Собаки продаж

Выслушайте, чтобы получить и запомнить важную информацию, а кроме того, вам следовало бы продемонстрировать перспективным потребителям, что вы слушаете их очень внимательно. Это даст им понять, что вы действительно заинтересованы в этом и полностью вникаете в их мысли. Когда они говорят, старайтесь не перебивать, невзирая на то волнение, которое могут у вас вызвать те или иные их высказывания. Часто коммивояжеры вклинивались прямо посреди повествования потребителя с каким-нибудь решением или какой-нибудь прекрасной идеей, которой, по их убеждению, потребитель заинтересуется. Не делайте этой ошибки. Выслушивайте все до конца. Вас может взволновать что-то из сказанного им, но не забывайте, что все, чего хочет потребитель, – это изложить вам свои заботы. Он не будет интересоваться тем, что вы должны сказать, до тех пор пока не закончит того, что должен сказать он, поэтому сохраняйте спокойствие и слушайте.

Продолжайте задавать искренние вопросы (такие, на которые нельзя ответить односложно), такие как «почему», «когда», «сколько». Второй цикл вопросов, которые вы им зададите, должен касаться самих потребителей и чего конкретно они хотят, если они вам еще не сказали об этом. Другими словами, уделите сейчас время выяснению как можно большего об их бизнесе, если речь идет об установлении долговременных взаимоотношений. Если же речь идет о розничной торговле, то постарайтесь побольше узнать о том, для чего они намерены использовать данную продукцию или услуги. Узнайте как можно больше.

Если это продажи в рамках сетевого маркетинга, выясните, каковы их конкретные цели относительно его включения, или даже поинтересуйтесь, какие возможности у этого вида бизнеса. Выслушайте внимательно и выясните следующие три вещи:

1. Их конкретные материальные цели.

2. Их мнение относительно того, как реализовать или использовать данную продукцию или услуги.

3. Их эмоциональные ожидания.

Вам необходимо выяснить, как они хотят себя чувствовать или что они чувствовали бы, если бы действительно эта продукция или услуги удовлетворили все их ожидания. Это важно, потому что, начиная давать им ответы, вы должны обеспечить их соответственно этим двум критериям.

Если перспективные потребители просто хотят, чтобы вы рассказали им о своей продукции или услугах или о благоприятных возможностях, и настаивают на том, чтобы вы сделали первый шаг, вам следует вежливо ответить, что вы сделаете это после того, как зададите им пару очень коротких вопросов. По ряду причин важно быть уверенными в том, что вы способны сначала выслушать. Это даст вам время расслабиться. Это позволит вам понять важные вещи касательно потребителя – его энергетический уровень, его эмоции, его потребности, его надежды, его язык тела, а также многое другое.

Шестой шаг

Единственным результатом этого первого контакта должно быть назначение следующей встречи, для того чтобы представить план предложения, эскиз решения или процесса, с помощью которого потребитель может достичь тех целей, о которых он вам говорил. Если сможете сделать это при первой же беседе – прекрасно. Однако не расстраивайтесь, если не удастся заключить сделку с первого раза. Помните, что главное – построить взаимоотношения.

Ваша цель во время этого первого визита двоякая. Во-первых, как я уже упоминал, нужно создать благоприятную возможность, назначить следующую встречу или другое время, чтобы вернуться к потребителю еще раз с более подробными ответами на его вопросы. Во-вторых, заключить с ним договоренность не для чего иного, как просто для того, чтобы доказать, что вы можете держать свое слово. (Разумеется, этого вы не должны говорить своим потребителям.) Вы приходите к простой договоренности типа: «Я позвоню вам послезавтра, чтобы поставить вас в известность относительно продвижения нашего дела», «Я пришлю вам несколько брошюр, еще несколько рекомендательных писем или характеристик в течение следующих сорока восьми часов». Даже если перспективные потребители не хотят этих вещей, для вас важно создать благоприятную возможность прийти к определенной договоренности, чтобы затем выполнить ее. Благодаря этому в их разуме начнет осуществляться запись о том, что вы заслуживаете доверия и что выполняете то, о чем говорите. Каждый последующий разговор с вашими перспективными потребителями будет иметь только одну цель: при малейшей возможности установить договоренность о следующем визите.