Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни

В рамках данного закона существенное влияние на наше поведение оказывает страх что-либо потерять, лишиться, недополучить желаемое в полном объеме. Именно жадность и страх упустить желаемое так часто мотивируют нас как можно скорее купить да еще и в как можно больших количествах. Кстати, продавцы и манипуляторы, подталкивая к покупке, порой специально сообщают о дефиците своего товара, акцентируют внимание на ограниченности и на возможности вообще упустить желаемое. «Из-за роста валюты «Айфоны» на днях опять подорожают, к тому же из-за новых санкций мы не уверены, что вообще привезем следующую партию».

Не будем забывать и о сроках, которые в привязке к данному закону «хитрые мира сего» также используют в своих интересах. Будущему покупателю обязательно устанавливают период времени, через который предложение исчезнет или станет опять в два раза дороже.

Вспомните, наверняка вы видели в интернете рекламные страницы с призывом купить две книги по цене одной или только сегодня получить уникальный тренинг вместе с кучей всяких бонусов. Как правило, на таких страницах расположен таймер с обратным отсчетом времени, показывающий, когда такое уникальное предложение перестанет существовать.

Есть и еще одна фишка, связанная с этим законом. Если что-то внезапно становится менее доступным, интерес к этому объекту или предмету будет увеличиваться. Вспомните, как в 2014 сильно вырос доллар к рублю. И что произошло? Люди стали скупать его, как безумные. Почему?

Когда более или менее нужный нам в жизни объект находится в широком доступе, он нам не сильно нужен. Мы чувствуем себя свободными в выборе и знаем, что можем приобрести его в любой момент. Но только он начинает исчезать, все: теперь он нужен нам больше всего на свете. Отчасти на психологическом уровне это связано как раз с завуалированной попыткой посягательства на нашу свободу.

Мы мыслим примерно так: если то, что нам нужно исчезает, значит, мы больше не сможем иметь это, когда нам вздумается. «О нет, это же камень в огород нашей независимости и свободы. Срочно бегом скупать, все скупать». Вспомните, как люди ведут себя в кризис? Стоит СМИ обмолвиться о грозящем дефиците, и они начинают скупать все подряд, даже то, что им никогда не было нужно. Смешно. А многие люди в 2012 году действительно готовились к концу света и покупали комплекты спичек, фонарей и консервов.

В продолжении тезиса отмечу, что человек стремится всеми силами сохранить то, что у него есть и крайне негативно относится к переменам, лишающим его нужного или того, к чему он привык.

Как использовать данный закон в своих интересах?

Для начала давайте развеем миф о том, что дорогое, редкое, уникальное, эксклюзивное или единственное в своем роде лучше всего остального. Это далеко не так. Я знаю человека, купившего суперкрутые часы из ограниченной серии, за которые он отвалил кучу денег, и которые сломались. Я не раз слышал, как знакомые и друзья отравились в престижнейших ресторанах разных городов мира…

Поверьте, стиральный порошок за 300 рублей отбеливает никак не хуже порошка, который стоит 800. Поэтому давайте договоримся, что мы больше не будем судить о качестве вещей по их цене или доступности. Понятно, что обувь «Зара» отличается от эксклюзивных «Лабутэн», но и у тех и у других на каменной мостовой может сломаться каблук.

Не поддавайтесь на провокации данного закона. Не позволяйте другим людям торопить вас с принятием решения, мотивируя спешку уходящей возможностью. Показывая свою заинтересованность к тому или другому предложению, подчеркните свою нелюбовь к спешке и необдуманным действиям. На избавление от последствий порою уходит гораздо больше времени, чем на принятие взвешенного и продуманного решения. Если вас торопят, значит – готовы ждать. В противном случае они бы уже наверняка задействовали другие варианты.

Всегда изучайте альтернативные перспективные варианты, помните, практически в каждой ситуации существует выбор. Иногда следует поискать новых партнеров или попросить поведать о рисках, связанных с отклонением предложения.

Например: «Нам интересно ваше предложение. Оно основательно и в полной мере нас устраивает. Тем не менее об окончательном решении мы сообщим, когда изучим все риски и затраты, когда наш финансовый отдел проверит ваш бизнес-план и проанализирует другие рыночные предложения в данной отрасли». Помните, исправлять последствия необдуманных и принятых на скорую руку решений гораздо дольше и сложнее, чем с самого начала все не спеша хорошенько взвесить и обдумать.

Контролируйте свои эмоции, когда отправляетесь за покупками или когда ожидает крупный куш. Всегда старайтесь абстрагироваться и все тщательно взвесить.