Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни

Еще в Библии сказано: «не сотвори себе кумира». Много мудрого в этой фразе, но как же нам хочется купить очки, которые рекламирует Том Круз, машину, на которой ездит Железный человек или бутылку пепси от Бейонсе. А наушники «Битс Бай Дрэ», так это вообще – хит сезона.

Итак, человек склонен доверять авторитетному лицу или известной личности. Влияние сильных и их популярность оказывают мощнейшее воздействие на наше сознание. Мы стремимся быть похожими на наших кумиров, пусть даже самую малость. Люди подражают им, стараются приобрести кусочек того, к чему они прикасаются, чем дышат. Они наблюдаем за ними, изучают их. Смешно? А вот у фанатов Леди Гаги даже есть своя собственная социальная сеть.

Даже у успешных и богатых людей всегда есть и будут свои авторитеты, на которых они ориентируются, чьи мысли подбадривают их, вдохновляют, помогают благополучно зарабатывать.

Данный закон построен на принципе ассоциации, на возможности человеческого мозга связывать одну часть информации с другой, причем таким образом, что новообразованная связь не всегда имеет под собой логическое обоснование. Научно доказано, что мужчины значительно выше оценивают качество продукта, если в рекламе или у презентационного стенда присутствует красивая женщина.

Именно на основе ассоциаций маркетологи связывают тот или иной продукт с модным событием, трендом, человеком или фактом. Вспомните хотя бы водку «Путинка», нераскрывшуюся снежинку в символе Олимпиады в Сочи, стремительно превратившуюся в товарный знак, кока-колу, ассоциирующуюся с «Санта Клаусом на красной фуре» и многое, многое другое. Как вы знаете, артистам платят колоссальные гонорары за использования их имен в рекламе. А на болиде «Формулы-1» аренда самого дешевого рекламного места стоит миллион долларов в год.

Закон ассоциации также используется человеком для укрепления своего чувства значимости, исключительности через демонстрацию своей связи с победителями и успешными людьми.

Все просто: мы, например, болеем за какую-нибудь команду в футболе. Когда она выигрывает, мы выходим на улицу в символике команды, начинаем гордо бить себя в грудь и говорить: «Мы победили, ура». Необязательно футбол. Возьмем, например, естественное стремление человека окружать себя благополучными и интересными людьми. Общаясь с такими, мы повышаем уровень своей важности, свой статус, репутацию. Зачастую тяга к тем, кто лучше нас, происходит инстинктивно, на бессознательном уровне. И наоборот, мы стараемся не афишировать, скрываем свои связи с проигравшими, неудачниками, со всеми теми, кто тянет нас вниз, кто может дискредитировать наш успех в глазах общества и тех, кто нам более важен. Наша цель в обществе – стремление к симпатии и к расположению не только тех, кто лучше нас, кто более удачлив, но и в целом всех окружающих.

Есть и еще одна любопытная особенность данного закона. На уровне психологии человек все больше стремится к ассоциации, когда чувствует себя беспомощным, неуверенным в том или ином вопросе.

Когда нас обижают, мы также стремимся к ассоциации с более успешными и сильными людьми, с теми, кого большинство любит и уважает, мы стремимся повысить свою значимость и свой авторитет через формирование и демонстрацию своих связей с процветающими членами общества, с теми, кто добился успеха. Человек может начать хвастаться своими влиятельными знакомыми, отождествлять себя с кем-то успешным, подражать ему, перенимать его манеру поведения, стиль и т. д.

Люди с заниженной самооценкой стремятся самоутвердиться не благодаря своим собственным успехам и достижениям, а за счет демонстрации своих связей с теми, кто достиг в жизни чего-то большего, чем они. Посмотрите на прыщавых подростков, у которых комнаты обклеены постерами Бритни Спирс или на сумасшедших фанатов, преследующих своих идолов или на тех, кто за полмиллиона долларов покупает гитару Элвиса Пресли.

Чем больше человек уверен в себе и в своих силах, чем больше он склонен понимать, что самоутверждение возможно и более эффективно именно внутри его «Я», тем меньше он подвержен ассоциативным связям. Тем меньше он зависит от всевозможных кумиров, идолов и авторитетов и тем эффективнее он развивается как яркая, индивидуальная, успешная личность, готовая стать достойным примером для других.

Как использовать данный закон в своих интересах и не попасться на удочку манипуляторов?

Во-первых, этот закон хорошо использовать в ходе убеждения других, например, сославшись на мнение известных или авторитетных для собеседника персон, которые оставили след в его памяти и в мыслях. Приведите в качестве поддержки своих аргументов мнение или слова тех, кому он доверяет, кого уважает и на кого стремится быть похожим. Это отлично работает, я сам не раз проверял.

Во-вторых, ассоциативную связь можно использовать по принципу маркетологов: связывать свое предложение или идею с тем, что нравится собеседнику. Свяжите свое предложение с чем-то, что радует собеседника, с тем, что приятно его Системе.