Smart Management

Эвристика взаимных уступок хорошо работает, если стартовые предложения обеих сторон находятся примерно на одинаковом расстоянии от справедливой рыночной стоимости. Однако если одна сторона начинает с экстремального первого предложения, а другая - с умеренного, взаимные уступки могут привести к тому, что сделка окажется выгодной для первой стороны или не приведет ни к чему, поскольку последняя сторона может не захотеть отвечать взаимностью на уступки.

Дилеммы доверия и честности

Дилеммы доверия и честности еще больше иллюстрируют силу эвристики взаимности в сочетании с эвристикой удовлетворения. Дилемма честности относится к решению о том, насколько честным и прозрачным нужно быть с партнером. Дилемма доверия представляет собой обратную сторону дилеммы честности и относится к решению о том, насколько доверять партнеру. Это дилемма, потому что если доверять всему, что говорит контрагент, то можно оказаться в выигрыше из-за хитрости переговорщика; однако если не доверять ничему, что говорит контрагент, то двум сторонам становится практически невозможно достичь соглашения.

При некоторых обстоятельствах дилеммы могут и не существовать. Например, если участники переговоров заключали друг с другом множество сделок в прошлом и всегда выполняли свои договоренности, есть все основания предсказать, что они сделают это снова. Но что делать, если опыт взаимодействия ограничен, особенно если стороны никогда раньше не вели переговоры друг с другом? Решением дилеммы может быть принятие формы пошаговой взаимности: раскрытие некоторой конфиденциальной информации и некоторое доверие к контрагенту, а затем наблюдение за тем, ведет ли другая сторона себя доверительным образом. Например, одна из сторон может рассказать, что находится под давлением времени и должна срочно заключить сделку. Если другая сторона говорит, что тоже предпочитает быстро прийти к соглашению, а не пытается воспользоваться ситуацией, это признак того, что ей можно доверять. Со временем участники переговоров могут предпринимать множество подобных шагов, пока обе стороны не убедятся, что могут доверять друг другу.

Хорошо поставленные игры

До сих пор мы обсуждали эвристики переговоров, которые хорошо работают в больших, реальных мирах. Однако большинство исследований в области переговоров проводятся в малых мирах, где все возможные действия и их последствия известны наверняка. В более широком смысле это относится к исследованиям сотрудничества и управления конфликтами в экспериментальных играх. Как эвристика ведет себя в таких ситуациях? Когда один из нас (Реб) был аспирантом в Университете Аризоны, несколько экономистов-экспериментаторов, включая Амнона Рапопорта и Вернона Смита (получившего в 2002 году Нобелевскую премию по экономике за основополагающую работу по экспериментальной экономике), регулярно проводили эксперименты в Лаборатории экономических наук. Участники получали подробные инструкции, иногда длиной в несколько страниц, и могли приступить к работе только после прохождения теста на понимание. Во всех случаях денежные стимулы были привязаны к результатам наших решений. Причина в том, что в теории игр важно, чтобы лица, принимающие решения, четко понимали правила и стимулы. Более того, предполагается, что не только каждый игрок должен знать все (все возможные варианты всех игроков и все их вознаграждения), но и каждый игрок должен знать, что все остальные игроки знают все. Это называется общим знанием, которое призвано обеспечить маленький мир.

Восхищаясь усилиями исследователей, мы, как участники, часто преследовали и другие цели, помимо заработка, - в первую очередь, как можно быстрее покинуть лабораторию и вернуться на свои рабочие места. После нескольких экспериментов мы заметили, что вознаграждение участников различалось незначительно (поскольку мы знали друг друга, мы могли сравнить результаты впоследствии). Более того, контроль над выплатами был относительно невелик - они зависели не только от собственного выбора, но и от выбора других. В результате после некоторого опыта игры в эти игры субъективно "рациональной" стратегией, по крайней мере для некоторых участников, становился очень быстрый выбор, чтобы сократить время пребывания в лаборатории, при примерно одинаковых ожидаемых доходах и небольших вариациях. Эти эксперименты обычно показывают, что участники не ведут себя рационально в соответствии с предсказаниями теории рационального выбора. Как ни странно, возможно, мы были более рациональны, чем нам приписывали исследователи, минимизируя количество затраченного времени для получения разумного заработка.