Smart Management

Эвристики 1/N и 1/N минус дельта описывают поведение в игре "Ультиматум". В этой игре предлагающий может предложить долю от заданной суммы (например, 10 долларов) отвечающему, а отвечающий может решить, принять или отклонить предложение. Если ответивший отклоняет предложение, ни одна из сторон ничего не получает. Согласно экономической рациональности, отвечающий должен принять любое предложение, превышающее ноль. Эмпирические данные показывают совершенно иное: Респонденты обычно отклоняют предложения в 1 цент и другие крайне неравные суммы. Аналогичным образом, участники редко предлагают сильно неравные предложения, чаще всего они составляют 50 процентов (1/N) или чуть меньше 50 процентов (1/N минус дельта).

Однако, как показали десятки исследований, большинство людей не следуют этой эгоистичной стратегии. 21 Предлагающие обычно не предлагают всего 1 цент. Точно так же респонденты обычно отвергают 1 цент и другие мелкие предложения, считая их несправедливыми. Спросите себя: приняли бы вы такое ничтожное предложение? Когда наша подруга пыталась продать довольно дорогой билет в оперу буквально в последнюю минуту, хорошо одетый мужчина предложил ей смехотворно низкую сумму прямо перед закрытием дверей. Наша подруга была настолько оскорблена, что разорвала билет прямо у него на глазах.

Для объяснения поведения людей в этой игре были предложены очень сложные версии максимизации полезности, такие как модель неприятия неравенства. 22 Однако эти модели заведомо являются as-if, как и модели максимизации полезности в целом. То есть они не предназначены для описания реального процесса принятия решений в ультимативной игре (или нашим другом). Их также критикуют за то, что они не могут предсказать выбор участников, а лишь подгоняют параметры под данные, уже после факта. 23

Эмпирическим путем установлено, что наиболее распространенное предложение составляет 50 процентов или чуть меньше, или 5 долларов в нашем примере, и эта сумма почти всегда принимается получателем. Таким образом, решения игроков можно упрощенно объяснить эвристикой равенства: Как предлагающий, предлагайте справедливую сумму контрагенту, а как отвечающий, отвергайте несправедливые суммы. Эта сумма может быть определена с помощью эвристики 1/N: разделите общую сумму (10 долларов) поровну между всеми сторонами (две стороны, следовательно, по 5 долларов каждая). В качестве альтернативы предлагающий может использовать вариант 1/N минус дельта: сначала разделить сумму поровну, а затем вычесть из предложения небольшую сумму (дельту).

Экологическая рациональность в переговорах

В фильме "Переговорщик" (The Negotiator) из нашего первого примера Кевин Спейси также играет роль старшего полицейского переговорщика по захвату заложников по имени Крис Сабиан, аналог Дэнни Романа. В сцене, представляющей Сабиана, он безуспешно пытается разрешить конфликт между своей женой и их маленькой дочерью. Разочарованный, он бормочет: "Знаешь, однажды я уговорил человека не взрывать Сирс-Тауэр, но я не могу уговорить свою жену выйти из спальни или отговорить своего ребенка от телефона". Его жена язвительно отвечает: "Это потому, что у тебя за спиной никто не стоит с большой пушкой".

Эта сцена иллюстрирует контекстуальную природу навыков ведения переговоров: Несмотря на отличную репутацию лучшего переговорщика по захвату заложников в нью-йоркском полицейском управлении, переговорные стратегии Сабиана малопригодны для его жены и маленькой дочери - ситуация совершенно иная. Хотя мы видели, что эвристики переговоров хорошо работают как в больших, так и в малых мирах, они не являются универсальными инструментами; они экологически рациональны только в определенных ситуациях.

Возьмем эвристику равенства. Деление фиксированного пирога на равные части (1/N) и встреча посередине - ключевые эвристики в переговорах. Всесторонний обзор показывает, что соблюдение принципа равенства может улучшить восприятие распределительной справедливости во время переговоров, что не только способствует успешному исходу, но и помогает поддерживать прочные отношения между сторонами переговоров. 24 Однако в интегративных переговорах "выигрыш-выигрыш", по сравнению с интегративными переговорами с фиксированной суммой распределения, использование эвристики равенства, такой как "встреча посередине", может оставить деньги на столе. В этом случае участники переговоров могли бы добиться большего, если бы торговали своими разногласиями, используя интегративные эвристики, такие как логроллинг. 25 Таким образом, использование эвристики равенства является более экологически рациональным в ситуациях распределительных переговоров, в то время как использование логроллинга является более экологически рациональным в интегративных переговорах.