Психология недоверия. Как не попасться на крючок мошенников

Рассмотрим пример. Когда нам предлагают тот или иной выбор, порядок перечисления вариантов объективно влияет на наше решение — даже если в норме мы об этом не задумываемся. В 2006 году Дж. Эдвард Руссо, психолог из Высшей школы менеджмента Джонсона Корнеллского университета, изучающий механизм принятия решений, провел серию экспериментов, чтобы проиллюстрировать, как легко заставить нас переменить мнение, всего лишь искусно переформулировав вводную. Сначала он с коллегами расспросил группу студентов, какие рестораны те предпочитают — на выбор им давались несколько несуществующих ресторанов, описанных по 10 разным параметрам (атмосфера, блюда дня, можно ли добраться на машине, скорость обслуживания и т. п.). Через две недели участников попросили прийти для контрольного этапа эксперимента. На этот раз список характеристик поменяли, расположив позиции в конкретном продуманном порядке: информация осталась той же, но теперь характеристики, представлявшие в выгодном свете рестораны с низким рейтингом, были поставлены на первые места. Затем участников попросили во второй раз присвоить ресторанам рейтинг и сказать, насколько они уверены в своем выборе, по шкале от нуля (не уверены) до ста (полностью уверены), где 50 % означает «затрудняюсь ответить».

На этот раз большинство участников (62 %) выбрали те варианты, которым раньше не уделяли внимания. По сути, первая характеристика исказила всю дальнейшую информацию. После одной только первой характеристики целых 76 % участников сообщили, что считают лидером наименее привлекательный вариант. Более того, они даже не поняли, что происходит. Участники выбирали ресторан, который на самом деле не слишком им понравился, но при этом были совершенно уверены в своем выборе, независимо от того, какую возможность выбирали.

Последствия ошибки при выборе ресторана вряд ли будут катастрофическими. Но порядковый эффект, который продемонстрировал Руссо, — лишь один из многих элементов архитектуры решения. То, в каком порядке нам представляют информацию, может заставить нас принимать точно спрогнозированные решения, которые совсем необязательно будут соответствовать нашим личным предпочтениям.

У архитектуры принятия решений есть позитивная сторона — подталкивание, или надж, — популяризованная экономистом-бихевиористом Ричардом Талером и ученым-правоведом Кассом Санстейном в одноименной книге 2008 года (Nudge

). Идея, стоящая за положительным подталкиванием, проста. Во многих случаях наш выбор основывается вовсе не на безусловных предпочтениях — он формируется в каждый конкретный момент на базе ряда ситуационных факторов. Например, у меня не возникало мысли выпить за ужином вина, но, если мне подадут винную карту, возможно, я все-таки закажу бокал.

Психология, на основе которой работает подталкивание, — это основа искусства убеждения, которой мастерски владеет мошенник. Аферист никогда не убеждает прямо и открыто. Точно так же подталкивание никогда не диктует одно поведение и не запрещает другое: запрет на курение в общественных местах — это не подталкивание, а официальное распоряжение. Подталкивание скорее незаметно меняет саму природу выбора. Вы влияете на решение, изменив параметры выбора. Талер и Санстейн объясняют свои доводы с помощью оксюморона — либертарианского патернализма. Довод звучит так: если окружающая среда, несмотря ни на что, оказывает влияние на выбор, который мы делаем, почему бы не позаботиться о том, чтобы это влияние подталкивало к лучшему? Или, в случае с мошенником, к худшему?