Скажи мне «ДА». Преодоление возражений в продажах

Как же здесь можно сыграть? Только одним способом – разделить его чувства, его позицию. Он говорит: «Я не хочу перемен, я хочу, чтобы все было так же, как всегда». Что это значит? «Чтобы у меня остались те же клиенты, чтобы у меня были те же приемы продаж». Он этого хочет, и ваша задача – дать ему это. Как? А очень просто… Вы понимаете, и он должен понимать, что стабильны в этом мире только перемены. Меняется все, в том числе и потребности его покупателей. Вам может помочь лишь единственный аргумент:

«Уважаемый господин покупатель! Я не предлагаю, чтобы у вас стало больше, не предлагаю, чтобы у вас стало дороже. Ситуация на рынке такая, что сейчас наш продукт пользуется повышенным спросом у ваших покупателей. Но что они будут делать, если у вас его не окажется? Они будут покупать этот продукт у других. Вы потеряете своих клиентов. Именно ради того, чтобы у вас все осталось, как есть, вам нужно закупить мой товар. Ни в коем случае не для того, чтобы у вас было больше или лучше, а хотя бы для того, чтобы все осталось на тех же позициях».

Очень важно не напугать людей. Первая задача – мизинчиком зацепиться, а не всей пятерней. Я понимаю, что, имея ассортимент в 500 позиций, вы хотите, чтобы у вас купили все 500. Но так не бывает. Начните с одной. Даже для одной позиции должна быть очень серьезная аргументация, например: «Когда ваш постоянный поставщик узнает, что вы начали с нами сотрудничать (обратите внимание, мы констатируем факт, хотя он еще не принял решение), как вы считаете, он улучшит свои услуги или вы получите от него дополнительные преференции? Скорее всего, так. Вам от этого хорошо? Конечно, хорошо. А вот если, не дай бог, с ними что-нибудь случится и у них не будет того, что вам нужно, то мы всегда будем рядом и вы сможете у нас «подтовариться». Ведь это же хорошо? Конечно, хорошо. Я не предлагаю вам весь ассортимент. Давайте попробуем именно с этой позиции, а дальше… Дальше увидите, как мы работаем».

А потом начинаем работать по схеме «распорядитель – эксперт – пользователь – советник – результаты – выигрыши» и потихоньку подминаем его под себя. Но еще раз повторяю: когда вы сталкиваетесь с возражением: «Меня все устраивает», не проявляйте насилия, не предлагайте перемен. Предлагайте, чтобы все осталось на своих местах. Только это может сработать.

3.  Ваш товар не будет у нас продаваться (возражение о потребителе)

.

Одно из самых рациональных, а следовательно, и легко преодолеваемых возражений – возражение о том, что конечному потребителю ваш продукт не нужен. Покупатель демонстрирует готовность иметь с вами дело, но – вот беда! – его клиентам нужно то же самое, но с перламутровыми пуговицами. Или наоборот – попроще, победнее. Рассмотрим второй вариант.

– Вы знаете, я бы хотел с вами работать, но, мне кажется, ваш продукт не будет пользоваться спросом в моей торговой точке. Вы предлагаете дорогую минеральную воду, и я думаю, что у нас она продаваться не будет.

Можно ответить вроде бы по алгоритму ИСИДА©: «Да, наша минералка дорогая, и в то же время она получила медаль на выставке». Но это будет разговор с зеркалом. Конечный покупатель знать не знает ни о какой выставке – он видит цену! Послушайте человека, который с вами говорит:

«Я боюсь, что ваша минералка не будет продаваться»! А вы ему отвечаете, что медальку получили. Да зачем ему ваша медаль? Его интересуют собственные проблемы! У него опасения!

Начинаем с истины: «Скажите, пожалуйста, с чем связаны эти ваши опасения? Почему вы считаете, что наша вода не будет у вас продаваться?» Например, он говорит: «Вы знаете, у нас тут в основном люди небогатые». Вот она, истина, есть с чем работать, нашли! Человек считает, что его покупатели – это малообеспеченный слой населения. Работать надо не с медалями, а с этим его представлением: «Да, я согласен, так оно и было, в вашем районе, как правило, жили небогатые люди. И в то же время вы не станете отрицать, что уровень жизни сейчас существенно поднялся, ведь так? Если раньше было просто хорошо, что минералка есть, то сейчас люди уже хотят себя побаловать разными вариантами. Если у вас не будет ассортимента, они пойдут в другой магазин».

Все! Медали не нужны! Работаем с этим опасением. Истина первична.

4.  Ваш продукт мне не нравится (возражение о личных предпочтениях) .

Возражение, которое выглядит забавным и даже непрофессиональным, но при этом встречается на удивление часто. Как правило, преодолевается несложной логикой.

– Не хочу я брать вашу продукцию, она невкусная. Да, я пробовал и сырокопченую колбасу, и сосиски… Да у меня даже собака не ест ваши сардельки! Мне нравится колбаса фирмы «Солнышко», она вкусная!