Читаем Работа с возражениями полностью

Работа с возражениями

Одна из стандартных техник, применяемых закупщиками для получения скидок, – это блеф: клиент ссылается на некое более дешевое предложение. Бывает также, что он искренне верит, что содержимое пакета товаров, услуг, опций и т. п., который продают конкуренты, полностью аналогично вашему. Если закупщик отказывается показать вам «более выгодное предложение», то с вероятностью 80 % можно предположить, что такого документа у него нет. Если же он демонстрирует продавцу КП конкурента, необходимо проанализировать его и выявить отличия.

Прием № 178 «Подложить грабли»

«Наверное, вам предлагают _______ (название модели)? (Клиент что-то отвечает.) Тогда все понятно: в моделях с такой маркировкой используется устаревший, снятый с производства картридж, который очень трудно найти. Этим и объясняется разница в цене».

Если клиент не показывает вам предложение конкурентов, можно «подложить ему мину» – намеренно упомянуть не сравнимый с вашим, устаревший, некачественный товар. Если клиент «попадется на крючок» и подтвердит, что ему предлагали упомянутый вами вариант, переходите к рассказу об отличиях, используя связку «именно поэтому».

Прием № 179 «Такая же цена»

«Если бы у нас была такая же цена, как у конкурента, где бы вы купили? (Клиент отвечает.) А почему?

(Клиент отвечает.) Так разве это все не стоит таких денег?»

Если на вопрос продавца: «Где бы вы купили это при равной цене?» потенциальный клиент отвечает, что у конкурентов, – значит, вы не продали ему выгоды сотрудничества. Он не видит причин, по которым ему нужно приобрести товар или услугу в вашей компании. Вам нужно вернуться к критериям выбора и к аргументации.

Если же собеседник отвечает: «У вас», сделайте так, чтобы клиент объяснил самому себе преимущества работы с нами. Это можно сделать с помощью вопроса: «А почему?» Стоит клиенту начать отвечать на него – и он попался. Завершается прием закрытым вопросом: «Так разве все, что вы перечислили, не стоит этих денег?» Сказав так, продавец должен замолчать.

Прием «Такая же цена» прекрасно работает, в случае если с клиентом установлен хороший контакт и разница в цене предложений (вашего и конкурента) не превышает 7 %.

Задание

Выберите приемы, которые вы будете использовать при работе с возражением «дорого», адаптируйте их под вашу специфику продаж и запишите в пункт 31 теста «Навыки продаж: до и после работы над книгой» в столбец «После».