Собаки продаж

Но если было «да», то он всякий раз обрушивался на жертву и вытрясал из нее абсолютно все. Его агрессивный стиль был чрезвычайно эффективным с позиции дохода, и он почти не испытывал угрызений совести за то опустошение, которое за собой оставлял.

Заработав себе престиж очень бойцовского питбуля, он ограничился этим и постоянно доказывал, что его методы срабатывают и на уровне менеджера. Однако насколько успешной была его стратегия как торговой собаки, настолько жалким оказался его провал в попытке стать инструктором-собаководом.

Проблема состояла в том, что он считал СВОЙ ПУТЬ ЕДИНСТВЕННО ВОЗМОЖНЫМ. В действительности же ЕГО ПУТЬ был всего лишь ОДНИМ ИЗ МНОГИХ.

Нельзя изменить натуру другого человека. Это его сущность и его душа, и именно это делает каждого из нас уникальным. Вы просто не можете переделать кого-то в того или то, чем он не является, даже если вы закричите, даже если вы будете вопить и даже если предложите ему невероятные комиссионные!

Поэтому результатом этих бесплодных усилий сделать себе подобного была тщетная, неудачная и часто сокрушающая сбыт сила, которая приводила к огромной текучести кадров и снижала прибыль от продаж от каждого в питомнике, за исключением нескольких чистопородных питбулей, – действовало то же классическое правило 80/20. Через несколько недель я, как и многие другие, уже искал по объявлениям новую работу, пытаясь найти возможность платить за квартиру.

Как раз в это время нам назначили нового менеджера по сбыту. Его звали Стив – еще одна Большая Собака, но с совершенно другими повадками. Он был полной противоположностью первому менеджеру. Он был Большой Собакой-ретривером – редким и великолепным животным.

Помню наше первое с ним совещание по вопросам продажи. Он тяжело вошел в слабо освещенный конференц-зал, который напоминал мне своего рода пещеру. В этой пещере помещалось человек двенадцать нервных, возбужденных торговых агентов, включая меня.

До этого мы имели просто выжившего из ума враждебного Большого Пса-питбуля, всегда готового на вас наброситься, поэтому нам не хватало ни уверенности в себе, ни терпения. Многие из нас к этому моменту уже передвинули одну лапу поближе к двери. Но в большинстве своем мы были молодыми тощими щенками, беспокойными и нервными, и хотя были голодными и слабыми, все же ратовали за честь своей фирмы.

Несмотря на то что перед тем в комнате стоял вой и рычание, все стихло, как только вошел Стив. Сразу стало ясно, что он – Большая Собака. И хотя он был новым человеком в этой отрасли, он весь горел желанием реализовать свой план – превратить эту посредственную производственную территорию в нечто особенное.

Интересовало ли нас это ранее? Вряд ли. И я многому научился в первые же дни после его прихода. Я определенно узнал о собственной, тяготевшей надо мной собачьей природе, когда Стив заявил о переделе территорий между коммивояжерами. Если кто-нибудь сомневается во взаимосвязи между собаками и коммивояжерами, то прошу вспомнить, когда в последний раз вам меняли территории, или размеры комиссионных, или правила игры в самый ее разгар.

Я отчетливо помню вой, тявканье и поскуливание на том совещании. Этот вой и ворчание продолжались два дня, часто они достигали самых высоких нот, когда мы собирались, чтобы выпить охлажденной воды или за чашкой кофе во время перерывов.

Но протесты и жалобы не отпугивали нашего нового менеджера. Стив был крупным малым с широкой открытой улыбкой и низким голосом. Он чем-то напоминал большого старого сенбернара, только в образе человека. Он был сильным и дружелюбным и умел превращать саркастические и неприятные замечания в добрую, безобидную шутку.

Он имел обыкновение появляться, когда вы не сегодня-завтра должны были остаться без еды, тепла и единственного друга в мире. И тогда он давал вам спасительный глоток энергии, чтобы помочь преодолеть трудности и потрясения. Он мог направить вас выследить и поймать добычу (и делал это!) и, казалось, способен был нести любую ношу. К тому же он был БОЛЬШИМ сторонником обучения, что мой первый менеджер отвергал.

То, что он сделал после того памятного совещания, было особенно знаменательным. Он садился с каждым из нас по отдельности, чтобы узнать нас поближе, узнать наши привычки, социальную сторону жизни, наши личные качества и хобби. Помню, у меня было такое впечатление, что он слушал гораздо больше, чем говорил. После каждого собрания он ставил конкретные задачи для каждого из нас, и все эти задачи немного отличались друг от друга. Одни агенты немедленно отправлялись делать «холодные визиты», другие обрабатывали уже существующих клиентов, третьи проводили исследование рынка с точки зрения конкуренции, а четвертые следили за техниками обслуживания.

Делать «холодные визиты» у него отправлялись питбули. Визиты по обслуживанию уже существующего потребителя делали ретриверы. Исследование рынка проводили чихуахуа, в то время как пудели охмуряли основных перспективных потребителей. Тем временем бассеты работали по укреплению взаимоотношений с некоторыми из самых крупных клиентов.