Читаем Работа с возражениями полностью

Работа с возражениями

Прием № 180 «Представим, что место нашлось»

«Давайте на минуту представим, что место у вас появилось, какой продукт вы туда поставите?.. Почему?

Я прекрасно понимаю, что любой директор магазина выставляет только тот товар, который сможет продать. Какие бренды сейчас представлены в вашем магазине?.. Давайте предположим, что вы заменили вот этот бренд на наш товар, например _______ (название товара). Вот какие преимущества вы получите: _______ (например: заработаете на 5 % больше, сможете привлечь покупателя дизайном, предложите то, чего нет у конкурентов)».

Задание

Выберите приемы, которые вы будете использовать при работе с возражением «Нет места», адаптируйте их под вашу специфику продаж и запишите в пункт 32 теста «Навыки продаж: до и после работы над книгой» в столбец «После».

Резюме Нужно «изолировать» возражение, потом прояснить его причину, а уже только после этого аргументировать, исходя из этой причины.

12.3. Ведение торга. Приемы № 181–189

Практикум

Откройте тест «Навыки продаж: до и после работы с книгой» и прочитайте ответ, записанный вами в пункте 33.

Для тех, кто поленился заполнять тест: ЛПР спрашивает: «Какую скидку дадите?» Ваш ответ:

_________________________________________________

Почему клиенты требуют скидок? Ответ на этот вопрос не так прост, как кажется. Если, продавая физическим лицам, можно быть уверенным, что основная причина торга – желание сэкономить, то в B2B-продажах все гораздо сложнее.

Итак, почему же клиент может просить о скидке?

1. Таковы его должностные обязанности

Закупщику может быть абсолютно безразлично, будет ли сделка выгодной для его компании, но перед ее заключением он должен выполнить свои должностные обязанности – поторговаться. Некоторые компании прописывают для закупщиков последовательность действий, которые те должны совершить, выбивая скидку. Прекрасной иллюстрацией этому служит следующий анекдот.

Анекдот из жизни

«У меня к вам два вопроса: во-первых, сколько стоит ваш тренинговый день, а во-вторых, почему так дорого?»

Как работать с таким переговорщиком? Соблюдать алгоритмы торга и применять приемы, которые мы разберем ниже. Часто у закупщика в этом случае нет запланированного уровня цен, на который он хочет выйти. Он торгуется по принципу «сколько смогу – столько отожму», поэтому чем более активное сопротивление он будет встречать, тем быстрее сможет сказать себе: «Я сделал все, что мог. Должностные обязанности соблюдены, инструкция выполнена – можно подписывать договор».

2. На него давит руководство

Этот клиент торгуется не потому, что хочет сэкономить деньги для своей организации или что-то доказать себе. Причина, по которой он пробует получить скидку, – установка руководителя: «Иди, торгуйся, выбивай скидки!» Первое, что нужно сделать, – попытаться получить доступ к вышестоящему руководителю и вести переговоры с ним. Если по какой-либо причине это невозможно, примените прием «Как нам его убедить» (см. ниже).

3. Он не видит отличий и выгод вашего предложения

Клиент искренне не понимает отличия вашего предложения от конкурентного и торгуется с целью выровнять цены, а иногда устраивает «аукцион на понижение», мол, «кто даст самую низкую цену – у того и куплю». Нужно вернуться на этап сбора информации, выяснить, что еще, кроме цены, важно для клиента при выборе поставщика, и соответственно этому создать ценность своего предложения, показать выгоды по сравнению с конкурентами.