Soft skills для IT-специалистов. Прокачай карьеру и получи работу мечты

Склад компании работает так, как было задумано, то есть сводит к минимуму количество необходимых запасов. Резервный запас обходится дорого: в большинстве стран, в соответствии с правилами себестоимости реализованной продукции (COGS), вы не можете списать стоимость товаров, пока их не продали. Таким образом, покупая лампочки на сумму 100 000 долларов, вы изначально платите подоходный налог и сможете возместить его только тогда, когда продадите все лампочки. Получается, что хранить много запасов неэффективно.

Вместо этого компания Терри занимается логистикой точно в срок (JIT). Например, если компания знает, что у клиента есть ежеквартальная подписка на покупку лампочек и что доставка на склад займет неделю, она может заранее заказать товар, а затем отправить его конечному клиенту «точно в срок». Клиент не знает, что происходит в компании, и просто получает желаемое. То, что Терри видит, – это не отсутствие товара на складе; товар поступает точно тогда, когда он необходим, чтобы затем его можно было отправить точно в срок.

Вопрос, который Терри могла бы задать, в том, почему International Bulbs не занимается дропшиппингом – практикой, при которой компания размещает заказы на лампы у своих поставщиков, а те отправляют их непосредственно конечному потребителю. Бывают случаи, когда это может не сработать. Например, когда International Bulbs приходится покупать огромный ящик с лампочками, а затем разбирать его для отправки нескольким клиентам, но прямая доставка (когда это актуально) была бы способом сэкономить деньги, исключив «посредника» – склад компании.

16.3.2 Ситуация 2. Мартин и Global Themed Amusements

Мартин работает в Global Themed Amusements (GTA) – компании, которая владеет тематическими парками развлечений по всему миру. Он работает в отделе закупок, в основном занимаясь заключением сделок по поставкам расходных материалов для технического обслуживания, которые используются во всей компании. Мартин недавно обеспокоился тем, что делают конкуренты GTA. В то время как они строят все более захватывающие аттракционы, такие как многомиллионные американские горки, парки GTA, как правило, расширяются медленнее и устанавливают менее дорогие крытые аттракционы. Компания тратит на розничные товары намного больше бюджета, а магазины, в которых продаются эти товары, занимают ценное пространство, которое можно было бы использовать для аттракционов и других развлечений.

Этот пример показывает, как важно понимать, что продает ваша компания, и признавать, что мотив может быть не таким, как кажется со стороны. В случае с GTA Мартин обеспокоен тем, что конкуренты обгоняют компанию по части разнообразия аттракционов для острых ощущений. Тем не менее GTA вообще не видит себя в этом бизнесе. Она считает себя семейной компанией. Она сосредоточена на достопримечательностях, которые семьи могут посмотреть вместе и которые создают сильные и позитивные воспоминания. Один из способов извлечь выгоду из этих воспоминаний – продавать товары, которые усиливают тематику и образы аттракционов. Розничные товары в парках приносят значительную прибыль в размере 70 %, что приводит к оплате гораздо большего процента строительства новых аттракционов, чем плата за вход в парки сама по себе.

Если компания делает что-то похожее (в данном случае строит парки аттракционов), это еще не значит, что она – ваш конкурент. Хорошие компании стараются выделиться на фоне конкурентов чем-то особенным, чтобы у потребителя не было простого выбора между А и Б. Если вы продаете бензин, потребители принимают решение, основываясь на таких факторах, как цена и удобство. Вот почему в большинстве городов так много заправочных станций – все они борются за удобное расположение. Именно поэтому газовые компании тратят так много времени на то, чтобы дифференцировать качество своего газа, программы лояльности и т. п. Поэтому важно понять, чем ваша компания старается отличаться от других.

16.3.3 Ситуация 3. Пэт и Fruity