Собаки продаж

Продажа – это веселое, легкое и волнующее занятие. Представьте только. Некоторые коммивояжеры похожи на собак, их поведение похоже на поведение собак; иногда, после поздней вечерней вылазки, они даже начинают принюхиваться, как собаки. Одни выслеживают перспективного потребителя как настоящие охотничьи собаки, другие способны достать даже самую неуловимую дичь. Так кто же вы?

Глава 3

Определение породы

Методология определения пород торговых собак срабатывает повсюду, где только происходят продажи.

Мы постоянно ведем торговлю в наших взаимоотношениях с боссами, соседями и близкими, ежедневно и ежечасно, начиная с таких вопросов, как: «Какой курс?», и кончая такими, как: «Что мы будем смотреть сегодня вечером по телевизору?», – все это своего рода торговые сделки, которые во все времена были и будут.

В то время как в мире существует более четырехсот пород различных собак, в мире продаж, в сущности, только пять пород. Вопрос в том, к какой из них относитесь вы, а к какой относится ваш босс? Если вы дрессировщик собак (менеджер), то какого типа помеси находятся в вашем собачьем питомнике? Если вы занимаетесь многоуровневым маркетингом, то собаки каких пород лают громче всех в вашем питомнике?

Учитывая все это, скажите, на какого типа торговой собаке вы женаты? Знание ответа на этот вопрос и того, как обернуть это себе на пользу, может дать ключ к счастью на всю вашу жизнь.

Как только вы научитесь определять людей по породам, игра в продажу станет намного проще, и ваш нюх и чутье, что правильнее всего сделать и сказать, станет вашей второй натурой. Определение вашей собственной породы позволит вам сразу же перенести центр тяжести на свои сильные стороны и заключить больше сделок. Это поможет вам овладеть всем циклом продажи. Не говоря уж о спокойствии разума, возникающем в результате одного лишь знания того, что вы можете сделать это блестяще.

Вы увидите изменения в том, как, натягивая поводок, вы развиваете личную инициативу, неутомимо преследуете перспективного потребителя, делаете презентации и заключаете сделки. Вместо того чтобы знать просто «наилучший путь», вы познаете «наилучший путь для вашей породы». Вы сможете также избежать темных углов процесса продажи – мест, где вы окажетесь на незнакомой территории и в невыгодном положении. Вы сможете сохранять контроль над внешним миром и быть всегда на самой лучшей стезе.

Как для торговой собаки или инструктора собак знание породы своих перспективных потребителей принесет вам исключительную пользу. Во время охоты добычей собак бывают утки, белки, медведи, фрисби и теннисные мячи. Для торговых собак добычей могут служить огромные корпорации, владельцы бизнесов, ваша следующая распределительная организация, руководители и принимающие решения помощники. Разным собакам соответствует разная добыча. Фокусирование внимания торговой собаки на соответствующей ей работе будет решающим для вашего успеха.

Болонки могут не оказаться идеально подходящим вариантом для преследования свирепых быков, в то время как свирепая собака с оскаленной пастью и брызжущей слюной может отыскать и принести домашние шлепанцы вашей жене. Какова же ваша задача и ваша естественная манера вести себя?

Будучи торговой собакой, вы можете обнаружить, что иногда ваш выбор ограничен теми обитателями собачьего питомника, которые способны поймать вас самих! Многие торговые собаки попадают в свору в виде подарка или по принуждению, а иногда потому, что никому не нужны. Некоторых вытаскивают из воды и берут на борт только потому, что кто-то не смог вынести этих печальных, умоляющих глаз покинутой собаки.

Большинство инструкторов собак входят в переполненный питомник, когда собаки еще ничему не обучены. Мы привыкаем (или, как кто-нибудь, возможно, скажет, прикипаем) к своре торговых собак, которые у нас уже есть. Лишь немногие из нас могут позволить себе роскошь (или иметь достаточно терпения) набрать и развить команду торговых агентов из собранных наспех пород.

Даже в тех редких случаях, когда торговую собаку отобрали, проверили, провели с ней собеседование и проанализировали все данные, перед тем как ее нанимать, нет никаких гарантий того, что сделан правильный выбор. Некоторые торговые собаки просто блестяще проходят тестирование, разыгрывая своего рода представление перед судьями. Основываясь на этих собеседованиях, вы чувствуете, что попали в ловушку, клюнув на медали какой-нибудь гончей. Но, когда приходит время показать себя в деле, вы понимаете, что заполучили не что иное, как беспородную дворнягу.

Впервые приходя в собачий питомник, вы обозреваете торговых собак, которые бродят туда-сюда по двору. Некоторые развлекают себя сами, в то время как остальные томятся, изнывая от скуки, все еще в ожидании желанной кости. Большинство из них может просто лежать, свернувшись в углу, ожидая, что случится что-нибудь хорошее. Но есть и такие, которые упорно продолжают выпрашивать, чтобы их потрепали по голове и дали еще один шанс.