Прощание с Карнеги или революционное руководство для марионетки

Взаимное уважение может повлечь за собой в будущем подарки, услуги, обмены и сделки, которые стоят, даже если считать только деньги, значительно больше, чем несколько лишних долларов, которые вы можете вытянуть с помощью игр власти из своего соседа. Разумеется, теоретически то же самое справедливо и в отношении продавца автомобилей, но на практике это маловероятно.

Исходя из такой кооперативной установки, какой должна быть наша реакция на игру власти «Все или ничего»?

Скажем, вы продаете свою машину и запрашиваете 4 тысячи долларов.

Сосед: «Даю вам 2400 — берите или расходимся» (игра «Все или ничего»).

Вы можете прибегнуть к эскалации: «Я не собирать тратить время на дурацкие предложения. Дайте мне дать, когда будете готовы заплатить столько, сколько я прошу. На рынке такая машина стоит 5 тысяч» (эскалация с использованием лжи).

Иди вы можете использовать антитезис: «Что ж, ладно. Если так, тогда я отказываюсь. Дайте мне знать, если передумаете».

Или же вы можете проложить путь к кооперации: «Послушайте, насколько я понимаю, вы хотите получить эту машину, и я тоже хочу покончить с этим делом. Давайте договоримся. Если вы беспокоитесь, что она сломается, я согласен оплатить часть расходов на прохождение комиссии, а потому давайте остановимся на сумме между 4000 и 2400. Что скажете?»

Обратите внимание, что последняя реакция представляет собой отказ от игры власти и поиск кооперативного диалога без давления и страха перед дефицитом.

Еще один пример

Кооперативная реакция переводит сделку из Контролирующего режима в Кооперативный режим; этот маневр не является ни оборонительным, ни наступательным. Соперник, использующий игры власти, рассматривается как потенциальный союзник, с которым мы хотим сотрудничать. Например:

Домовладелец (силовой маневр): «Вы задолжали мне ренту за два месяца. Если вы не заплатите, я вас выселю».

Реакция арендатора (уступка): «Сейчас, только схожу за чековой книжкой».

Другая реакция арендатора (эскалация): «Давайте, попробуйте. Если попытаетесь меня выселить, я вам все равно не заплачу. Я просижу здесь шесть месяцев, а когда буду съезжать, еще и устрою вам погром».

Стимулом является силовой маневр; реакцией — силовой контрманевр, который может достичь цели и заставить домовладельца уступить.

Ответная реакция домовладельца (уступка): «Ладно, только позаботьтесь о том, чтобы заплатить побыстрее…»

Другая реакция домовладельца (дальнейшая эскалация): «Вы это серьезно? Тогда лучше не ходите по темным переулкам, если только попробуете…»

Антитезис, в отличие от силового контрманевра на исходный стимул, может выглядеть следующим образом:

Домовладелец (силовой маневр): «Если не заплатите, я вас выселю».

Реакция арендатора (антитезис): «Выселяйте, мне все равно. У меня будут деньги в следующий понедельник».

Другая реакция арендатора (кооперация): «Совершенно излишне поднимать вопрос о выселении. Я хочу заплатить ренту, но у меня сейчас нет денег. Вы можете подождать до понедельника? К тому моменту у меня будут деньги, и, если хотите, я заплачу вам проценты за просроченную оплату».

Такой вариант не является ни уступкой перед силовым маневром, ни эскалацией. Он переводит транзакцию из режима соперничества/контроля в кооперативный режим.

Как уступка, так и эскалация являются конкурентными реакциями, усугубляющими и подпитывающими Контролирующий режим осуществления транзакций. Антитезис является реакцией самозащиты, остающейся в пределах Контролирующего режима, поскольку субъект, прибегающий к игре власти, все еще рассматривается как соперник.

Глава 8

Игры власти крупным планом

Прежде чем перейти к рассмотрению следующей категории игр власти — запугиванию — вероятно, полезно будет дать более строгое определение игр власти.

Определение. Игра власти это осознанная транзакция или серия транзакций, в ходе которых человек пытается:

а) заставить другого человека сделать нечто, чего тот не хочет делать, или

б) помешать другому человеку сделать нечто, что тот хочет сделать.

1. Любые игры власти представляют собой транзакции или серии транзакций. Транзакция определяется как единица социального взаимодействия. Я использую слово «транзакция», заимствованное из транзактного анализа Эрика Берна, поскольку игры власти представляют собой социальные события и, на мой взгляд, ни одна из существующих на сегодняшний день социально-психологических теорий не приспособлена к описанию повседневных и сиюминутных взаимодействий между людьми лучше, чем транзактный анализ.

Любые игры власти могут быть проанализированы в терминах этих специфических дискретных межличностных событий, называемых транзакциями. Каждая транзакция состоит из стимула и реакции. Исходный стимул игры власти носит название «контролирующего хода (маневра)» и представляет собой начало партии, преследующей цель установить контроль одного индивида над другим.

2. Игра власти является попыткой одного человека контролировать другого.

Рассмотрим следующий пример:

Борис: Пойдем в кино.

Джилл: Я бы лучше пошла на танцы.