Профессия – переговорщик. Как управлять любой коммуникацией. От диалога с близкими до переговоров в высших эшелонах власти

Однако есть случаи, когда и в России вторая позиция невозможна. Главным образом это касается силовых структур. Например, военные привыкли к ее отсутствию. Однажды у нас на тренинге был человек, который из силовых структур пришел в налоговую инспекцию руководителем отдела «тетенек», работающих с клиентами. И он сказал: «А-а-а, я понял, что происходит. Я смотрю, анализирую ситуацию. Если человек что-то нарушил, не вовремя сдал отчет, например, по правилам ему должны выписать соответствующий штраф, но он начинает говорить: “Ну поймите, сейчас и так сложно, а у нас еще такой бизнес, в котором вообще… Так все навалилось, войдите в мое положение”. А ему говорят: “Ну ладно, вы смотрите, но в следующий раз такого не допускайте”, а я про себя думаю: “Стой, ты что творишь?! Какая разница, у нас же есть четкие правила: если человек не вовремя сдал, то штраф”. Мне сразу было непонятно, в чем дело, а теперь ясно. Потому что моя предыдущая работа, служба, вторую позицию отрезала напрочь. Солдат не может сказать, что ему сегодня как-то не хочется на построение, а хочется полежать».

И наконец, третья позиция – позиция норм и правил. С точки зрения позиционных переходов она сильнее, чем первая. Мы все с детства привыкли к тому, что существуют некоторые правила, на которые мы никак не можем влиять. Так, например, разные дети пришли в первый класс. Кто-то говорит: «А можно, чтобы уроки в 10:00 начинались? А то я не выспался». А другой говорит: «А давайте первым уроком всегда будет физкультура?» Третий предлагает еще один вариант. Но тут приходит завуч и говорит: «Значит, так, дети, уроки у нас начинаются в 9:30 и проходят по расписанию. Тот, кто не соблюдает этот распорядок, считается нарушителем правил». И мы к этому привыкли. И если человек застревает в первой позиции, то один из способов сдвинуть его – перейти в третью: «Поймите, в нашей корпорации так не принято». Так, на «я хочу получить от вас скидку» отвечаем: «Решение о скидках принимает совет директоров». То есть каждый раз мы ссылаемся на правила, на которые нельзя повлиять.

При столкновении первой позиции с первой получаются жесткие переговоры. Если первая позиция очень сильная, то мы переходим в кремлевскую модель. На третьей позиции основана гарвардская модель, где никаких эмоций, никаких личностей – мы договорились об этом, значит, об этом и будем беседовать. Вторая позиция характерна для восточной модели переговоров, когда мы «затягиваем» человека во вторую позицию, ставим его в неудобное положение. Именно здесь мы как раз и задействуем то, что в НЛП называется раппортом. Мы всячески демонстрируем человеку, что его позиция для нас важна, но так, чтобы ему потом было неловко, неудобно возвращаться к этому вопросу. Никто ни на кого не давит, но человек сначала объявляет определенную цель, заявляет: «Вот так нам нужно», а потом при переходе к другой теме говорит: «Я хотел к этому вернуться, ну ладно, уже не будем это обсуждать». Получается такое когнитивное искажение: вроде бы все хорошо, здорово общаемся, но произошла интересная манипуляция – вы «затянули» своего оппонента во вторую позицию.

<p>Глава 4. Принципы эффективной коммуникации</p>

Поговорим о базовых вещах, без которых заниматься эффективной коммуникацией достаточно сложно. В основе любой науки, физики или философии, лежат пресуппозиции, в рамках которых определенная модель является рабочей или нерабочей. Система существует и действует только тогда, когда есть основополагающие принципы. Нельзя с помощью нейролингвистического программирования описать квантовую физику, а с помощью квантовой физики – религию. Вы можете быть успешным переговорщиком только в том случае, если применяете все техники в рамках основополагающих принципов коммуникации. Если у вас что-то не получается, то вы должны задать главный вопрос: не какую технику вы используете, а какой принцип нарушаете. Принципы, о которых мы поговорим далее, только помогают вам. И в их рамках ваша коммуникация будет эффективной.