Читаем Система убеждения. Как влиять на людей с помощью психологии полностью

Система убеждения. Как влиять на людей с помощью психологии

Вы подключаете многократное воздействие, «забывая» на видных местах туристические проспекты, открытки и брошюры. Они постоянно напоминают вашему мужу об идее семейного отпуска, и ваше предложение покажется ему более привлекательным. Эта тактика сработает еще лучше, поскольку, как вы знаете, неосознаваемое воздействие влияет на нас гораздо сильнее, чем осознаваемое. Если ваш муж не обращает сознательного внимания на разложенные повсюду материалы, эффект знакомства с объектом лишь усилит его готовность отправиться в семейный отпуск.

Кроме того, такая подготовка повысит концептуальную беглость — легкость обработки информации о поездке. И когда вы снова озвучите эту идею, ему легче будет представить себя на отдыхе благодаря предварительному воздействию, а удовольствие от легкости обработки информации он примет за желание отправиться в отпуск.

После пары недель такой подготовки вы наконец спрашиваете супруга, что он думает о поездке. На этот раз он воспринимает идею лучше, но отвечает, что ему нужно еще немного подумать. Уф-ф. Вытянуть из него согласие снова не вышло, но не отчаивайтесь. К счастью, существует еще множество приемов, и мы вернемся к этому сценарию позднее.

Этап 5
Единство сообщения и восприятия

Обзор: Единство сообщения и восприятия

Смотрите-ка! Мы

добрались до запроса. Давайте вкратце повторим четыре первых этапа, которые мы уже преодолели:

• Во-первых, мы с помощью прайминга, якорей и ожиданий создали у объекта шаблон восприятия, добившись более благоприятного отношения.

• Во-вторых, мы постарались изменить язык тела и поведение объекта так, как если бы он хотел ответить нам согласием, создав конгруэнтное отношение. Тем самым мы повысили шансы получить согласие, поскольку объект, не осознавая этого, стремится вести себя последовательно.

• В-третьих, мы подчеркнули социальные нормы и усилили раппорт, чтобы оказать дополнительное давление на объект.

• В-четвертых, мы прибегли к многократному воздействию и десенсибилизации, тренируя привыкание объекта к нашему сообщению. Заранее ознакомив объект с темой запроса, мы внушили ему еще более благожелательное отношение.

Четвертый этап, из которых складывается моя СИСТЕМА убеждения, научит вас правильно формулировать сообщение или запрос. В частности, вы узнаете, как люди обычно оценивают сообщение в различных обстоятельствах и как сформулировать сообщение таким образом, чтобы объект лучше его воспринял.

Глава 10
Формирование модели оценки

Однажды утром вы плететесь на работу, борясь с усталостью. Вы всю ночь корпели над ежемесячным отчетом, чтобы впечатлить новую начальницу. Но ваши усилия окупились с лихвой. Вы весьма довольны результатом и уверены, что начальница оценит вашу работу по достоинству.

Вы входите в здание, идете прямо в кабинет начальницы и кладете отчет ей на стол, улыбаясь до ушей. К вашему разочарованию, начальница берет отчет, бегло пролистывает несколько страниц и возвращает его вам со словами: «Спасибо, выглядит неплохо». Обиженные тем, что всю ночь корпели над отчетом, на который начальница едва взглянула, вы плететесь на рабочее место и боретесь со сном.

Через несколько недель наступает пора готовить очередной отчет. Но вы не хотите повторять свою ошибку. Зачем тратить столько усилий на то, что все равно никто не оценит? На этот раз вы за полчаса набрасываете некое подобие отчета, чтобы уйти домой вовремя.

Наутро вы заходите в кабинет начальницы, кладете отчет ей на стол, и та, к вашему ужасу, говорит, что собирается внимательно изучить его и обсудить с вами во второй половине дня. Вы выходите из кабинета и плететесь на рабочее место, а внутри у вас все сжалось: вы знаете, что ненароком выставили себя в дурном свете.

Хорошо это или плохо, но в зависимости от обстоятельств люди оценивают информацию по-разному. Из этой главы вы узнаете два основных способа, которыми происходит оценка информации, и научитесь подталкивать объект к тому способу, который вам выгоднее.