Сила рекомендаций. Как привлекать новых клиентов с помощью старых

Большинство участников моих тренингов в этот момент утвердительно кивают. Все удивляются моему вопросу. Как бы переспрашивая: «А может быть иначе?» «Здорово!», – говорю я и спрашиваю: «А что еще?» В ответ – тишина.

Еще раз повторю, главная проблема продавцов – отсутствие системной работы с Рекомендателями.

Напоминаю, что представленная методика основана на наблюдении за лучшими продавцами. Я покажу, что делают лучшие продавцы, чтобы создать непрерывный поток новых клиентов.

Для начала предлагаю вам пройти небольшой тест, который займет всего две минуты. Он поможет оценить текущую ситуацию и определить, насколько вы считаете себя профессионалом по привлечению новых клиентов с помощью рекомендаций.

Поставьте себе оценку 1–3, ответив на несколько простых вопросов, где:

1 – не делаю – отсутствует активность и/или уверенность в себе;

2 – делаю, но чувствую, что надо увеличить активность и повысить уровень уверенности в себе;

3 – делаю очень хорошо, могу научить других.

Тест «Уровень профессионализма в привлечении новых клиентов с помощью рекомендаций»

ПОДВЕДИТЕ ИТОГИ

61–75 баллов – у вас черный пояс в работе с Рекомендателями! Буду рад, если вы поделитесь своими знаниями и навыками с другими – свяжитесь со мной по почте [e-mail].

48–60 баллов – и это коричневый пояс в работе с Рекомендателями. Очень хороший показатель. Остановитесь на достигнутом?

35–47 баллов – синий пояс. Вы не дополучаете минимум пять рекомендаций в месяц. Просто подумайте, сколько денег вы теряете.

0–34 баллов – у вас желтый пояс. Скорее всего, вы новичок в профессии. Или намучались с последними сделками настолько, что вам срочно нужна помощь.

Вы поставили себе оценку по работе с Рекомендателями. Тест нужен для того, чтобы вы посмотрели вперед и увидели возможности для роста. Увеличить число новых клиентов можно через целенаправленную и систематическую работу с Рекомендателями.

Чтобы перейти к систематической работе, надо избавиться от ошибок и предубеждений. Проведя в разных городах тренинги, я убедился, что ограничивающие предубеждения широко распространены среди продавцов. Часто я слышу возражение: «Я сделал свою работу хорошо. Меня должны рекомендовать». Или: «Я предлагаю деньги за клиента – те, кто захочет, будут меня рекомендовать». У большинства продавцов прочно засело в голове, что с Рекомендателями ничего больше делать не надо или невозможно. Если вы рассуждаете подобным образом, то для вас эта книга станет откровением!

Наивно думать, что вы не можете повлиять на распространение рекомендаций. Книга посвящена тому, как сделать рекомендации неотъемлемой частью работы с клиентами.

Первый шаг в привлечении новых клиентов посредством рекомендаций – осознание. Рекомендации – мощнейший инструмент продавца, и с ними надо уметь работать.

Глава 2 Восемь типов рекомендателей

Не важно, сколько у тебя друзей. Важно – сколько из них помогут тебе в трудную минуту. И сколько вспомнит о тебе, когда им хорошо.

Плавт

Вторая ошибка, выявленная нашей командой – некоторые группы людей не рассматриваются в качестве Рекомендателей. Как это исправить?

Очень просто – оцените деловое и личное окружение. Люди – это золото. Ресурс, который, многие продавцы не ценят и не могут использовать. Но есть хорошая новость! Начав систематически работать со своим окружением, вы с легкостью увеличите продажи в два-три раза.

Откройте записную книжку и посмотрите, на что она похожа. Это дремучий лес, по которому нельзя пройти? Можете ли вспомнить, когда вы контактировали с записанным в книжке человеком? По какому вопросу? Собраны ли у вас в отдельную группу Рекомендатели или все контакты просто расположены в алфавитном порядке?

В идеале записная книга – это ухоженная лужайка, красивый парк, по которому приятно пройтись. В ней выделены группы клиентов и Рекомендателей, о них есть дополнительная информация, кроме телефона и электронной почты.

Первый шаг в работе с Рекомендателями – наведение порядка в записной книжке!

2.1. Два типа рекомендателей категории с – золото

Начнем с вопроса: «Кто рекомендует вас сегодня?»

Типичный ответ: «Наши бывшие клиенты». Действительно, постоянные клиенты нас рекомендуют. Мы их отнесем к категории С или к категории золото.

Моя команда обнаружила, что продавцы часто забывают своих предыдущих клиентов.