумать». Согласитесь:

«Я рад, что вы хотите это тщательно обдумать». Уточняющий вопрос: «Что из сказанного мной вам понравилось, а что вызвало озабоченность?»

• Возражение: «У нас слишком много всего происходит прямо сейчас». Согласитесь: «Важно обеспечить, чтобы ваши время, энергия и ресурсы тратились разумно». Уточняющий вопрос: «Что поможет вам сделать наше предложение приоритетным?»

• Возражение: «Мы не готовы двигаться вперед». Согласитесь: «Я понимаю ваше нежелание принимать такое серьезное решение».

Уточняющий вопрос: «Не могли бы вы помочь мне разобраться, в чем причина ваших сомнений?»

Возражения в ваш адрес (или вашей компании)

Часто возражения выглядят двусмысленно. Заставьте клиента говорить конкретно и сможете понять, в чем он действительно сомневается.

• Возражение: «Мы недовольны вашим обслуживанием». Согласитесь: «Удовлетворить ваши потребности – самое важное в наших отношениях». Уточняющий вопрос: «В чем именно мы не отвечаем вашим ожиданиям?»

• Возражение:

«Нас устраивает действующий поставщик». Согласитесь: «Для вашего бизнеса крайне важно получать лучшие качество, поддержку и обслуживание». Уточняющий вопрос: «Расскажите мне о критериях принятия решения при выборе поставщика».

• Возражение: «Вы просто не понимаете особенности нашего бизнеса». Согласитесь: «Важно, чтобы поставщик знал как можно больше о вашей ситуации». Уточняющий вопрос: «Не могли бы вы поделиться со мной проблемами, которые испытываете в тех сферах, что вызывают у вас беспокойство?»

Вы познакомились со множеством примеров, теперь пришло время потренироваться в реакциях на возражения.