Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни

Подталкивая к последовательности, «хитрые мира сего» часто начинают с небольших просьб и обязательств. Казалось бы, пустяковые просьбы ни к чему не обязывают. Это не так. Именно так большинство людей и попадают в ловушку. Вы соглашаетесь помочь незнакомцу подтолкнуть его машину, а через час он уже «впаривает» вам слона.

Или в магазине, вас сначала подталкивают совершить небольшую покупку, а через некоторое время вы оставляете там всю месячную зарплату. Запомните, целью первоначальной сделки, разовой помощи или вытянутого из вас слова «да» является не первоначальная сделка, одноразовая помощь или слово «да». Нет! За такими действиями манипуляторы прячут страшную штуку, которая называется обязательство, которое непременно повлечет нужные им от вас дополнительные действия.

Иногда манипуляторы могут предложить заманчивые условия, которые будут ниже рыночной стоимости или явно выгодно отличаться от других похожих предложений. Задача лжевыгодного предложения – заручиться вашим согласием.

Манипулятор активно будет подталкивать вас к действиям, позволяющим установить прочную связь в вашей голове между согласием (обязательством) и действиями, связанными с его предложением. Вам дадут подержать, потрогать, попробовать, предложат демонстрационную версию или бесплатный пробник, попросят заполнить анкету или сделать любое другое действие, которое еще прочнее свяжет вас с тем, что вам не нужно.

Как только последовательность будет установлена, и вы согласитесь купить слона, машину, мультиварку или тысячу тонн леса на супервыгодных условиях, цена внезапно начнет расти или случится еще какой-нибудь нюанс, который окажется явно не в вашу пользу.

Когда мы, грубо говоря, уже дали предварительное согласие, к тому же еще попробовали бесплатную партию или тот злосчастный тест драйв, потратили свое время и эмоции, в 80 % при наличие финансовых возможностей мы поддадимся манипуляторам и согласимся на уже не такие выгодные условия.

Кстати, закон последовательности переплетается с законом взаимности. Если использовать правило ответного действия – первому сделать человеку что-то приятное, то, чего он не просит, например, помочь ему или подарить подарок, его без труда можно этими действиями принудить к обязательству. В итоге вы сможете сформировать нужную вам последовательность, потребовав через некоторое время от человека оказать вам услугу, помочь в решении важного вопроса и т. д.

Стремление избавиться от обязательств и чувства долга стимулирует нас как можно скорее скинуть зависимость, уничтожив навязанную последовательность путем выполнения заданной манипулятором просьбы или действия.

Как использовать данный закон в своих интересах?

Закон последовательности коварен, но не зол. Им просто надо уметь пользоваться. Нет ничего плохого в том, чтобы временами действовать автоматически, экономя свое время и освобождая себя для нужных мыслей и действий.

Используя закон последовательности, вы, например, можете поддержать близкого человека, наделив его несуществующими качествами, которые он от радости незамедлительно начнет в себе воспитывать. Задайте положительную последовательность.

Подчеркните его сильные стороны, которые он с радостью примется развивать. Например, скажите своему ребенку, что он очень талантливый и необыкновенный, что он станет самым быстрым, если доест тарелку каши или подбодрите отчаявшегося друга, похвалив его качества. Вот увидите, хорошие слова могут сформировать удивительные последовательности, приводящие к новым олимпийским рекордам.

Однако, как вы уже поняли, существуют люди, которые привыкли пользоваться этим законом в своих целях. Преследуя свои интересы, они с радостью навязывают другим разные последовательности. Вот как раз с такими последовательностями следует быть начеку и не позволять другим одурачивать себя и ставить в невыгодные условия.

Чтобы сопротивляться любой последовательности, сперва нужно ее обнаружить. Прислушайтесь к своему внутреннему голосу, абстрагируйтесь, не принимайте важных решений на скорую руку, особенно таких, которые касаются финансовых вложений и трат.

Чтобы понять, является ли обнаруженная последовательность полезной или вредоносной задайте себе «вопрос Чалдини». Роберт Чалдини – выдающийся психолог и социолог, который одним из первых начал исследовать последовательности. Спросите себя: «Зная то, что я знаю сейчас, сделал бы я тогда тот же самый выбор?»

Не зная, как быть с обнаруженной последовательностью, соглашаться с ней или нет, используйте применяемую нами на переговорах успешную методику, которая называется «квадрат Декарта». В двух словах: это простая техника, позволяющая принять решение в сложных ситуациях. Задайте себе четыре вопроса.

Оцените ответы. Если плюсов в графе «сделать» больше, тогда соглашайтесь на последовательность – «вперед и с песней». А если наоборот, то согласие на последовательность объективно не приведет ни к чему хорошему, смело отказывайтесь от нее, бросайте ее, как можно скорее, избавляйтесь от нее под любыми предлогами.