Smart Management

За этим негативным взглядом на эвристику следует совет, что участники переговоров должны избегать использования эвристики сами и вместо этого использовать "эвристические рассуждения других в личных целях". 4 Проблема с советами учебников о том, как вести переговоры, заключается в том, что они почти полностью основаны на двух видах "доказательств малого мира": 5

Сложные теоретические модели абстрактных проблем малого мира, основанные на теории игр или анализе переговоров: они предлагают "рациональные" решения, но не дают практических советов о том, как должны вести себя переговорщики, чтобы достичь этих решений.

Лабораторные исследования симуляций переговоров в малом мире, в основном с участием неэкспертных переговорщиков: они дают эмпирическое представление о факторах, влияющих на результаты гипотетических или симуляций переговоров с малыми стимулами, но не гарантируют, что эти представления распространятся на реальные переговоры в большом мире за пределами лаборатории.

Оба подхода, один теоретический, другой эмпирический, применяются в маленьких мирах, где пространство состояний задано. В типичном лабораторном исследовании участники переговоров получают четкие инструкции о том, какие аспекты сделки нужно обсуждать (например, цену, качество или срок поставки), какие соглашения возможны и сколько очков они получат за каждое соглашение (пример см. в таблице 7.1). Они не знают инструкций и схемы выплат своего контрагента (и наоборот). В теоретическом анализе моделист знает или даже задает схемы выплат для обеих сторон, а затем приступает к определению оптимальных решений. В таких ситуациях можно знать, что лучше, и анализ переговоров как нормативная деятельность может определить оптимальные соглашения.

Таблица 7.1

Переговоры в малом мире, проиллюстрированные типичным переговорным листом, используемым в лабораторных исследованиях переговоров

Выпуск

Вариант

Баллы рекрутера

Баллы кандидата

Зарплата

$80,000

-4,000

4,000

$75,000

-2,000

2,000

$70,000

0

0

$65,000

2,000

-2,000

$60,000

4,000

-4,000

Расположение

Нью-Йорк

800

800

Бостон

600

600

Сан-Франциско

400

400

Хьюстон

200

200

Чикаго

0

0

Покрытие расходов на переезд

100%

-600

1,200

90%

-450

900

80%

-300

600

70%

-150

300

60%

0

0

...

...

...

...

...

...

...

В этой симуляции переговоров рекрутер и кандидат обсуждают предложение о работе. Обратите внимание, что каждая сторона знает (а) все вопросы переговоров (всего их восемь, но только три из них показаны в таблице); (б) все возможные варианты соглашения; и (в) очки, которые она получит за достижение соглашения по каждому вопросу. Эта ситуация отличается от большинства реальных переговоров, где существует значительная неопределенность в отношении вопросов, вариантов и выплат.

Однако в реальной жизни переговоры проходят в условиях неопределенности и сложности. Рассмотрим переговоры ООН по климату, в которых участвуют переговорные команды из более чем 100 стран. 6 Командам необходимо достичь консенсуса для решения проблемы изменения климата - сложной проблемы, имеющей экологические, а также политические, социальные, экономические и медицинские аспекты. Это не тот "маленький мир", к которому применима оптимизация. Даже в менее сложных деловых переговорах царит неопределенность. Необходимо согласовать множество вопросов, таких как цена, количество, качество, гарантия и условия обслуживания, но зачастую заранее не ясно, какие вопросы имеют отношение к делу, и еще менее ясно, каково пространство соглашения, то есть какие возможные решения существуют. Кроме того, стороны, ведущие переговоры, могут изменить свое мнение на середине пути, поскольку ситуация меняется (например, сырье становится намного дороже), делая предыдущее предложение несостоятельным; или конкурент делает предложение, нарушая процесс переговоров.

Когда переговоры ведутся в условиях неопределенности, нет возможности определить оптимальное решение. Переговорщикам приходится полагаться на эвристику. Вопрос лишь в том, в каких ситуациях следует полагаться на ту или иную эвристику? Это и есть вопрос экологической рациональности. Как ясно показал Райнхард Зельтен (см. главу 1), лучшее решение в маленьком мире не является лучшим в реальном, неопределенном мире. Это различие часто забывается в учебниках. Не сумев провести различие между малым и большим миром, они однобоко изображают переговорщиков предвзятыми. Эта тенденция видеть предвзятость повсюду, даже когда ее нет, была названа "предвзятостью". 7

Как планируют и действуют опытные переговорщики