Психология недоверия. Как не попасться на крючок мошенников

Когда наш мозг со всех сторон бомбардирует новая информация, происходит кое-что еще. Психолог Кэтрин Милкман обнаружила, что в состоянии когнитивной перегрузки мы обычно принимаем решения, руководствуясь тем, чего хотим, а не тем, что

должны. Эти конфликтующие установки без всякой посторонней помощи затрудняют нам выбор, далеко не всегда направляя нас к тому, что мы «должны». Мы «должны» откладывать деньги. Заниматься спортом. Всегда читать написанное мелким шрифтом. Контролировать свое раздражение. В моменты перегрузки рациональное «должен» отступает на второй план, вперед выходит эмоциональное «хочу». «Хочу» тратить, а не экономить. Есть, а не ограничивать себя. Просто получить эту вещь, а не думать о том, чем это обернется. Просто выплеснуть свое раздражение, а не обуздывать его.

Когда психолог Баба Шив просил участников своего исследования запомнить семизначное число (простой способ быстро повысить умственную перегрузку) и одновременно сделать выбор между шоколадным тортом и фруктовым салатом, две трети участников выбрали торт. Меньше половины — 41 % участников — сделали это, когда их просили запомнить двузначное число. Эта особенность наиболее ярко выражена у изначально импульсивных людей. Мошенник знает, каким семизначным числом сбить нас с толку, как подвести нас к нужному выбору, заставив не «поступить правильно», а «побаловать себя» (в данном случае не себя, а мошенника). Во время ловли на крючок очень важно, как будет представлено дело.

Именно этот подход обнаружил Энтони Пратканис, социальный психолог из Калифорнийского университета в Санта-Крузе, когда изучал реальные схемы мошенничества. В 1998 году Пратканис возглавил команду исследователей и экспертов, которые хотели разобраться в механике мошенничества и найти способ борьбы с ним. Они организовали Исследовательскую группу по борьбе с обманом потребителей. В 2004 году они с коллегами получили первые прямые свидетельства процесса мошенничества, не рассказанные по памяти или с чужих слов, а запечатленные непосредственно в момент совершения: им передали более шестисот записей, собранных под прикрытием двенадцатью организациями охраны правопорядка. Аферы делились на семь типов: инвестиционные схемы, или «финансовые пирамиды»; нумизматические аферы, где за реальные деньги продавали поддельные редкие монеты; «возвратные» аферы, направленные на людей, уже ставших жертвами мошенников, — им предлагали помощь в «возврате» потерянных сумм, разумеется, не бесплатно; хищение кредитных карт или конфиденциальных личных данных; тотализаторы, основанные на фальшивых гарантиях выигрыша; лотерейные аферы; туристические аферы, где выгодное предложение об экзотическом отдыхе оказывалось обманом. На этих записях можно было наблюдать мошенников в действии, запечатлевая каждое их слово.

Когда Пратканис проанализировал записи, он, чего и следовало ожидать, обнаружил, что каждое мошенничество начинается с подводки. Первый признак успешного мошенника — это то, насколько он меняет свой сценарий с учетом особенностей будущей мишени. Мошенник начинает игру с маневра, чтобы определить психологический профиль жертвы. Ее потребности, желания и болевые точки уточняются на этапе подводки. К одинокой вдове нужен совсем не такой подход, как к богобоязненной домохозяйке. Затем начиналась игра, идеально подготовленная для того, чтобы вызвать у мишени доверие. Один мошенник во время каждого телефонного разговора со своей набожной мишенью по пятнадцать минут притворялся, что молится вместе с ней. Она хотела, чтобы Бог помог ей принять решение. Аферист был только рад согласиться.

Только после этого мошенник начинал убеждать свою мишень, или переходил к ловле на крючок, а когда ему это удавалось, он чаще всего задействовал стратегию «шквального обстрела», как можно быстрее забрасывая жертву самыми разными предложениями. На этом этапе в ход шли разнообразные тактики убеждения вместе и по отдельности. Мошенник успевал перепробовать все понемногу, и этот подход, надо отметить, был очень эффективным. Как сказал об этом один мошенник: «Я выдвигаю предложение — и моя жертва погружается в блаженный туман… Моя задача продать как можно больше и как можно быстрее, пока туман не рассеется». Чтобы добиться своего, он использовал уже знакомые нам приемы: количество ограничено (покупайте, пока есть возможность!), отсылка к благонадежности (я представляю солидную организацию), фантомная фиксация (обещание будущего богатства, то есть фиксация на фантоме будущего) и общественное согласие (все так делают!). Оказывается, реальные аферисты действуют именно так, как мы от них ожидаем.

* * *