Прыжок в мечту, или Продажи в B2B. Как выигрывать в два раза больше корпоративных тендеров

Избегайте постоянного надрыва. Достигнуть этого возможно за счет грамотного планирования и эффективного тайм-менеджмента, занятий спортом, помогающих быть в хорошей форме, правильного питания. Умейте отдыхать и расслабляться без последствий для здоровья. Одно-единственное похмелье может выбить вас из колеи на несколько дней. Старайтесь соблюдать режим, высыпайтесь.

Движение к своей мечте – не спринт, а марафон, очень длинная дистанция, требующая особой подготовки.

Быть вовремя

Пунктуальность – признак профессионализма и хорошего тона. Соблюдайте дедлайны, а еще лучше – выполняйте работу раньше срока.

Время – самый ценный ресурс, но его никогда не бывает много. Так же как почти не бывает задач, которые по-настоящему невозможно выполнить в кратчайшие сроки. Все зависит от вашего желания и целеустремленности.

Если вы все же нарушили дедлайн или понимаете, что не уложитесь в сроки, то необходимо своевременно сообщить об этом клиенту. Не допускайте ситуаций, когда клиент целыми днями разыскивает вас. Позвоните ему первым, он должен быть в курсе!

Репетируйте

Прежде чем идти к клиенту со своим предложением, проведите в офисе вместе с коллегами репетицию. Расскажите о проекте людям, которые ничего о нем не знают. Их свежий взгляд поможет вам взглянуть на проект по-новому, заметить упущенные нюансы, предвидеть реакцию клиента, подготовиться к вопросам, которые могут у него возникнуть. Иногда во время репетиции вы сами, без посторонней помощи, находите слабые места своего предложения, просто проговаривая его вслух.

Такая подготовка увеличивает шансы на победу примерно на 30 %.

Однако реальная встреча будет отличаться от репетиции. Всегда! Клиент в любой момент может внести элемент хаоса в вашу презентацию. Какие формы приобретет этот хаос, заранее не знает никто. К нему просто нужно быть постоянно готовым.

Освободите сознание

Перед встречей нет необходимости делать какие-либо предположения. Встреча пройдет так, как пройдет. Освободите свое сознание от ложных ожиданий, как положительных, так и отрицательных. Никогда не знаешь наверняка, что ждет впереди.

Конечно, важно подготовиться к встрече, понимать, кто будет вести с вами переговоры. Но все люди разные. Будьте готовы к восприятию инаковости, к чему-то неожиданному. Ваше главное оружие – способность быть гибкими, меняться вместе с ситуацией, находить подход к любому клиенту.

«Ты» или «вы»

Как обращаться к клиенту – это очень важный вопрос. Поначалу, естественно, только на «вы». Как в устной, так и в письменной речи. Перейти на «ты» можно только в том случае, если этого хочет сам клиент. Но все равно нужно быть внимательным и осторожным. Например, вы можете смутить клиента, обратившись к нему на «ты» в присутствии его руководителей.

Бывают такие клиенты, с которыми вы успешно работаете на протяжении нескольких лет, являетесь ровесниками и даже называете друг друга друзьями, но при этом остаетесь на «вы». Так что переходить на «ты» вовсе не обязательно.

Объясните свое поведение

Выше мы говорили о том, что необходимо слушать и слышать клиента. Точно так же важно, чтобы клиент слышал и понимал вас. Но для этого надо рассказывать ему, что вы думаете по тому или иному вопросу, какие решения видите, что вас смущает или тревожит.

Не молчите, объясните клиенту свое поведение, особенно в ситуации, когда вы с ним не согласны. Однако начните свою речь с того, что вы правильно поняли позицию клиента: «Я вас услышал. Мне понятен ход ваших мыслей, но можем ли мы попробовать…»

Голос и внешний вид

Идя на встречу с клиентом, вы должны думать, прежде всего, о нем. Точнее, о том, как он воспримет вас. Потому внешний вид всегда должен быть исключительно клиентским!