Порядковый эффект — вершина огромного айсберга, в который входят самые разные вещи. Например, эффект диспозиции — то есть буквально, какое место физически занимает человек или предмет. Мошенники постоянно манипулируют этим, помещая в наиболее выгодное положение предметы и людей, к которым хотят привлечь ваше внимание. Есть еще эффект определения — каким будет ваш выбор по определению. Мошеннические схемы, наподобие печально известных розыгрышей призов от
Однажды вечером за ужином в итальянском ресторане Аполло Роббинс, потрясающий джентльмен-карманник, на целых десять минут убедил меня, что может читать мои мысли. Он взял три предмета со стола, выстроил их в ряд, закрыл импровизированным экраном и попросил выбрать один, какой угодно. После этого он раз за разом точно называл, какой предмет я выбрала и в какой руке его держу. Я была глубоко заинтригована. Наконец он объяснил, что на самом деле заставляет меня сделать выбор, манипулируя с помощью продуманного подбора реплик. Каждый раз он формулировал свои инструкции немного иначе, чтобы казалось, будто он может угадать любое мое движение: я была совершенно свободна в выборе и тем не менее он мог предсказывать будущее. Увы, я не могу выдать здесь секрет этого трюка, но его суть опиралась на механику игры — как формулировать выбор, какие слова и в каком порядке произносить, чтобы казалось, будто он всегда на шаг впереди. Это ловля на крючок в миниатюре, она показывает, как сиюминутное представление может значительно изменить ваше восприятие будущего.
Мошенники могут даже влиять на выбор, ограничивая его, — за это отвечает эффект принятия по определению. Когда Кертис Хогтведт из университета Огайо делал обзор литературы, посвященной убеждению (отдельно остановившись на том, как на нас влияют разговоры и взаимодействие с интернетом, радио, телевидением и книгами), он обнаружил, что определенные характеристики помогают более точно донести нужную мысль. Одна из них — это, собственно, элемент выбора. Нам нередко нравится, когда выбор ограничен. Когда вариантов слишком много, мы просто покачаем головой и отвернемся — этот феномен называется усталостью от принятия решений. Но если убеждающее утверждение содержит сильную негативную реакцию — «Выбора нет», — оно привлекает к себе больше внимания и в результате лучше запоминается. «Ваша внучка попала в беду, нужно немедленно переслать ей деньги, у вас нет выбора». Мы все скорее согласимся с этим убеждающим утверждением, чем задумаемся об альтернативах. Когда у мошенника уже есть принятое за нас решение, которое выглядит так, как будто мы приняли его сами, хотя на самом деле мы его не принимали, это может дать ему дополнительные преимущества. Журналы или продукты, которые уже доставлены к вашей двери. Кошелек, который уже найден, — и план его возвращения, в котором вы играете важную роль, хотя не принимали в его разработке никакого участия.
Еще одна эффективная тактика, обнаруженная Хогтведтом, заключается в заблаговременном внедрении в сознание мишени нужной информации. Здесь срабатывает порядковый эффект, который заставляет нас загодя получить неосознанное первое впечатление о предмете. Несколько почти неуловимых отсылок, услышанных в разговоре, направят мысли мишени в нужное русло. Затем, когда мошенник сделает предложение или прямо изложит, что ему нужно, окажется, что жертва невольно уже задумывалась об этом. Так создается впечатление, будто оба хотят одного и того же.
Заблаговременное ознакомление с информацией так хорошо работает, потому что эксплуатирует эффект, который мы уже несколько раз наблюдали в действии, — доверие, рождающееся из чувства узнавания. Упомяните что-либо мимоходом, и позднее, когда вы вернетесь к этой теме подробнее, особенно если прошло уже несколько дней, ваши доводы будут казаться намного более убедительными. Этот феномен называется иллюзией правды: мы склонны верить в то, что знакомое — истинно.