Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни

Во-первых, необходимо обнаружить наличие потребности, понять разумом, а не эмоциями, что вам что-то необходимо. Иными словами, сначала необходимо обнаружить предмет потребности. Проявляйте бдительность, контролируйте свои эмоции, старайтесь выявить направленные в ваш адрес скрытые действия, влияющие на поведение и решения.

Во-вторых, необходимо провести анализ предмета потребности. Например, спросите себя, зачем вам нужна эта вещица, насколько цена совпадает с качеством, есть ли альтернативные варианты, если есть изучите их. При необходимости посоветуйтесь с кем-то более компетентным в данном вопросе.

В-третьих, обязательно изучите последовательность, которая привела вас к решению купить данный предмет. Вспомните предшествующие события, может быть именно различные манипуляции или спекулятивные действия продавца, подтолкнули к покупке.

После всестороннего, объективного и непредвзятого анализа предмета потребности и последовательности, предшествующей формированию в вашей голове острой необходимости его купить, спросите себя вот что: «Зная все то, что я сейчас обдумал и проанализировал, я по-прежнему так сильно хочу приобрести это/сделать это?»

После вышеприведенных советов, я уверен, принять справедливое и верное решение будет значительно легче.

Кстати, в переговорном процессе при помощи грамотной тактики на основе закона острой потребности можно вызвать у другой стороны нужные вам желания и действия. Пример:

Задача – получить заказ.

Решение – заставить клиента делегировать нам часть своей работы.

Способ – формирование у клиента острой потребности в необходимом ему свободном времени.

«Вы уже просто не можете продолжать работать в таких обстоятельствах. Вам срочно нужно больше свободного времени. Посмотрите на себя. Вы измотаны, как лошадь на ферме! У вас же семья, требующие постоянного внимания дети, наконец, ваши повседневные бытовые проблемы, накапливающиеся, как снежный ком. Любой доктор подтвердит, что большой объем работы угнетает, приводит к нервам, а нервы – к болезням. Так продолжаться больше не может. Давайте мы вам поможем. Делегируйте нам часть работы. Мы не настолько дорого стоим, чтобы вы не могли позволить себе улучшить вашу единственную жизнь и разгрузить свой рабочий график».

Следующий и не менее важный десятый закон – закон подчинения, который еще называется законом власти или законом авторитета. Мы не перечим действиям полицейских, слушаемся советов врачей, делаем домашние задания преподавателей. Люди много чему подчиняются: религии, законам, общественному мнению, тому, кто обладает большей информацией, лучшими знаниями или опытом. Подчинение сопровождается внушением человеку определенной информации или нужных действий.

С рождения и в детском возрасте взрослые закладывают нам в головы социально приемлемую модель поведения, в соответствии с которой подчинение признанным обществом авторитетам (докторам, экспертам, полицейским, старшим по возрасту и званию и т. д.) является единственной верной формой развития. Особое влияние на нас оказывают те, кого общество признает умными, талантливыми или успешными.

Вспомните о законе ассоциации. Во взрослой жизни часто авторитетами становятся те, кто имеет доступ к нужной нам информации, власти, финансам и прочим важным ресурсам. Особенно послушными мы становимся, когда отчетливо чувствуем и понимаем всю выгоду, связанную с текущим или предстоящим подчинением.

В рамках данного закона доктора с легкостью внушают пациентам плацебо, эксперты доказывают новичкам, что угодно, родители воздействуют на личность своих детей.

Как правило, за подчинение полагаются определенные блага: от полиции – безопасность, от доктора – здоровье, от преподавателя – знания, от начальника – зарплата и т. д., причем в современном обществе подчиняющийся имеет право их открыто требовать, а авторитет имеет право за несоблюдение взятых на себя обязательств подчиненным по существу его наказать.

Мозги каждого из нас подвержены влиянию и подчинению со стороны как людей, так и обстоятельств. Часто закон подчинения устанавливает прямую связь с нашим чувством страха. Люди боятся наказания и последствий за непослушание.

Как использовать данный закон в собственных интересах?

В переговорной практике помните, что требуя подчинения от другого человека или партнера, необходимо ориентироваться на взаимовыгодный результат и предлагать взамен повиновению и игре по вашим правилам определенные блага. Путь диктатуры рождает сопротивление и мешает здоровому взаимодействию. Не забывайте об описанной мной ранее философии переговорного процесса. Если вы распространяете на других свой авторитет, начните с доброжелательного и мягкого подхода. А вот если человек будет нарушать установленные вами правила, за соблюдение которых его ждет индивидуальная выгода, в таком случае можете смело использовать жесткий подход и инструмент наказания.