Профессия – переговорщик. Как управлять любой коммуникацией. От диалога с близкими до переговоров в высших эшелонах власти

Кейс 1. «Я хочу ознакомиться с ассортиментом в других магазинах. Потом, может быть, вернусь к вам». Ознакомиться – послушать, посмотреть, узнать факты. «Ну, посмо́трите вы все три магазина. А кто вам расскажет лучше меня? Кто объяснит все детали и нюансы? Давайте не будем тратить время – я вам все расскажу».

Кейс 2. «Нам не о чем говорить и лучше расстаться». Говорить – прикасаться друг к другу, гулять, делать что-то вместе. «Да, дорогая, я действительно не люблю много говорить. Но посмотри, как я много сделал для нас. Неужели этого недостаточно?» Или: «Ты серьезно считаешь, что все, что я сделал, я сделал не для нас и не для нашей семьи? Может, на факты посмотрим?» Еще вариант: «Давай не будем говорить. Лучше посмотрим, что мы можем сделать, чтобы наши отношения стали более прочными».

Кейс 3. «Я много думал об открытии своего бизнеса. А вдруг это не мое?»

Как решить, «мое» или «не мое»? На основании мнений трех человек или детских увлечений? «И как ты поймешь, твое или нет? Если у тебя диплом будет? Или если ты с детства этим занимаешься? Так вот, пока не начнешь говорить с людьми про свои идеи, ничего не получится». Или: «Ты пробовал? Ты делал? Какой у тебя результат? Я помогу тебе в этом».

Во время одних дебатов Джордану Питерсону задали вопрос о токсичной маскулинности. В ответ он попросил объяснить, что такое токсичная маскулинность. Порой люди начинают использовать не очень понятные термины. Какой человек является токсичным? Для одних это грубиян, дающий негативную обратную связь, для других – добрый и веселый рубаха-парень.

Однажды к нам обратились люди из IT-сферы и попросили предсказать поведение своих айтишников: предупредить, если они будут находиться на стадии выгорания. Было очень трудно согласовать понятия. Ведь для одних людей удобный офис – это правильная «мышка» на столе и правильные компьютеры, для других – танцующая балерина рядом вместо вентилятора. Кто про что?

Задавая модельные вопросы, специалист по НЛП должен докопаться именно до понятий и единиц опыта, потому что у каждого человека – свой уровень счастья. Определение является ключевым в переговорах, науке, во время дебатов. Ведя коммуникацию, мы должны «сверять карты», как говорят в НЛП. Если карты не совпадают, можно вести любую коммуникацию, но в ней не будет никакого смысла.

Есть такие понятия, как релятивизация, достройки: услышав слова, мы начинаем достраивать. Этим пользуются цыгане, экстрасенсы и т. п.: сглаз – это порча, из порчи – венец безбрачия, одиночество и прочие дурацкие вещи. Когда я говорю, что мы лечим психосоматические заболевания, я понимаю, о чем речь. Психосоматическое заболевание – это конфликт психики с телом, из-за которого возникают сложности в поведении человека, а также фобии, аллергии и т. д. Критерии четкие и понятные: медицинские, психологические, психотерапевтические. А когда понятия не определены, люди начинают пользоваться аргументами, которые аргументами не являются.

Переговорные приемы Роберта Дилтса, снятые с модели Гриндера – Бэндлера, классно работают на кейсах с убеждениями. Но, когда вы находитесь в зале суда, там нет такого, чтобы кто-то «немного убил». На одном судебном заседании проводилась экспертиза в системе кодирования лицевых движений. Судья выслушала серьезного эксперта, который рассказал все про лицо и эмоции:

– Я все поняла. Теперь один маленький вопрос к вам. Скажите, пожалуйста, Action unit 2 на Action unit 3 – это сколько: три года условного или пять лет строгого?

Эта приятная, милая женщина должна оперировать понятными юридическими терминами: участник процесса причастен или непричастен к преступлению, виновен или не виновен, в какой форме должен привлекаться – как свидетель или очевидец, это разные понятия.

По мнению Роберта Дилтса, «Стратегия реальности» – это переговорный прием про вижу, слышу, чувствую, то есть визуальная, радиальная и кинестетическая модальности. Этим ограничивается НЛП, которое является психотерапией. Поэтому, когда начинают говорить об использовании НЛП в рекламе или маркетинге, мы парируем: у каждого метода есть пределы применения.

Посмотрите на американского переговорщика Бена Шапиро. Когда спрашивают, откуда у него те или иные факты, он отвечает:

– Я опирался на статистику, на такие-то исследования и т. п.

– Белые в Америке притесняют черных.

– Как вы это поняли? Вы про что говорите? (И приводит примеры, что нет никакого расизма.)

Джордан Питерсон тоже опирается на науку, исследования, статистику. Первый факт «Стратегии реальности», который мы используем в переговорах, – это закон. Если мы договорились не убивать, значит, не убивать. Иначе убийство – преступление.