Профессия – переговорщик. Как управлять любой коммуникацией. От диалога с близкими до переговоров в высших эшелонах власти

Закрытая модель переговорной команды. Первый человек в ней – переговорщик,

тот, кто обладает высочайшим уровнем переговорной гибкости. Второй человек в такой команде – профайлер. Это кто-то, у кого развит навык калибровки состояний, эмоций, голоса. Третий человек – оперативник

. Не путать с полицейским, но отчасти это то же самое. Зона ответственности оперативника – максимально быстрое предоставление необходимой информации переговорщикам. Он может и не присутствовать за столом переговоров, просто быть всегда на связи. Четвертый участник команды – тень. Человек, который работает в противофазе с переговорщиком, предлагает ему альтернативные версии, другие варианты решения задачи и дает обратную связь («Давай поменяем стратегию, сделаем вот это… Почему? Во-первых…»). Пятый участник команды – человек, который решает конкретную задачу в зависимости от формата

. Он выполняет дополнительную функцию, исходя из переговорного контекста. Например, вы понимаете, что противоположная сторона прекрасно играет в покер, и говорите: «Слушайте, а вот мой друг Роман прекрасно в этом разбирается. Он готовил человека, и там случайно оказалось…» Это ориентир, шаблон, использование которого позволит работать эффективно. Но нужно понимать, что команда стоит дорого.

Открытая модель переговорной команды. Здесь все вышеперечисленные функции вы выполняете самостоятельно. В таком случае вы должны составить план развития в проекте. По-другому не получится. Как вы будете вести переговоры, если у вас нет коммуникативной гибкости, если вы не знаете психотип человека и не понимаете, когда он говорит неправду, если у вас нет навыка быстрого сбора информации, если у вас не будет обратной связи от других людей?

Следующее, что мы рассмотрим, – это сигналы, которые вы посылаете своей команде. А если вы работаете в открытой модели переговоров? Сигналы для вас тоже есть. Выработайте для себя систему знаков, каждый из которых будет связан с определенным состоянием. Например, когда вам нужно обсудить какую-то негативную тему, вы кладете руки на стол и произносите: «Что? А теперь давайте поговорим. И снова здравствуйте». И включается ваш внутренний «демон». Если вам нужна позитивная калибровка, вы щелкаете пальцами и говорите: «Ну наконец мы договорились!» Или с возгласом «прекрасно!» делаете такой жест, как будто хотите поцеловать человека, который сидит напротив вас. Изменение невербальной коммуникации так же важно, поскольку тело и сознание – части одной системы. Поэтому для каждой команды разрабатывается своя система сигналов, и вы регулярно используете, отрабатываете их. Особенно важно это делать в детекции лжи («правда», «неправда», «есть сомнения», «задай вопрос»).

Еще поговорим о правиле позиционных переходов. В любых переговорах существует три позиции, исходя из которых предпринимаются определенные действия. Первая позиция – это когда есть некоторые общие правила и закономерности, которых необходимо придерживаться (на ней основана гарвардская модель переговоров). Вторая – это позиция человеколюбия и исключения из правил. Здесь включается жалость. Например, Михаил Михайлович может сказать: «Евгений, я сейчас мороженого хочу съесть, поэтому я в магазин быстренько съезжу, а ты тут проведешь все сам, скажешь что-нибудь ученикам». И услышать в ответ: «Все прекрасно, я тебя понимаю, мороженое – очень нужная штука, но у нас есть определенная договоренность, мы же людям объявили, что мы вдвоем ведем этот тренинг. Поэтому надо как-то соответствовать». На что Михаил Михайлович может сказать: «Ну вот, Женя, если бы ты был на моем месте, то ты бы почувствовал, как жарко. Я же тебе не говорю, что все время буду за мороженым ездить. Это в виде исключения, всего один разочек, только сегодня. Понятно же, что если человек хочет мороженое, то ни о чем другом он думать не может». И дальше по-детски: «Ну пожа-а-алуйста…» Это, конечно, утрированно, но тем не менее.

В России вторая позиция достаточно хорошо работает, она пробиваема. С западными же контрагентами это невозможно, поскольку они придерживаются принципа «если есть правило, то там нет исключений». Это очень странно с нашей точки зрения, потому что мы привыкли совсем к другому. Вспомните Салтыкова-Щедрина, который сказал: «Строгость российских законов смягчается необязательностью их исполнения».