Система убеждения. Как влиять на людей с помощью психологии

Один из аспектов способности объекта к оценке сообщения — это его интеллектуальный потенциал. Это не то же самое, что общий интеллект. Из лекции по суперсимметричной квантовой механике я, скорее всего, не пойму ни слова. Значит ли это, что я тупой? Нет. Это просто говорит о том, что у меня недостаточно знаний по этой теме. Чтобы оценить точность и убедительность содержания лекции, в такой ситуации мне пришлось бы полагаться на второстепенные факторы (например, насколько уверенным кажется лектор и хорошо ли выглядит его презентация). А как еще я могу оценить лекцию, в которой совершенно ничего не понимаю? В данном случае моего интеллектуального потенциала оказалось бы недостаточно, чтобы прибегнуть к систематической модели оценки информации, и мне пришлось бы воспользоваться эвристической.

Второй аспект способности к оценке связан с внешними ограничениями. Если у вашего объекта недостаточно времени или его что-то отвлекает, ему придется ускорить процесс оценки, положившись на нерелевантные факторы — например, вашу уверенность в себе и привлекательность. Возможно, когда вы представили свой первый ежемесячный отчет, ваша начальница была очень занята, по­этому она оценила содержание отчета на основании вашего уверенного вида. Эта простая, хотя и нерелевантная, подсказка позволила принять решение гораздо быстрее, чем тщательный анализ содержания документа. Возможно, через месяц, когда вы принесли новый отчет, начальница была не так сильно занята и у нее появилось время прочесть его внимательно.

Стратегия убеждения: Формирование модели оценки

В предыдущем разделе мы узнали, что модель, по которой люди обрабатывают информацию, определяют мотивация и способность к оценке. Когда у вашего объекта отсутствуют мотивация и способность к оценке, он вынужден будет прибегнуть к нерелевантным факторам (к примеру, количество аргументов, их эстетика, его отношение к вам) для оценки вашего сообщения. Когда у объекта мотивация и способность к оценке , он готов потратить силы и внимательно изучить ваши аргументы, чтобы оценить их силу.

На этом этапе СИСТЕМЫ вам пригодятся две общие стратегии, которые позволят применить полученные знания для успешного убеждения:

1. Измените мотивацию вашего объекта или его способность к оценке, чтобы ваше сообщение было оценено наиболее выгодным для вас способом (читайте далее в этой главе) или…

2. Используйте имеющуюся информацию, чтобы предугадать, каким образом объект будет оценивать ваше сообщение, и сформулируйте его соответственно (читайте в следующей главе).

Первая стратегия строится на том, что вы воздействуете на факторы, описанные в предыдущем разделе, и задаете объекту нужную вам модель оценки (систематическую или эвристическую).

Если у вас есть сильные аргументы, которые могут склонить объект к согласию, позаботьтесь о том, чтобы ваш запрос был оценен систематически. Однако если ваши аргументы слабоваты, не стоит волноваться… ситуация не совсем безнадежна! Сделав так, чтобы объект оценивал ваш запрос с помощью эвристической модели, вы можете заставить его закрыть глаза на слабость аргументов и принять решение на основании факторов, не имеющих отношения к содержанию запроса.

Как задать систематическую модель

Есть множество способов повлиять на мотивацию объекта и его способность к оценке таким образом, чтобы подтолкнуть его к систематической модели восприятия. В этом разделе я опишу два простых способа: привлечение внимания и повышение релевантности вашего сообщения.

Чаще всего люди действуют на автопилоте. Случалось ли, что вы бросали телефонную трубку, едва поняв, что это рекламный звонок, и даже не попытавшись вслушаться, чтó именно вам собираются продать? Когда вы излагаете свой запрос, человек часто испытывает рефлекторное желание ответить отказом, поскольку в наш век агрессивного маркетинга это стало естественной реакцией.

Чтобы не допустить автоматического отказа и заставить объект по-настоящему оценить ваше сообщение, вы первым делом должны привлечь его внимание. Каким образом? Есть три простых приема, которые позволят этого добиться: