Прыжок в мечту, или Продажи в B2B. Как выигрывать в два раза больше корпоративных тендеров

Если клиент не ставит никаких условий по дресс-коду, это не значит, что к нему можно прийти в чем угодно, чуть ли не в домашней одежде. Я все многообразие стилей и форматов одежды свожу к двум главным видам: деловой и casual. Деловой стиль базируется на международном стандарте, в котором ценятся сдержанность, высокое качество одежды, отсутствие ярких, приковывающих внимание аксессуаров и центральным элементом выступает костюм. Делового стиля придерживаются преимущественно такие клиенты, как государственные учреждения, банки, нефтяные, газовые и прочие добывающие компании. Casual больше предпочитают в сфере ритейла[14] и IT, этот термин описывает повседневный стиль, исключающий классические и формальные элементы. Если вы придете в нефтедобывающую компанию в casual, то для данного клиента это может стать фактором, препятствующим общению с вами. Если же вы к приверженцам casual-стиля приедете в деловом костюме, это не станет для них катастрофой в силу их изначальной большей гибкости и свободы в вопросах дресс-кода. Потому я рекомендую выбрать для себя деловой стиль в качестве основного, так как он почти гарантирует, что ваш внешний вид не вызовет отторжения у клиента. При этом настоящий аккаунт всегда должен быть готов к встрече, даже если она не запланирована заранее. Хороший костюм внушает клиенту больше уверенности в вас.

Расширяйте кругозор

Мир не стоит на месте: в нем все находится в движении. В окружающей нас действительности постоянно что-то происходит. И будет лучше, если вы будете следить за этим увлекательным процессом.

Читайте, посещайте выставки, изучайте достижения конкурентов, участвуйте в конференциях и фестивалях, смотрите действительно полезные для вашего профессионального развития ролики в интернете и т. д.

Растите и совершенствуйтесь не только как профессионал, но и как личность. Эрудированность, грамотная и красивая речь, начитанность – все это поможет вам очаровать клиента.

Продажа – это когда деньги на счету

После того как вы выслали проект или презентовали его, не останавливайтесь, делайте поправки, вносите комментарии – сыграйте на опережение, даже если вы почти уверены, что клиент уже купил вашу концепцию. Объявив победителя тендера, клиент может в любой момент передумать, отмениться мероприятие, то есть всегда возможно что-то непредвиденное. Так что продажа – это когда деньги у вас на руках!

Анализ проигранных тендеров

Все, что вы делаете, – это ваш опыт. Проигранные тендеры – опыт особенно ценный, так как показывает, в чем ваши слабые стороны, где находится зона роста, над чем вам еще предстоит поработать.

Однако неудачи полезны только в том случае, если вы их действительно анализируете. Всегда можно обратиться к клиенту за обратной связью, попросив пояснить свое решение, и сделать выводы.

Выводы

Пожалуй, «Выводы» – это самая важная часть нашей книги, так как здесь мы предлагаем вам самим аккумулировать изложенную информацию и решить, насколько она действительно может обогатить ваш личный опыт.

Рекомендуем не переходить к новой главе, пока вы не ответите на следующие вопросы.

• К какому психотипу вы относитесь?

• Можете ли вы определить психотип незнакомого человека, наблюдая за его поведением и реакциями? Сможете ли отличить, например, интроверта от экстраверта?

• С каким из психотипов вам комфортнее всего? Работа с каким из психотипов требует от вас наибольшего напряжения?

• Есть ли у вас клиенты, с которыми вы находитесь в коридоре стабильного доверия? Проанализируйте историю своих отношений с этими клиентами и попытайтесь понять, как именно вам удалось добиться такого уровня доверия.

• Как вы заходите к клиенту?

• Насколько ваше самовосприятие соответствует реальности? Насколько ваша самооценка совпадает с оценкой окружающих?

• Каков ваш режим дня? Ведете ли вы здоровый образ жизни? Высыпаетесь ли вы? Как часто у вас бывают проекты, требующие настоящего героизма, в процессе реализации которых вы теряете все силы? Умеете ли вы восстанавливаться после тяжелых проектов? Как вы отдыхаете?

• Свойственно ли вам завышать ожидания клиента? Способны ли вы сказать ему «нет»?

• Какие вопросы вы обычно задаете клиенту, открытые или закрытые?

• Были ли в вашей практике проекты, за которые вы брались, не обладая должным уровнем компетенции, хотя можно было отказаться?

• Репетируете ли вы будущую ситуацию перед встречей с клиентом? Проводите ли вы внутренние защиты проектов?

• Как вы выглядите, идя на встречу? Насколько разнообразен ваш гардероб и насколько он соответствует клиентскому дресс-коду?

• Расширяете ли вы свой кругозор? Как часто посещаете выставки, конференции? Любите ли вы читать?

• Анализируете ли вы проигранные тендеры или тут же забываете о них и приступаете к новому проекту?

Ответы на эти вопросы могут занять совсем немного времени, но они наверняка дадут полезную информацию для развития и дальнейшего продвижения к своей мечте!