Собаки продаж

Я называю эту часть процесса проведением договоренности. Вам следует выбросить из своего торгового словаря сочетание «заключительный этап встречи – продажи». Никто не любит быть заключенным во что-то. И многие коммивояжеры боятся заключительного этапа. Просто воспользуйтесь перспективой того, что

собираетесь подготовить договоренности для поставок, приведения в исполнение решений или внесения в список. Сначала спросите, как он это видит. Или что чувствует по этому поводу. Как только потребитель начнет размышлять над этими словами, будет простым делом спросить его «когда», «где» и «как». Когда бы вы хотели получить поставки? Как быстро вы хотели бы начать

?

Наряду с этим и, возможно, до этого этапа договоренности, несомненно, будут возникать вопросы и возражения. Не забывайте, что возражения нужно уметь вовремя и быстро отводить. Если их умело направить, они станут частью разговора, а не травмирующей эмоциональной нагрузкой. Отвечайте на все возражения и вопросы так четко и так кратко, как только можете. Однако в большинстве случаев принято отвечать на вопрос или на возражение ответным вопросом, возвращающим разговор к его началу, например: «Благодарю вас, я понимаю. Вы чувствуете, что это может несколько превысить ваш бюджет. Почему вы так говорите?» или «Вы упомянули, что сейчас неподходящее время. А почему бы и не сейчас?»

Задавая вопросы, чтобы действительно выяснить «почему», вместо того чтобы пытаться поймать потребителя в ловушку, вы высказываете искренний интерес к его затруднениям. Будьте уверены, что продолжаете связывать предлагаемую вами продукцию или услуги с реальными, осязаемыми неопровержимыми выгодами для потребителя. Никогда не пытайтесь манипулировать потребителями. Они почувствуют это и, подобно попавшемуся в ловушку животному, начнут бороться, чтобы освободиться. Продавать же – это значит заводить друзей и завязывать отношения, а вовсе не побеждать в схватке умов.

Вот почему вам не нужно быть нападающей собакой, чтобы сделать много денег в сфере сбыта. Питбули, пудели, ретриверы, чихуахуа или бассеты могут выполнять этот процесс одинаково хорошо, но каждый в своем стиле.

Необычайная энергия чихуахуа построит невероятные взаимоотношения, потому что потребитель будет проявлять неподдельный интерес и внимание. Истинный ретривер предложит поддержку и понимание, что является уникальным качеством представителей его породы, и согреет сердце потребителя, развернув перед ним блестящие перспективы. Пудель предложит профессиональный взгляд на решение таким образом, что заставит потребителя почувствовать уверенность в своих силах, в необходимости данного продукта, услуг или благоприятных возможностей. Бассет-хаунд – большой мастер завязывать дружеские отношения. Его прирожденная способность слушать и сочувственное понимание затруднительного положения потребителя внушат к нему любовь, что даст возможность приходить к этому потребителю еще многие месяцы. Большие собаки живут этим моментом, и чем больше они задействованы в игре, тем счастливее. Питбулям приходится быть осторожными, терпеливыми, уметь переводить возражения в дальнейший деловой разговор и хотя бы притворяться, что их это интересует. Советы питбулям: ловите настоящий момент! Не передумывайте и не пытайтесь доказывать все сначала.

Этот цикл мог бы состоять из одной договоренности или из шести. Принятие решения должно зависеть от уровня энергии. Попробуйте закончить разговор до того, как иссякнет энергия. Желательно начинать со среднего энергетического уровня и закончить высоким. Оставьте потребителя в состоянии ожидания большей и лучшей информации, которой вы его обеспечите при следующих встречах. При каждом разговоре всегда задавайте ему «вопросы, которые ведут к следующей договоренности», сначала очень осторожно, а позднее более решительно, когда большинство возражений и вопросов уже получили ответы.