Шестое чувство. Незаменимое руководство по навыкам общения

В своем рвении кого-то исправить, мы легко забываем последний вопрос – какая другому выгода от изменений. Но без такой мотивации ничего значительного не произойдет. К счастью, чаще всего чужую мотивацию определить не трудно. Просто попросите другого человека рассказать о себе. Если вы достаточно внимательно слушаете, люди объяснят вам, что их мотивирует. Хотя я уже сейчас могу раскрыть вам, что вы услышите, пусть и в более общих словах. Исследования мотивации приходят к одинаковому выводу: одна из сильнейших мотиваций – получить признание. Потребность в признании и социальном одобрении настолько высока, что для многих является мощнейшим двигателем любых творческих действий. Это самый эффективный способ изменить поведение. Поведенческая наука пришла к выводу, что то, как другие предпочитают действовать по отношению к вам, в значительной степени зависит от вашей реакции на эти действия. Социально одобряемое поведение усиливается, в то время как игнорируемое ослабевает. Поведение, за которое активно наказывают, тоже слабеет – если только это не попытка привлечь ваше внимание, тогда действие может продолжаться, ведь наказание лучше, чем полное отсутствие внимания. Поэтому наказание непослушных детей часто приводит к противоположному результату: они становятся еще непослушнее, потому что вы только что показали им, что их поведение привлекает ваше внимание.

Но в остальном другие будут более расположены к тому, чтобы вести себя так, как вам хочется, если вы будете хвалить их за изменения, а не ругать за их отсутствие. Обычно мы действуем наоборот: мы говорим о желательном для нас поведении, фокусируясь на неправильном, плохом (на наш взгляд) поведении: «Вот ты опять оставил диск валяться на столе. Сколько раз я должна напоминать об этом?»

Это может быть необходимо для объяснения того, чего вы хотите добиться. Чтобы диск не валялся. Но, согласно исследованиям, это понимание превращается в действие, когда вы начинаете фокусироваться на положительном поведении, которого вам не хватает:

«Спасибо, что положил диск обратно в коробку. Ты знаешь, он мне дорог».

Не говорите:

«Ты должен перестать прогуливать, иначе я лишу тебя карманных расходов».

Лучше скажите:

«Как хорошо, что ты сходил сегодня в школу. Мы можем определить цели, которые помогут тебе продолжать посещать занятия?»

Когда другой говорит об обыкновенных, конструктивных вещах, вы можете кивать, улыбаться и заинтересованно задавать вопросы. Но когда он начинает жаловаться и ворчать, лучше переключитесь на свой бутерброд и игнорируйте собеседника. Это быстро изменит его поведение. Обращайте внимание и поощряйте то, что вы хотите получить, а не то, что не хотите.

Если человек никогда не ведет себя так, как бы вам хотелось, вы можете похвалить других, кто это делает, так чтобы ваш собеседник слышал. Тогда он поймет, что важно для вас, и что ему нужно сделать, чтобы получить от вас такое же признание. Еще вы можете прямо сказать, что хотите:

«Я был бы рад, если бы ты всегда убирал диск в коробку, а не просто бросал куда попало, его трудно достать и мне он очень дорог. Спасибо».

Обратите внимание, что такой тип поощрения, о котором говорит поведенческая наука, касается социального признания – то есть он о том, чтобы ценить другого, обращать внимание и подчеркивать его ценность. Любые другие формы поощрения (особенно материальные) имеют так же мало пользы и могут быть так же пагубны для чужой самооценки, как и наказания. Задумайтесь: стали бы вы поощрять человека, которого считаете равным себе, за то, что он повел себя, так как и должен был. «Какой же ты молодец, что пришел сегодня на работу, так же как и вчера, и сегодня справился не хуже, чем обычно, вот тебе за это шоколадка». Вряд ли. Но мы поощряем детей и собак, когда они хорошо себя ведут. Даем им сладости или игрушки. Что выполняет определенную функцию. Но давая кому-то материальное вознаграждение, вы одновременно говорите человеку, что «не думаю, что ты сам способен это сделать, поэтому если у тебя получится, ты получишь подарок, ведь это такой особый момент». Как я уже говорил, это не обязательно плохо. Но вам следует помнить, что вы одновременно ставите человека ниже себя. А этого следует избегать в общении с взрослыми людьми. Получение материального поощрения подрывает чувство ответственности и убивает удовлетворение от действия по собственной воле. В итоге поощрения лишают стимула делать что-то просто ради процесса. Когда сама медаль становится основным мотивом действия, человек перестает действовать, как только она исчезает.