Система убеждения. Как влиять на людей с помощью психологии

не размещайте негативную информацию или слабые аргументы в начале сообщения: так вы можете задействовать потенциально опасный принцип, который называется (McGuire, 1964). Когда врач делает прививку, он вводит малую дозу возбудителя болезни, чтобы организм мог выработать иммунитет. То же самое происходит и при убеждении. Если мы первым делом услышим слабый аргумент, то отклоним его и у нас разовьется более высокая сопротивляемость ко всем последующим доводам, даже если они более убедительны. Если нам удалось устоять перед первой попыткой убеждения, у нас вырабатываются особые «антитела», благодаря которым мы легче отвергаем все последующие попытки. Вы всегда должны стремиться произвести хорошее первое впечатление: когда впечатление уже сформировалось, его невероятно трудно изменить.

Корректировка сообщения для эвристической оценки

Существует огромное количество факторов, на которые люди опираются при эвристической оценке, и в большинстве своем они так или иначе связаны либо с вами, либо с вашим сообщением. В этом разделе я опишу несколько таких факторов и научу вас ими пользоваться.

Однажды вечером вы отдыхаете в баре, и какой-то пьяный посетитель начинает кричать, что близится конец света. И хотя эта перспектива может быть пугающей, вы не обращаете особого внимания на эти крики. Но представьте, что то же самое говорит не пьяница в баре, а известный ученый по телевизору. Информация одна и та же, но на этот раз вы места себе не находите от страха.

Наше отношение к автору сообщения — мощный фактор, который мы используем для быстрой оценки содержания этого сообщения. Ниже я опишу два важнейших аспекта, влияющих на отношение к нам объекта: авторитет и личную привлекательность.

. Если бы кто-то попросил вас применить к случайному невинному человеку очень мощный электрошок, что бы вы сделали? А что если бы просящий был одет в медицинский халат? Это повлияло бы на ваши действия или нет? Один из самых революционных и неоднозначных экспериментов в истории психологии доказывает, что еще как повлияло бы (Milgram, 1963).

В этом эксперименте двое участников заходили в помещение и там ожидали исследователя. Один из них был настоящим испытуемым, а второй — подставным лицом.

После того как «участники» знакомились друг с другом, в комнату заходил исследователь и объяснял, что эксперимент посвящен теме обучения. Он говорил, что один из участников будет играть роль учителя, а другой — ученика. По словам исследователя, распределение ролей должно было быть случайным, но на самом деле подставной участник всегда оказывался «учеником», а настоящий испытуемый — «учителем».

Далее ученый объяснял, что эксперимент призван оценить роль применения электрошока в обучении, и испытуемый наблюдал, как исследователь привязывает «ученика» к жутковатому на вид электрическому стулу. «Учитель» должен был задавать «ученику» вопросы на запоминание, находясь в другой комнате. И каждый раз, когда подставной участник давал неверный ответ, испытуемый должен был нажимать на кнопку, чтобы «ученик» в другой комнате получал удар током. Напряжение разряда варьировалось от безопасных 15 вольт до практически летальных 450 вольт с шагом 15 вольт. С каждым последующим неверным ответом «ученик» получал все более сильный разряд.

На самом деле подставной участник не получал никаких ударов током, но испытуемый об этом не знал. В действительности целью эксперимента было выяснить, до какой степени испытуемый готов подчиняться команде исследователя продолжать эксперимент (несмотря на все более громкие стоны «ученика», переходящие в крики нестерпимой боли).

Если в какой-то момент испытуемый спрашивал исследователя, можно ли прекратить нажимать на кнопку, исследователь отвечал ему заранее заготовленными фразами в такой последовательности:

1. Пожалуйста, продолжайте.

2. Для эксперимента нужно, чтобы вы продолжали.

3. Совершенно необходимо, чтобы вы продолжали.

4. У вас нет другого выбора, вы должны продолжать.

Если испытуемый настаивал на прекращении эксперимента даже после четвертой фразы, эксперимент останавливался.

Результат исследования оказался шокирующим. Почти 65% испытуемых дошли до максимального напряжения (которое, как им было сказано, почти летально). И даже слыша громкие крики боли, они продолжали нажимать на кнопку, зная, что это может привести к гибели «ученика».

Этот эксперимент проводился в разных точках земного шара, и, хотя процентное соотношение в разных культурах менялось, в целом результаты были однозначными: люди настолько склонны подчиняться авторитетной фигуре, что это даже пугает. По приказу человека, обладающего большим авторитетом, законопослушные обыватели могут совершать неслыханные вещи.