Собаки продаж

Атака Большой Собаки может принимать отвратительную форму. Да поможет бог тому менеджеру, который попытается заговорить о «территориях». Они мародерствуют и грабят с полным безрассудством, оставляя за собой издерганные нервы терроризированных потребителей и ошарашенных клиентов. Они определенно принесут домой требуемый бекон, но в процессе этого очистят весь свинарник.

Многие пудели становятся поклонниками Больших Собак с того момента, как войдут в питомник. Они жаждут добиться славы, внимания и наград, которые получает Большая Собака. У них уже есть этот имидж и пламенный мотор, но конечная цель для них – действительно суметь выглядеть так классно!

Ретриверы могут быть невероятно удачливыми Большими Собаками, но это, возможно, не сразу станет для вас очевидным. В них тоже есть эта уверенность и способности, но они не бросаются вам в глаза! Большая Собака-ретривер не только может заключать большие сделки, но благодаря легендарной способности ретриверов к обслуживанию она время от времени может использовать эти сделки для дальнейшей деятельности. Большие сделки удаются ретриверам с большим трудом, потому что они заботятся не о продаже, а о том, что подходит клиенту. Большинство их планов требует значительных ресурсов, терпения и времени для выплат. Но, когда они берутся за дело, их внимание к взаимоотношениям клиентов позволит Большой Собаке-ретриверу греться на солнышке в течение длительного времени.

Большие Собаки не являются «большими спецами» в сфере реализации, но, когда дело доходит до очарования и создания взаимоотношений, они берут лучшее из того, что может предложить бассет. Они могут стать на одну ступень с любым из высшего начальства и завоевать его сердце, доверие и финансы каким-то мощным соблазнительным и загадочным способом, известным только Большой Собаке.

Есть одна вещь, характерная для всех Больших Собак: у них очень большое сердце (хотя Большие Собаки – питбули и чихуахуа часто с трудом могут выразить это). Большие Собаки любят иметь под своим крылом какого-нибудь местного бродячего пса или молоденького щенка, защищать их, растить и делать их своими друзьями, чтобы каждый видел, что это «лучший приятель» такого-то. В случае нужды или если вы оказываетесь прижатыми к стене, Большая Собака придет вам на помощь. Будучи настоящим героем, Большая Собака может любить вас до смерти, и если в данный момент она создает невыносимый беспорядок, то в следующую минуту в одиночку схватывается с целой стаей волков.

В сущности, повседневная средняя порода может большую часть времени работать как лучший подвид Большой Собаки благодаря только своей силе и красноречию. Но, когда подворачивается большая сделка, вам обязательно нужно иметь под рукой Большую Собаку, чтобы эту сделку успешно завершить.

Если у вас есть Большие Собаки, которые на вас работают, то вы иногда будете их любить, а иногда ненавидеть.

Да, Большие Собаки могут доставить массу хлопот с тыла. Но, когда они завершают эту большую сделку и вы с хлопком открываете шампанское и подаете сигары, так легко забыть все то время, когда они были для вас «крепкими орешками».

Глава 5

Для каждой собаки своя дичь! или Не посылайте бесшерстого китайского мопса в Исландию!

На раннем этапе моей карьеры в сфере сбыта я занимал кое-какую должность в UNISYS (компания, переименованная затем в «Burroughs»). В то время UNISYS была хорошо известной компанией по производству компьютеров и калькуляторов. Как новичок, только что вступивший в мир купли-продажи в отделении этой компании в Гонолулу, я работал под руководством отраслевого менеджера, который являлся организатором чрезвычайно успешных продаж. Он был Большой Собакой. Более того, он был Большой Собакой-питбулем.

Мой менеджер был коммивояжером мирового класса, добился самых высоких комиссионных и уважения в стиле классического питбуля. Его формула успеха была простой – создавать машину сбыта по своему образу и подобию. Он пытался перекроить всех по своей мерке, заставляя их приобретать привычки и использовать стратегии, которые работали бы на него: массированный обстрел «холодными визитами»{ «Холодный визит» – первый визит торговца к потенциальному потребителю без его приглашения. – Прим. перев.}, обработка клиента с быстротой молнии, подход к нему с позиции огня и меча и тотальное фокусирование на новых продажах, вместо того чтобы сохранять и развивать отношения со старыми клиентами.

«Это просто игра в числа, – гудел он. – Либо у вас это есть, либо у вас этого нет, – просто идите и делайте!»

А если он начинал терять веру в какую-нибудь сделку, он не желал больше тратить на нее время. В его мире было только два слова, которые что-то значили, – «да» и «нет». Если выходило «нет», то он отбрасывал такого потребителя, как шелуху с зерна, и переходил к следующему предполагаемому потребителю.