Читаем Сила рекомендаций. Как привлекать новых клиентов с помощью старых полностью

Сила рекомендаций. Как привлекать новых клиентов с помощью старых

Прежде чем начать выбирать квартиру, многие покупатели идут в банк, чтобы получить одобрение на ипотеку. Сотрудник банка, ипотечный брокер первым узнает о желании клиента, конкретной сумме и сроках покупки нового жилья. Думаю, вы знаете, что у менеджеров банка стоят планы по выдаче ипотечных займов. Часто эти планы не выполняются, потому что заемщики не могут подобрать себе новое жилье. Услуга профессионального риелтора была бы здесь очень кстати.

Спросите себя, сколько новых клиентов вы получили от близкого вам банка? Ни одного? Как думаете, почему?

Важное замечание. Нет юридических лиц, есть только физические. Один мой клиент однажды заявил, что он работал с «Газпромом». Я ему возразил, что нельзя работать с «Газпромом», потому что это юридическое лицо. «Ты работаешь с Васей Ивановым из “Газпрома”», – уточнил я. Вы сотрудничаете не с банком, а с конкретным человеком. Для получения Рекомендателей-смежников вам нужен один-два, максимум три таких сотрудника. С ними у вас должны быть очень доверительные отношения.

Кто еще может стать неиссякаемым источником новых клиентов?

Вторая группа – юристы и адвокаты. Сюда можно отнести и нотариусов. Юрист первым узнает о скором разводе семьи. Развод повлечет за собой разделение недвижимого имущества. А еще порядок наследования… Юристы и адвокаты решают массу важных вопросов. Хорошие отношения с юристом или нотариусом – залог вашего успеха. Эти люди могут не просто передать вам контакт, а проявить инициативу. Они сделают все, чтобы потенциальный клиент обратился именно к вам.

Пример. Андрей Б. заключает относительно немного сделок, но с большими комиссионными, от 8 млн рублей в год. И 100 % новых клиентов он получает от Рекомендателей. Дело в том, что Андрея рекомендуют конкурсные управляющие предприятий-банкротов.

Некоторые клиенты обращаются в оценочные компании, чтобы установить цену на недвижимость. Доступность и невысокая цена развивают рынок оценки жилья. Например, одна из 150 оценочных компаний в Нижнем Новгороде выдает до 1000 оценок в год. Это статистика только по квартирам. Если человек оценивает свою квартиру и за это платит, значит, он это делает не ради праздного интереса. Найдите смежника из оценочной компании. Выстройте с ним взаимоотношения и получайте регулярно новых клиентов на рынке недвижимости.

Многие сегодня владеют автомобилями. Число легковых автомобилей, зарегистрированных в России, превышает 42 млн машин. Законодательство предписывает обязательное страхование транспортных средств. В стране около 150 000 страховых агентов. Каждый из них страхует до 400 автомобилей. Как вы думаете, сколько автовладельцев может заинтересоваться вашим продуктом или услугой в ближайшее время? Знаете ли вы, что страхование жизни на 98 % построено на рекомендациях? То есть для страхового агента – норма получать и давать рекомендации.

Это усредненная статистика. Мы не учитываем массу факторов. Но моя задача – показать, что у вас есть возможности. Роберт Кийосаки, написавший бестселлер «Богатый папа, бедный папа», сказал: «Самые богатые в мире люди ищут и строят сети, в то время как остальные ищут работу». Переформулируем слова Кийосаки для нашего случая: «Самые богатые в мире продавцы ищут и строят сети, в то время как остальные бегают за одним клиентом».

Я просто перечислю всех смежников, которые помогут вам выйти на новых потенциальных клиентов:

1. Банкиры, финансисты.

2. Адвокаты, юристы.

3. Нотариусы.

4. Оценщики.

5. Конкурсные управляющие.

6. Страховые агенты.

7. Аудиторы, бухгалтеры.

8. Священнослужители.

9. Тренеры, коучи, консультанты.

10. Специалисты в области фитнеса.

11. Стилисты, парикмахеры.