Продающие вопросы: Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты

Sheatler возникла всего десять лет назад и уже конкурирует с многочисленными независимыми лизинговыми фирмами, а также с ведущими финансовыми институтами. Ваша компания старается дифференцироваться от конкурентов, предлагая решения c приращением стоимости и безупречное обслуживание. Будучи агентом по продаже, отвечающим за лизинг, вы обладаете широкими возможностями и доступом по первому требованию к тысячам легковых и грузовых автомобилей.

Недавно вы заключили сделки с риелторской компанией, которой потребовались автомобили для приблизительно 50 риелторов, и с косметической компанией, оснастившей своих торговых представителей роскошными фиолетовыми седанами. Сегодня вы получили уведомление от своего начальника о том, что весовой компании Metro Scales необходимы грузовики для сотен технических специалистов, обслуживающих весы по всем Соединенным Штатам. Metro Scales недавно расторгла контракт с другой лизинговой фирмой, ушедшей с рынка.

Вот информация, которую сообщил вам начальник:

Metro Scales, компания, входящая в список Fortune 1000, ищет новый контракт на 3000 грузовиков. Вице-президент компании Лу Тайлер привык добиваться для нее выгодных условий. Последние 22 года компанией руководит в основном он, так как президент предпочитает проводить время в Сен-Тропе. Технические специалисты по продажам составляют основу компании; они устанавливают весы и ремонтируют их в случае поломки. Этим специалистам необходимы грузовые машины. Они используют их не только для транспортировки, но и для тестирования (калибровки) весов и инструментов.

Вам нужно найти в компании контактное лицо, чтобы проникнуть в нее, иначе Sheatler Financial затеряется среди крупных конкурентов вроде Citibank, Wells Fargo, Wachovia и Bank of America. Будьте осторожны, не ущемляйте чьи-либо интересы, так как поговаривают о слиянии Metro Scales с другой крупной весовой компанией, из-за чего сотрудники Metro нервничают.