Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни

Включите соответствующую вашему предложению музыку, поставьте к стенду длинноногую блондинку-консультанта или пригласите известных людей, чье присутствие существенно поднимет статус вашего мероприятия или продукта. Кстати, у нас в дипломатии принято большую часть неофициальных, но крайне важных переговоров проводить во время еды. Недаром говорят: «оружие дипломата – вилка».

Все просто: еда также создает приятные импульсы в голове человека, способствует улучшению настроения и заметно поднимает качество общения. Чем не прекрасная ассоциативная связь вкусного блюда и «вкусного» предложения!

В-третьих, старайтесь контролировать собственные ассоциации. Развивайтесь как личность, сформулируйте свое ценностное предложение, то, чем можно гордиться, то, на что можно опираться, защищая свое чувство собственного достоинства и свою значимость. Найдите то, что поможет вам не существовать за счет чужой славы, в тени побед и успехов других людей. Для этого подумайте, что у вас получается лучше всего. Развивайте ваши индивидуальные качества, станьте экспертом в какой-либо области или еще что-нибудь придумайте. Главное, стремитесь, как можно меньше подражать в жизни другим людям, учась у других, учитесь делать по-своему.

Следующий, третий закон – закон сравнения. Советую обратить на него особое внимание. Остановимся на нем подробно.

Во-первых, закон сравнения предоставляет отличную возможность манипулировать другими на основе контраста. Как правило, из двух вариантов человек инстинктивно выбирает лучшее для себя. Поэтому этим законом часто пользуются торговцы и мастера убеждения. Собеседнику предлагается сначала плохой вариант, а потом более привлекательный, но более дорогой или более выгодный в первую очередь для продавца.

Допустим, вы хотите приобрести офис. Профессиональный риелтор сначала покажет несколько не очень привлекательных предложений. Помещения будут маленькие, находящиеся вдали от нужного вам места, может быть, они будут расположены в не слишком привлекательных офисных зданиях.

А потом в самом конце, когда вы окончательно запутаетесь и устанете, промотавшись целый день по городу, рассматривая неинтересные, скучные и унылые варианты, риелтор предложит именно то, что вы искали. Из своего дипломатического опыта отмечу, что лучше усваивается и запоминается та информация, которая изложена в конце сообщения.

Итак, это будет отличный офис, удовлетворяющий всем вашим требованиям, но стоить он будет дороже всех ранее показанных вариантов. Скорее всего, вы подкорректируете свои финансовые планы и согласитесь на вариант, предложенный в конце, который вам «так подходит».

Развивая тему манипуляции через сравнение, приведу занимательный пример, как, используя этот закон социального действия, можно воздействовать на восприятие и поведение человека.

Письмо Антонины родителям.

«Дорогие мама и папа!

С тех пор как я переехала в город и поступила в колледж, я редко писала вам, и на то были свои причины. После того как меня столкнули с лестницы, я сломала обе ноги и пролежала в больнице с кровоизлиянием в мозг около трех месяцев. Сейчас мне уже гораздо лучше.

Теперь я уже практически передвигаюсь без инвалидной коляски, а к костылям вполне привыкла. Мой лечащий врач сказал, что, скорее всего, скоро можно будет от них отказаться. Не волнуйтесь, потому что из-за побочек на всю жизнь останется хромота, косоглазие и небольшая инвалидность.

Когда я лежала в луже крови без сознания, меня нашел комендант общежития, и именно он вызвал скорую. Он был единственным, кто навещал меня в больнице, дарил цветы и очень красиво за мной ухаживал. Он чудесный мужчина, ему чуть больше сорока пяти или пятидесяти. Мы сразу же влюбились друг в друга и собираемся скоро пожениться. Мы пока не определились, когда пойдем в ЗАГС, но уверяю вас, что свадьба будет до того, как моя беременность будет видна невооруженным глазом.

Теперь, когда я рассказала вам, дорогие родители, о том, что со мной случилось, я спешу сказать, что ни с какой лестницы меня никто не спускал и ни в какой больнице я не лежала. У меня нет ни инвалидности, ни пожилого жениха. Да, и я не беременна!

Просто все дело в том, что я получаю низкие оценки по бухучету и неудовлетворительные оценки по испанскому языку, и мне очень хочется, чтобы вы смотрели на мою учебу с мудростью и снисходительностью».

Во-вторых, закон сравнения применим практически ко всем видам восприятия, существенно усиливает имеющиеся в нашей голове различия. Если в ходе беседы с красивой женщиной к нам присоединится непривлекательная мадам, то она будет казаться нам еще менее красивой, чем на самом деле.

В-третьих, на основе контраста легче продавать. Интересно, вы никогда не задумывались, почему владельцы магазинов одежды рекомендуют своему персоналу сначала продавать более дорогие предметы? Вспомните об описанном мною ранее приеме «якорь». Если купите костюм за 3000 евро, уговорить вас купить запонки и ботиночки будет в разы проще.