Собаки продаж

Однако самым замечательным в этой истории является то, что вскоре после того, как компания Делла выросла до пятисот служащих, бизнес по ее страхованию прямо под носом у моего друга перехватила другая крупная страховая компания по охране здоровья. В тот день, когда это случилось, он начал борьбу по новой. Истинная торговая собака никогда не сдается. Казалось, он не сможет добиться встречи или как-то привлечь к себе внимание Делла. Но он надел свою шляпу бассет-хаунда и начал как сумасшедший искать к нему пути подхода. В годовом отчете Делла он нашел имя человека из совета директоров, который был также главным менеджером в его компании. Мой друг сел на телефон и стал звонить в его главный офис. После целого ряда звонков, писем и попыток мой друг вынудил этого менеджера согласиться дать рекомендацию к своему контрагенту у Делла. Добился он своего? Нет. Парень у Делла заявил, что он счастлив иметь дело с большой компанией и не желает менять ее на другую. Наш приятель – торговая собака – взялся за то, что можно назвать длительным процессом построения отношений с этим индивидуумом. Он стал приглашать его в театры, на стадионы и обеспечил этому клиенту непрерывный поток своевременной информации – информации, которая необязательно была выгодна компании, где работал наш приятель, но это была информация высшего уровня, она была полезна этому человеку у Делла, в высшей степени была приспособлена к их изменяющимся потребностям как растущей компании. Он «настроился на частоту» этого человека, что будет рассмотрено позже. Одна встреча следовала за другой. Услуги, услуги и еще раз услуги. Он выстроил самые тесные взаимоотношения с этим малым, пока в один прекрасный день конкурент не дрогнул. Раздался телефонный звонок, последовал обмен несколькими словами, и наша торговая собака и его фирма вновь получили контракт. К тому моменту у Делла работало 1500 служащих.

К тому времени, когда мой друг перестал работать в сфере заключения контрактов и перешел в другую страховую компанию по охране здоровья, Делл расширил свой штат до 15 000 служащих. (Неплохие чеки с комиссионными!)

Мой друг выучил свой урок ретривера до конца. Он говорил: «Никак нельзя было позволить себе опять лишиться этой сделки. Думаю, не осталось такого уголка фирмы Делла, которого я бы не пометил, отвоевывая и защищая эту территорию». На самом деле он, конечно, не мочился там, но зато создал себе союзников в каждом отделе. Он добился того, что все самые важные люди у Делла знали об их новом плане по охране здоровья, и он был уверен, что любой из них всегда может прийти к нему за нужными сведениями, чтобы убедиться, что они понимают все свои преимущества и выгоды того, как делать заявки в связи с любыми проблемами, какие только могут возникнуть. Так эта история получила продолжение.

Моего друга зовут Герман, и он работает в сфере страхования здоровья. Я спросил его, мог бы он подытожить полученные уроки? Он улыбнулся и сказал: 1. «Иногда, чтобы добиться успеха, вам нужно нарушить правила». Если вам сказали, что вы не можете продать свой товар какой-нибудь компании, где занято менее пятидесяти служащих, вот тогда-то и начинается настоящая продажа. Если собираешься обслужить потребителя, то придется делать кое-что против правил.

2. «Такой вещи, как недостаток нужных связей, не существует». Всегда есть кто-то, кто знает кого-то, кто может подвести тебя к нужной двери. Если ты потратил несколько часов на телефонные звонки, то в мире не найдется такого человека, к которому ты каким-то образом не обеспечил бы доступа через кого-то еще. Просмотрите ежегодные отчеты, журналы, статьи, загляните в интернет – и тайные связи рынка откроются перед вами!

3. «Ты будешь слабее всего в конкурентной борьбе в тот день, когда твоя сделка будет зарегистрирована». Мой приятель понял, что проиграл в счете как раз в тот момент, когда ему казалось, что он уже победил в конкурентной борьбе и испытывал чувство удовлетворения. Но никто не имел ни малейшего представления, как он добился своего, окружив потребителя непрерывным вниманием, информацией и услугами. Когда вы теряете сделку, это означает всего лишь, что началась новая игра.

Глава 2

Почему именно торговые собаки?

Торговые собаки и торговые агенты

Говорят, что владельцы собак иногда имеют поразительное сходство со своими питомцами. Короткая прогулка по парку часто подтверждает эту забавную истину. Действительно, становится просто жутко, когда вы начинаете разговаривать с кем-нибудь из этих слишком приверженных к своим собакам хозяев и обнаруживаете, что это сходство выходит за рамки только огромных челюстей бульдогов или задранного вверх приплюснутого носа китайского мопса.