Прыжок в мечту, или Продажи в B2B. Как выигрывать в два раза больше корпоративных тендеров

Я еще ни разу не встречал человека, которого можно было бы оценить на все десять баллов по пяти компетенциям. Скажу вам по секрету (только никому не говорите), что я и сам не такой. И, понимая это, в работе над тендерным предложением я стараюсь собрать команду, состоящую из людей, которые сильнее меня в тех компетенциях, где я не являюсь лучшим. Участники идеальной команды дополняют друг друга, распределяя между собой роли. Поэтому я считаю, что идеальная команда по численности не должна превышать пяти человек – по числу обозначенных выше компетенций (имеется в виду команда, работающая над тендерным предложением; к проекту могут быть привлечены и специалисты в узких областях, участие которых в отдельных случаях просто необходимо). Эффективная группа может состоять и из двух человек, но тогда кто-то из участников берет на себя дополнительные функции и выступает сразу в нескольких ипостасях. Однако я сомневаюсь, что группа, включающая более пяти участников, бывает высокоэффективной: слишком усложняется процесс внутрикомандной коммуникации.

Суперзвезда vs команда

Все это не означает, что вы не можете выиграть тендер в одиночку. Но уровень конвертации у команды гораздо выше. Работая один, вы просто меньше выиграете, а вот сил и времени потратите значительно больше. Поэтому средняя команда всегда победит «звезду» в долгосрочной перспективе. Это как в спорте, где звездный игрок может решить эпизод или обеспечить победу в матче, но выиграть продолжительный турнир, таща на себе всех остальных, он не в силах. Как говорится, если хочешь идти быстро – иди один, если хочешь идти далеко – идите вместе.

Ориентируйтесь на таланты

Вы можете постоянно развивать свои компетенции, но в то же время не обязаны быть талантливы во всем. Стройте команду грамотно, так, чтобы каждый мог проявить свой талант. Чтобы пояснить свою мысль, я сошлюсь на Маркуса Бакингема и его книгу «Сначала нарушьте все правила»[15]. В ней он утверждает, что есть три уровня реализации человеком своего потенциала.

1. Знания – это просто информация, которую мы получаем в школе, университете, по телевизору или из интернета. Это информация, имеющая ценность только при разгадывании кроссвордов или когда вам нужно блеснуть эрудицией, чтобы произвести на кого-то впечатление.

2. Навык – это умение, обеспечивающее высокую эффективность и производительность, приносящее реальный результат. Знание превращается в навык только одним способом – путем продолжительной тренировки. Например, вы знаете, как готовить суп: вы много раз видели, как это делают другие люди, читали множество рецептов в специальных книгах. Но означает ли это, что вы умеете его готовить? Только попытавшись сварить суп, можно научиться делать это хорошо (правда, будьте готовы, что на первых порах ваш суп мало кто захочет отведать).

3. Талант – высшая степень развития какой-либо компетенции. Ключ таланта в том, что мы тратим меньше времени и энергии, но при этом выдаем больше результата.

Я убежден, что талант не является врожденным. На мой взгляд, каждый может сделать своим талантом любую компетенцию, если в этом есть для него смысл. Конечно, это потребует определенных усилий, дисциплины и немало времени, ведь, как мы уже знаем, главное в этом деле – тренировка, но, тем не менее, это возможно.

Развитие таланта проходит несколько стадий.

Все начинается с неосознанной некомпетентности: вы в начале пути, у вас есть здоровые амбиции, настоящая мечта, но это, пожалуй, и все. То есть вы хотите продавать и зарабатывать, но пока не знаете и не понимаете, как именно, что для этого нужно делать и в какую сторону двигаться. Вам, конечно, может казаться, что вы все делаете правильно, но результат – отсутствие продаж – вас, скорее всего, быстро разубедит.

Методом проб и ошибок вы переходите на следующий этап, который называется «осознанная некомпетентность». Проработав, например, пять лет, вы вдруг понимаете, что проблема ваших неудач – именно в вас. Поздравляю, вы осознали свою некомпетентность. Но не расстраивайтесь, это только к лучшему: теперь вы знаете, что для достижения мечты необходимо поработать над развитием определенных навыков, так сказать, подкачать мускулы собственного таланта.

Как поступает спортсмен, оказавшись в тренажерном зале? С разбега бросается на первый попавшийся снаряд? Нет. Он методично и последовательно прокачивает каждую группу мышц. Если вы, развивая свой талант, действуете так же, то на следующей ступени вас с распростертыми объятиями встретит осознанная компетентность. Теперь вы умудренный опытом профессионал, сознательно применяющий на практике полученные ранее знания, анализирующий и взвешивающий свои поступки, действующий в соответствии с четко поставленной целью, отдающий себе отчет в том, кто он на самом деле и куда движется.