Профессия – переговорщик. Как управлять любой коммуникацией. От диалога с близкими до переговоров в высших эшелонах власти

Почему Америка с Россией никогда не могут договориться? Да потому что русская политика строится на изменении размера фрейма, масштаба. Возьмем политический формат, называемый «оккупация, аннексия Крыма». Россия говорит: «Мы выполнили все международные стандарты, сделали все нормально: провели референдум – опросили людей, которые там живут. И только на основании этого спокойно ввели войска, потому что народ Крыма нас об этом попросил. Исторически Крым наш». Американские политики утверждают: «Подождите, вы могли бы так сделать, если бы были демократами. Но вы – не демократы, поэтому не можете. Вы не выполнили нормы международного права». Россия стоит на своем: «А когда вы бомбили Югославию, вводили войска в Афганистан и Ливию, бомбили Ирак?..» Американцы в ответ: «Мы делали все это на основе демократии. Все, что полезно американскому народу, полезно для демократии. А все, что полезно для демократии, полезно для американского народа. Мы – демократы». Это убеждение на тему убеждение. Если побеседовать с представителями ярко выраженного американского и китайского истеблишмента, то у них есть убеждение, что они – самые крутые на свете. Китайцы вообще белых людей за людей не считают. Мы для них – белые демоны, потому что китайцы – одна из самых тщеславных наций. И Китай, и США находятся в «Метафрейме» относительно самих себя и других, поэтому у них серьезные обострения в Южно-Китайском море и постоянно идут торговые войны. Убеждение на тему убеждения приводит к страшным вещам наподобие великой арийской нации и фашизма. «Кто с нами – молодец, а кто не с нами – попадет в ад».

Стратегия реальности

Это один из наших любимых переговорных приемов. Им отлично владеет Владимир Соловьев, ведущий переговорных поединков на телевидении. Еще вспоминается мультик «Остров сокровищ», где один из пиратов говорит: «Где деньги, Билли?» Ему нужны факты!

В основе лежит когнитивная или сенсорная идея, то, как вы что-то поняли, увидели, услышали, прочувствовали. Дайте факты или объясните, откуда у вас такой выбор! «Стратегия реальности» – это возможность вывести человека из матрицы, бесцельной коммуникации. Когда в беседе появляются непонятные слова, она незаменима. Цель: формирование переоценки или укрепление убеждения с помощью когнитивного восприятия мира.

Лингвистические конструкции:

• Вы это видели, слышали?

• Как вы это поняли?

• Конкретнее?

• Покажите!

Покажите, что ваше убеждение основано на конкретных фактах.

Однажды Евгений Спирица, один из авторов этой книги, выступал на кафедре Санкт-Петербургского университета МВД РФ. В зале сидели степенные психологи и слушали про НЛП и не очень понятную детекцию лжи. Вдруг встала одна женщина и говорит:

– Евгений, я с вами не согласна.

– Что я могу сделать? Единственное, что могу сказать: я высказываю свою точку зрения, которая не претендует на полноту описания опыта.

– А вы знаете, что в журнале ваш бихевиоризм взяли и раскритиковали! Более того, английские ученые доказали…

– Подождите, кто конкретно из английских ученых доказал, что бихевиоризм – лженаука?

– Это было написано в журнале.

– В каком конкретно журнале? За какой год, какой номер? И я хотел бы услышать имя автора.

– А кого вы из английских, американских ученых можете назвать?

– Про Пола Экмана, Милтона Эриксона и других известных людей из мира психологии я сегодняшней аудитории подробно говорить не буду. Но, в отличие от вас, могу передать свой планшет, где вы прочитаете все книги, на которые я ссылаюсь. Например, говоря о двойной шизофренногенной связке, я опирался на концепцию Грегори Бейтсона, которую не все и не всегда принимают. Если нужно, я готов ее доказать, потому что у меня есть определенного рода исследования.

На этом разговор закончился. Когда у вас есть четкие факты и результаты исследований, «Стратегия реальности» работает железно. Если человек что-то заявляет, пусть объяснит, как он сам это понял.

Рассмотрим психологические качества. Социальная сторона: опора на факты; человек говорит: «Пока я не услышу, не увижу, не потрогаю…» Поэтому – доверие только самому себе, серьезность, умение что-то делать собственными руками. Эти люди реалистичные и практичные, у них сильно развито тактическое планирование. Теневая сторона: недоверие к чужой аргументации и недоверчивость в целом; неприятие аргументации, которая не попадает в карту таких людей; короткие рамки планирования; стратегическое мышление затруднено. Есть переговорные приемы, которые не совсем сочетаются в их профиле.

Что касается невербального поведения, то человек, использующий данный профиль, как бы опирается на опросник и требует от других предоставить факты.

Алгоритм действий в данном случае такой. Мы выслушиваем человека, выделяем глаголы и основную причинно-следственную связь, которая у него возникла в голове; некую комплексную эквивалентность. Просим описать конкретный опыт, на основании которого человек сделал тот и иной вывод. Затем проверяем его и предлагаем другие факты или решения, связанные с нами.