Прыжок в мечту, или Продажи в B2B. Как выигрывать в два раза больше корпоративных тендеров

Глава III

Бизнес-процесс. Продажа и реализация мероприятия

В целом работа в нашей компании строится по схеме, являющейся, на мой взгляд, оптимальной.

Общую схему продажи и организации мероприятий «Подъёжиков» вы можете увидеть ниже.

Цель книги – сконцентрироваться на детальном разборе этапов 2, 3 и 4, имеющих прямое отношение к продажам. Остальные составляющие бизнес-процесса являются предметом отдельного разговора, который, я надеюсь, послужит материалом для следующей книги.

Итак, обо всем по порядку.

Этап 1. Поиск клиента

За исключением входящих звонков, когда клиент звонит вам сам, например, под впечатлением от вашего сайта или по чьей-либо рекомендации, поиск клиентов – это прерогатива new-business-менеджера. Он должен обладать сильнейшей харизмой, выводящей из строя электронные приборы, и настолько острым языком, что им можно при желании побриться. При этом new-business не работает по принципу ковровых бомбардировок, обзванивая всех подряд, а наносит точечные удары, отлично понимая, кому он звонит, что может предложить и что хочет получить. Таким образом, на данном этапе большую роль играет первичная оценка потенциального клиента с точки зрения его стратегической ценности для вашей компании. Здесь вы (и только вы) принимаете решение, с кем сотрудничать, а с кем нет, с кем выстраивать отношения, а от кого лучше дистанцироваться.

Этап 2. Назначение аккаунта

Добившись права участвовать в тендере, new-business передает проект аккаунту, первостепенная задача которого – оценить, есть ли у него и компании в целом опыт и ресурсы, необходимые для своевременной сдачи предложения и победы в тендере.

Этап 3. Разработка проекта

Создание команды

Проведя за 14 лет более 5000 личных встреч с разными клиентами, мы в «Подъёжиках» выделили пять основных компетенций, необходимых профессиональному аккаунту.

1. Лидерство. Аккаунт – это лидер, который видит проект в объеме, собирает команду, ведет ее за собой, при этом четко понимая, чего именно хочет клиент (его боль) и как этого добиться. Лидерство – главная функция аккаунта и, по сути, единственная, которую ему не стоит перекладывать на кого-то другого.

.

2. Коммуникационные навыки. Чтобы сознательно и правильно выстроить отношения с клиентом, необходимо умение слушать и слышать его, говорить с ним на одном языке, удобном ему. Но в то же время коммуникационные навыки не менее важны и внутри собственной команды. Аккаунт не должен превращаться в испорченный телефон. Напротив, он обязан четко донести до коллег позицию клиента, его главную боль. Задача аккаунта – синхронизация информационных полей внутри команды: все участники процесса должны находиться в одном поле, понимать и слышать друг друга.

3. Опыт. Здесь имеется в виду не столько жизненный опыт, сколько опыт в той услуге, которую вы продаете, ваша экспертная в ней.

4. Креатив. Аккаунт должен уметь генерировать креативные идеи и придумывать, как оригинальнее решить бизнес-задачи клиента. Креатив ради креатива не имеет смысла. Любое оригинальное решение должно быть оправданно с точки зрения потребностей клиента.

5. Административные навыки.

Системность, порядок во всем, логика – это ваши помощники на пути к победе в тендере. Аккаунт должен обладать организаторскими способностями и системным мышлением, которое помогает всей команде соблюдать утвержденные сроки, четко понимать стоящие перед каждым задачи, строго следовать заранее составленному плану. В презентации, которую вы высылаете клиенту, должны присутствовать внутренняя логика и четкая структура. Ваше тендерное предложение должно быть законченным продуктом, продуманным и взвешенным, прозрачным и понятным.

Quest 8. Чего я стою? Оцените себя по всем перечисленным выше компетенциям от 1 балла до 10. Насколько эти качества и навыки развиты у вас? В чем ваши сильные и слабые стороны? Одинаково ли сильно развиты у вас все пять компетенций?