Профессия – переговорщик. Как управлять любой коммуникацией. От диалога с близкими до переговоров в высших эшелонах власти

Первый принцип: карта не есть территория, меню не равно обед, а значит, наше представление о мире этим миром не является. Вспоминается такая история. После первой чеченской кампании, когда я[4]

побывал на войне (мне тогда было 24 года), я понял, что после возвращения оттуда мне нужна реабилитация. Я тогда еще не был женат и находился в отношениях с приятной молодой девушкой. Мы поехали в Крым восстанавливаться. Мне было очень плохо в тот момент (те, кто знает, что такое посттравматическое расстройство, меня поймут). Я просыпался, брал хлеб и воду, на всякий случай нож и спокойно один поднимался в горы, смотрел на любимую бухту, где снимался фильм «Пираты XX века». Только тогда мне было хорошо. Поскольку я не был близок с коллегами, с которыми мы поехали, девушка мне сказала: «Милый, возьми меня с собой». Я ей ответил: «А там горы, тяжело идти, может, не надо?» Она настояла: «Нет-нет, я с тобой». В общем, пошли вместе. Конечно, я проклял все, что только можно проклясть. В девять часов мы вышли, в половину одиннадцатого я сказал: «Всё». Взял ее за руку, спустил, оставил, сказал: «Вот твоя кока-кола, чипсы, вот тебе все необходимое, там пляж, иди отдыхай. Меня до пяти вечера не будет. Не трогайте меня». В один прекрасный момент, когда я спустился, услышал: «Вы не представляете, какая там красота! Бабочки летают, а какой там ручеек. Так красиво! Когда Женя придет, я обязательно с ним еще раз туда пойду. Я сказал: «Я не понял, это ты сейчас о чем рассказываешь?» Она ответила: «Как о чем? Это когда мы поднимались в горы…» Я спросил: «Это тогда, когда был серьезный скандал?» На что она ответила: «Да не было там никакого скандала, мы чуть-чуть не поняли друг друга. Но там так красиво, я в следующий раз точно пойду с тобой». Одно и то же событие – и как оно по-разному было описано. Потому что карта не равна территории. В одном и том же месте, в одном и том же событии вы можете наблюдать совершенно разные вещи. Ручеек, бабочки, цветочки – я этого не видел. Я видел горы, вершины. Мы были вдвоем, но на разных территориях. Поэтому главное, что мы делаем, – наблюдаем, исследуем с помощью карты территорию другого человека. Профессиональный коммуникатор занимается одним – изучает опыт другого человека.

Второй принцип: сопротивление равно силе. Если вы хотите, чтобы человек спорил с вами, ругался, начинайте давить на него. Сказав «ты не прав», в ответ вы получите только «это ты не прав». И начнете погружаться в конфликтную коммуникацию. У нас есть стремление быть правым, своя картина мира. Эту модель, эти убеждения мы пытаемся отстоять. Сопротивление как бы подразумевает «ты неправильно себя ведешь, неправильно существуешь в этом мире, все, что ты делаешь, по-дурацки». В таком случае будьте готовы к тому, что вы никогда не договоритесь. И человек уйдет с чувством превосходства над вами. Идея переговорных приемов заключается в том, что мы принимаем позицию другого. Но самая главная фишка – смещение фокуса внимания. Мы подстраиваемся под человека и переключаем фокус на что-то другое. Сказав «я принимаю твою позицию», «я согласен, но давай поисследуем, посмотрим на эту ситуацию с другой стороны», вы можете забрать себе силу оппонента.

Вспоминается кейс с одним серьезным преступлением. Я[5] пришел и сказал: «Давай пообщаемся. Я хочу помочь. Разобраться вне Следственного комитета, вынести объективное решение. Если ты прав, я помогу тебе, сниму с тебя обвинение. Я эксперт, я лучше знаю, как нам выйти из этой ситуации». И из раза в раз встречал сопротивление. В итоге я применил несколько методик, и это привело к тому, что я вынес против человека обвинительное заключение. Он мне показал все паттерны того, кто причастен к преступлению: речь, невербалику, мимику, стратегии. А они выглядели идеально. Он усилил меня, спасибо ему большое за это. Поэтому еще раз зафиксируем: вы принимаете позицию другого человека, переводите фокус внимания куда вам нужно, тихо, спокойно, корректно меняете его убеждения. Но если начнете сопротивляться, впадете в эмоцию гнева. Помните: сопротивление равно силе. Не усиливайте вашего оппонента.