Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни

Есть еще один тонкий психологический нюанс, связанный с правилом ответного действия. Навязанные обязательства ограничивают нашу способность выбирать, предпочитать тех, кому нам бы самим хотелось быть признательными. Именно поэтому мы чувствуем неудобство от неожиданного приятного действия в наш адрес, вот почему мы стремимся как можно скорее избавиться от этого чувства неудобства и связанных с ним мыслей. А как избавиться? Естественно, ответным действием.

Взять, например, симпатию. Если неприятный человек подарит вам хорошую коробку конфет, а затем через несколько дней попросит сделать ему небольшое одолжение, вы скорее согласитесь, чем выразите несогласие.

А вот если симпатичный вам сотрудник из соседнего отдела обратится с подобной просьбой, но вместо коробки конфет принесет лишь свою улыбку и красивые слова, как показывает опыт, желание помочь ему будет менее выраженным.

Благодаря данному закону в социальном взаимодействии личные качества оказываются менее важными, чем факт оказанной вам услуги, доброй помощи или поддержки в нужный момент.

Данный закон охотно используют манипуляторы, которые, опираясь на правило ответного действия, навязывают своим «жертвам» обязательства, причем часто «жертве» психологически сложно оставить обязательство невыполненным. Психологически подталкивает «жертву» к ответному действию и социальный страх, мнение большинства. Никто не желает, чтобы на него навешивали ярлыки жадины и неблагодарного.

Как использовать данный закон в своих интересах и не попасться на удочку манипуляторов?

Начнем с правила ответного действия.

Во-первых, следите, чтобы неожиданный подарок, непрошеная помощь или услуга, оказанная без вашего разрешения, не сковывала вас ненужными или опасными обязательствами. Не признавайте манипулятивный взаимный обмен, основанный на диктатуре правила ответного действия!

Остерегайтесь также бесплатных образцов, промопредложений, якобы оказанных вам скидок и прочих уловок, стимулирующих вашу признательность. Контролируйте свои эмоции, особенно когда вы находитесь во власти мимолетных порывов.

Во-вторых, старайтесь трезво смотреть на происходящее. Избавьтесь от искусственного чувства долга и навязанного обязательства сделать что-то в ответ. Проанализируйте все, что вы получили от другого человека: улыбку, дружественное похлопывание, полтора комплимента, коробку конфет и сравните с тем, что он просит или попросит в ответ.

У меня был случай: один человек хотел присоединиться к торговому проекту. Он свел поставщика с клиентом и, в принципе, на этом вся его работа закончилась. Однако он захотел получать 30 % от всей прибыли. И знаете, что он сделал? Прикрываясь своей потенциальной полезностью в будущем, он подарил клиенту и поставщику по подарку, надеясь, что в ответ, его с распростертыми объятиями пригласят в новый бизнес. И вот теперь скажите мне, пожалуйста, разве баночка икры и шоколадка стоят 30 % прибыли от двухмиллионного контракта?

В-третьих, я не советую вам без острой необходимости манипулировать и использовать данный закон в своих целях, обязывая через свои действия людей к ответным уступкам. Однако если вы все же решились, я подскажу: существует два вида любезности – инициальная, то есть начальная любезность, та, которую вы оказываете неожиданно и в начале.

И существует ответная любезность, то есть та любезность, которую вы ожидаете в ответ от «жертвы». По правилам игры, затраченные ресурсы и средства на инициальную любезность должны быть в разы ниже результата, ожидаемого от ответной любезности, иначе взаимовыгодный обмен в вашу пользу не состоится. Грубо говоря, если вы хотите попросить 1000 долларов в долг, не следует дарить потенциальному кредитору часы за 10000 долларов.

Помните, чувство признательности и желание избавиться от обязательств позволяют согласиться на оказание гораздо большей ответной услуги.

В-четвертых, если мы не отвечаем взаимностью на чужую любезность, мы ставим под угрозу схему обмена, она перестает работать и легко может привести в будущем к тому, что с этим человеком вы не сможете дальше сотрудничать.

Увидев отсутствие обратной реакции на свои просьбы, он просто может перестать иметь с вами дела в будущем, особенно тогда, когда может понадобиться. Именно поэтому рекомендую рассматривать правило взаимного обмена в контексте строительства всего комплекса отношений с другим человеком, а не конкретной ситуации.