Профессия – переговорщик. Как управлять любой коммуникацией. От диалога с близкими до переговоров в высших эшелонах власти

Современные люди живут в мире проекций, где постоянно надо проверять, что истинно, а что ложно. Поэтому «Стратегия реальности» строится не просто на вопросах, а на вопросах проверочных, которые прямо или косвенно в чем-то обвиняют оппонента. Так мы выходим на детекцию лжи. И если на проверочные вопросы человек отвечает переопределениями, обобщениями, искажениями, то обман очевиден.

Знайте: люди будут постоянно проверять вас во время споров и дебатов. С нами на тренингах слушатели всегда играют в игру «Убей тренера». Поэтому попытки оставаться позитивными и экологичными терпят крах. Помните: если по отношению к вам люди ведут себя агрессивно, у вас есть право ответить тем же. Однако не увлекайтесь и не вовлекаетесь, будьте как мастер карате, на которого набрасываются детишки.

В качестве домашнего задания сделайте вот что: найдите в интернете видео с Беном Шапиро, любые споры по поводу гендерности и посмотрите, как он применяет критерии, рассмотренные выше. На бессознательном уровне пропустите через себя минимум 10 роликов, где он использует речевые обороты и статистику, доказывает свои аргументы.

Дзюдо переговорных приемов

Дзюдо переговорных приемов – что это такое? Мы выслушиваем человека, четко отслеживаем переговорный прием, который используется против нас, и, условно говоря, бьем его другим приемом, то есть совершаем некий бросок, парируем удар и бросаем человека на татами (если мы используем такую метафору).

Если слышим, что в нашу сторону прилетает негативное намерение, мы бьем это негативное намерение другим результатом. Если слышим переопределение, то мы его бьем противоположным примером. Если слышим последствия, то бьем стратегией реальности. Если слышим другой результат, то бьем его метафреймом. Если слышим изменение размера фрейма, то атакуем иерархией критериев. Это основные броски.

В качестве домашнего задания опишите, какой переговорный прием бьет другой. Без примеров.

Бросок 1. Против приема «Намерение» мы используем прием «Другой результат»:

– Это лучшее предложение, им стоит воспользоваться!

– Вы хотите нам навязать то, что у вас есть, но вам самим не нужно.

– Тут вопрос не только в том, что есть у нас, а в том, что нужно вам. Может, есть смысл вам с нами посотрудничать.

Когда слышите намерение, а особенно негативное, тут же переключайте человека на другой результат.

Домашнее задание. Возьмите фразы, которые вы когда-либо слышали. Припишите человеку негативное намерение и используйте против него прием «Другой результат». Таких должно быть не меньше 10. Вы можете взять все те инструменты, с которыми мы работали ранее.

– Сегодня у нас в Доминикане хорошая погода, светит солнце.

– Женя, ты хочешь навязать нам некую Доминикану. Могу предположить, что ты не патриот своей Родины.

– При чем здесь патриотизм? Давайте лучше поговорим о том, как нам всем лучше общаться.

Попробуйте в обычной деловой коммуникации. Обязательно пропишите 10 таких алгоритмов. Вторая часть задания: поисследуйте. Если вдруг будут люди, которые начнут приписывать вам негативное намерение, попробуйте их атаковать приемом «Другой результат». Мы не спорим, а подстраиваемся, мягко намекаем, что человек не прав, и стягиваем туда, куда нужно нам. Вторая часть – это эссе на данную тему.

Бросок 2. На «Переопределение» кладем «Противоположный пример»:

– Это лучшее предложение, им стоит воспользоваться!

– Это неплохой ход с вашей стороны, и, наверное, многие бы на него повелись.

– Бывает же и так, что и наш ход неплохой, но и вам выгодно.

– Как хорошо, что в Москве бывает тепло и солнечно.

– Ну да, жара и пыльный асфальт – это единственное, что может украсить этот город.

– Но бывает же так, что и в Москве летом хорошо. Согласитесь?

Домашнее задание. Берем переговорный прием «Переопределение», отвечаем на него «Противоположным примером». Вторая часть задания – эссе. Если вы в повседневной жизни вдруг услышите «Переопределение», попробуйте атаковать человека «Противоположным примером». Посмотрите, как он будет на это реагировать.

Бросок 3. Если человек мыслит последствиями, то их легко разрушить стратегией реальности. Будущее еще не произошло, последствия – это некое предположение, к чему все это может привести. А стратегия реальности – это те факты, которыми можно действительно пользоваться.

– Это лучшее предложение, им стоит воспользоваться!

– Если мы им воспользуемся, то рискуем потерять все.

– Давайте посчитаем вместе, что мы можем приобрести. Поскольку мы с вами уже работали, давайте вспомним некоторые факты из нашего прошлого опыта.

Или:

– В Москве солнечно, красиво.

– Интересно, что будет в этом году? Такая же засуха, тот же самый асфальт?

– Давайте вспомним и посчитаем, сколько же было в Москве приятных летних дней. Москва летом может быть прекрасной.

Домашнее задание. Приведите фразу-последствие, используйте против нее прием «Стратегия реальности». Затем напишите эссе.

Бросок 4. Переговорный прием «Изменение размера фрейма» мы блокируем приемом «Иерархия критериев»:

– Это лучшее предложение, им стоит воспользоваться!