Стоп-слово «да». 37 способов доминировать в любых переговорах

Слишком уж многие продавцы пользуются мнимой необходимостью никого не обижать как предлогом, чтобы не вызывать неуютных и при этом естественных разногласий во время переговоров. Почему вы безропотно сделали покупателю максимальную скидку? Чтобы его не расстраивать!

Зарубите себе на носу: необходимость заключать «взаимовыгодные сделки» – не более чем иллюзия, из-за нее вы теряете комиссионные, а компания – прибыль. Она приятна, как теплое одеяло… под которым бизнес рано или поздно задохнется. Думаете, переговоры тем лучше, чем меньше их участники конфликтуют? Полная чушь. Запомните раз и навсегда: переговоры тем лучше, чем довольнее ваша сторона. И никак иначе.

Продавец, не желающий никого обижать, неизбежно упускает выгоду, поскольку его (уж поверьте мне) очень даже хочет обидеть покупатель. Он стремится к тому, чтобы ЕГО СТОРОНА ПОБЕДИЛА. Опытные покупатели прекрасно знают, как вести переговоры честно, справедливо и с выгодой для себя. В итоге продавец из ведущего становится ведомым, а после обкрадывает сам себя.

Если продавец только и желает, что яростно угодить покупателю, то есть как можно скорее подвести его к якобы победе, то здравый смысл отступает на второй план. В итоге первый сам лишает себя надежды на победу.

Не расстраивайте покупателя

Тем не менее переговоры о продаже мы обычно ведем с теми, с кем уже выстроили или надеемся выстроить долговременное сотрудничество.

Исключение составляют лишь транзакционные переговоры, когда важно получить как можно больше выгоды здесь и сейчас – а дальше будь что будет.

Переговоры о продаже необходимо вести с осознанием того, что вам еще предстоит сотрудничать с покупателем в дальнейшем. Другими словами, вести борьбу хладнокровно нет никакого смысла.

Да, главное – победа. Однако, если она, пусть даже яркая и сокрушительная, достанется вам ценой того, что вы опозорите или потеряете покупателя, это наверняка вызовет возмущение, способное пустить под откос весь бизнес. Победа во имя победы хороша только в краткосрочной перспективе.

Значит, придется сочетать несочетаемое – использовать двойственный подход. И настаивать на своем – и чутко прислушиваться к покупателю. И стремиться к победе – и не расстраивать покупателя.

Отставить возмущение

Возмущение – чудовище, способное испортить и уничтожить любые отношения. Возмущение могут испытывать обе стороны. Если покупатель почувствует, что продавец им пользуется или чего-то недоговаривает, это может значительно сказаться на дальнейших отношениях. А если продавец пойдет на слишком большие уступки, то начнет испытывать возмущение сам, из-за чего будет хуже относиться к покупателю, неохотнее выполнять его требования и холоднее с ним общаться.

Я сам проходил через нечто подобное. Такого опыта врагу не пожелаешь. Я вел переговоры с позиции слабого, и сам же потом ненавидел клиента. А значит, не уважал, из-за чего в итоге деловые отношения с ним портились. Виноват был отнюдь не клиент (он-то в итоге победил). Виноват был я – в том, что позволил ему победить без боя, заключил с ним недостаточно выгодную для компании сделку, а после ненароком обозлился на него.

Бывают проницательные покупатели. Именно они являются прекрасными партнерами, поскольку осознают, насколько пагубно возмущение, со временем перерастающее в презрение. Сотрудничать с такими – одно удовольствие. Они грамотно отстаивают свои интересы, однако помнят, что продавцу тоже нужна прибыль, иначе он не сможет предоставлять качественные услуги и оправдывать ожидания клиентов.

Тем не менее намного чаще покупатель либо не понимает продавца, либо понимает, но виду не подает. От закупщика и вовсе не дождешься поблажек.

У него только одна цель – заключить сделку на как можно более выгодных для своей компании условиях. То есть выжать из продавца как можно более высокую скидку. И не важно, что бюджет или условия в итоге будут стеснять продавца и он не сможет выполнить заказ максимально качественно. А кого обвинят в низком качестве поставки? Явно не закупщика. Тот в итоге умоет руки, а продавцу придется иметь дело с компанией клиента.

Только не покупатель должен заранее задумываться о том, к каким последствиям ненароком приводит несправедливая сделка и вызванное ей возмущение. Задумываться о долгосрочном влиянии сделки и пожизненной ценности клиента должны вы. Поэтому порой вам придется:

• Принимать на себя роль старшего. Вы должны здраво и логично оценивать интересы обеих сторон. Необходимо стремиться прийти к верному решению, а иногда – жертвовать краткосрочной выгодой во имя прибыльного долгосрочного сотрудничества.

• Общаться с покупателем в уязвимом положении. Никто не помешает вам вонзить нож ему в спину, однако поступать так нельзя. Помогите покупателю сохранить лицо, и он долго будет вам благодарен.

• Открыто и честно объяснять покупателю, как на качестве услуг и общении с ним скажется отсутствие прибыли или завышенные требования.