Сила рекомендаций. Как привлекать новых клиентов с помощью старых

«Люди – это общественные существа. Мы появляемся на свет благодаря другим людям, мы выживаем с помощью окружающих. Хотим мы того или нет, но в нашей жизни едва ли удастся отыскать моменты, когда мы не зависим от других. Поэтому не стоит удивляться, что и человеческое счастье – это результат нашего взаимоотношения с окружающими».

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

1. Заполните таблицу 4. Впишите туда всех бывших клиентов, с которыми вы работали на протяжении всей карьеры. В последний столбец впишите всех участников сделки. Если нет информации, то вот вам и первый повод позвонить им и напомнить о себе.

Таблица 4

Список бывших клиентов

2. В таблице 4 выделите специальными значками и выпишите отдельно в таблицу 5 бывших клиентов, которые:

Таблица 5

Наиболее ценные бывшие клиенты

3. Запишите в таблицу 6 всех бывших из вашей жизни:

Таблица 6

Список бывших

Очень рекомендую сделать эти задания. Дальше мы подробно разберем, что делать с каждой категорией Рекомендателей. Если вы не сегментируете потенциальных Рекомендателей сейчас, то будете заниматься этим позже.

За работу!

2.2. Три типа рекомендателей категории в – сфера влияния

Первый тип – смежники

Представьте ситуацию: вы оказались в незнакомом населенном пункте. Вам необходимо быстро сообщить важную новость большому количеству людей. Кто вам может помочь?

Первый вариант – это продавец местного магазина, знающий всех. На помощь может прийти и участковый, и священнослужитель, и сотрудник почты и т. д. Общительные личности быстро найдут вам потенциальных клиентов. Всегда есть люди, для которых общение с массами – не только норма, но и профессиональная необходимость. Их работа – это поддержание контакта с большим количеством людей. Получение одного такого человека в качестве Рекомендателя позволит выйти на всех его знакомых, то есть на сеть потенциальных клиентов.

Пример. Борис Г. основал агентство недвижимости в 1993 году в Нижнем Новгороде. Стабильно каждый понедельник в офис приходит новый клиент. Откуда? Когда я на тренингах задаю этот вопрос, слушатели в шутку произносят: «Клиенты приходят из синагоги?» Действительно, иногда он получает рекомендации и от раввина из синагоги. Но Борис – светский человек, увлекающийся коллекционированием. Он очень активно ведет себя на рынке собирателей редких вещей. Каждую субботу бизнесмен посещает развал – место, где собираются коллекционеры, покупатели, продавцы. Развалом интересуются и случайные прохожие. Так как все знают, что Борис – профессионал в сфере недвижимости, порядочный человек, надежный партнер, то многие рекомендуют его своим друзьям, знакомым, клиентам. Только вдумайтесь, Борис без труда получает 50 рекомендаций в год!

Возможно, вы улыбнулись, прочитав эту историю. У каждого из нас есть знакомые, имеющие выход на большое количество потенциальных клиентов. Мы называем этот тип Рекомендателей смежниками.

Смежники – это люди, имеющие выход на ваших потенциальных клиентов. Смежники не ваши конкуренты, поскольку предлагают людям другую услугу или продукт.

Сегодня мы выделяем около 20 видов смежников. Давайте их рассмотрим подробнее.

Например, для риелтора ближайший смежник – ипотечный брокер банка. У ипотечного брокера стоит план по выдаче кредитов. Если этот план не выполняется, сотрудник не получает бонус к зарплате. Вот несколько цифр для понимания масштаба.

1. В 2017 году в Пензенской области 9541 человек получили ипотечные кредиты. Представьте, что хотя бы 1 % из этих людей, были бы вашими клиентами. Это дополнительные 95 сделок в год.

2. В 2018 году в России Банк ВТБ выдал 43 000 ипотечных кредитов. Всего по стране в 2018 было выдано 1,5 млн ипотечных кредитов.